【正文】 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 5） 持《認(rèn)購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。 （十一）換房 基本動(dòng)作 （ 1） 將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來換房。 （ 3） 通知銷控 放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （ 3） 若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。 樓款收據(jù)： 代理費(fèi)收據(jù)： 身份證。 轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。? 《商品房買賣合同》： 付清房款證明： 購房發(fā)票復(fù)印件： 身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購買的，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。 （ 2） 操作：合同前：擬定：房屋另行 出售后扣取總房款 1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。 銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題， 大量管理資料下載 并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過對(duì)來人來電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。 三、填報(bào)規(guī)定 每天由銷售部值班人員填寫《來電來訪客戶記錄》，下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計(jì)報(bào)表 》； 每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表》匯總成《銷售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并同時(shí)填寫《成交客戶檔案》； 大量管理資料下載 銷售經(jīng)理每月根據(jù)《銷售周報(bào)表》和《成交客戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過整理分析＇進(jìn)行來電來訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報(bào)》的撰寫工作； 《銷售周報(bào)表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格按月上報(bào)營銷中心； 報(bào)表填寫要有明確人員和時(shí)間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個(gè)人出現(xiàn)問題，則由其直接上級(jí)根據(jù)實(shí)際情況處以不同形式的處罰。 二、銷售誤區(qū)預(yù)防 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè) 細(xì)微的過失往往會(huì) 大量管理資料下載 造成一次交鋒的失敗，在堅(jiān)持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售中更多的失誤。 － 應(yīng)對(duì)： （ 1） 開發(fā)商提供切實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)； （ 2） 銷售人員應(yīng)樹立自信，相信自己的產(chǎn)品及能力； （ 3） 銷售人員應(yīng)掌握每 一項(xiàng)規(guī)定，如遇不明確問題，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示； （ 4） 注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因。 促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。 將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結(jié)合《客戶交款情況明細(xì)表》，便于及時(shí)了解回款情況。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志； （ 2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。 已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。 大量管理資料下載 （五）辦理入伙手續(xù) 提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印 件： 到管理處領(lǐng)取鑰匙； 提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等。 個(gè)人提供身份證； 大量管理資料下載 公司提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上蓋公章。 （十四）交首付款 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。 （ 3） 與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。 （十二）退房 基本動(dòng)作 （ 1） 了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。 （ 4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。一份給客戶，一份交銷控備案。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便 于日后分析。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 大量管理資料下載 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好， 您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 4） 最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇： （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外 邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則。 （ l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在 米到 米之間。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。 80、住宅單方綜合造價(jià) 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用 元／平方米。 7住宅建筑套凈密度 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ ha。 6道路紅線 城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 5⒁00 人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住 生活聚居地。 充分利用自然資源。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。 4什么是住宅組團(tuán)？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 使用面積 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。 3怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用 面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。 商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積； （ 11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 12）封閉式陽臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋 用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。保費(fèi)一次性交。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地 大量管理資料下載 產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀 行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。 商品房： 是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、 贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任 務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。 1房地產(chǎn)買賣合同： 是由國土局 統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 2契稅： 是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。 2房屋買賣所需費(fèi)用 （ 1） 交易過程中需交費(fèi)用： 契稅：面積小于（含） 120 平米繳納房價(jià)款的 2％∶購房面積 超過 120平米， 120平米以內(nèi)部分繳納房價(jià)款的 2?，超出部分繳納 4％。 保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。 磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或 大量管理資料下載 砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面 積： （ 6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積； （ 7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過 22 米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為 。 3實(shí)用率： 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。 3建筑容積率： 大量管理資料下載 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng) 場(chǎng)地等等）之比。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。住宅開間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過 米。凈高和 層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。 4什么是綠色住宅？ “綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購買。 5居住區(qū)級(jí)道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。 6公共活動(dòng)中心 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 7住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ ha。 大量管理資料下載 7土地開發(fā)費(fèi) 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用 萬元／ ha。房產(chǎn)廣告中常表為“元／平方米起售”。 房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。 陽臺(tái)，好的陽臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。要按國際發(fā)達(dá)國家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。 復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。 第二是居住環(huán)境。我們目前常說的“小高層” 是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。其一，設(shè)備