四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓教程地產(chǎn)培訓(存儲版)
【正文】 事項 ⑴ 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客 接近。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客的 購買意向。 強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。 ⑷ 備注 切忌強迫顧客購買。 ⑵ 備注 必須熟悉業(yè)務知識。 目送或親自送顧客至門口。 反復觀看比較各種戶型。 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。 客戶購買心理特 點 售樓員準備的提綱 ﹒求實用﹒低價位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。銷售人員必 須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的 真正原因。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者 “弱點 ”。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上 ，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。 要點 C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？ ”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶 如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。 安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。 每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著 這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 系統(tǒng)化 隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（ OA）的發(fā)展。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長 的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關心的利益點。 四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介 紹。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 對售樓人員的接待非常滿意。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 提醒顧客是否有遺留的物品。 表示樂意提供幫助。 選擇 法 **先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。 強調(diào)購買會得到的好處。 引導顧客成交 ⑴ 成交時機 顧客不再提問，進行思考時。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 當顧客與銷售員目光相對時。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑷ 表情語信號 顧客的 面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 第三章．銷售過程與應對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 恭喜客戶，送客至大門外。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。 流程九： 成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑷ 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施 流程八：客戶追蹤 基本動作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之 聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑷ 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 注意事項 ⑴ 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵ 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi) 容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 第 二 章．現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 積極 向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。 通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。
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