四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 提醒顧客是否有遺留的物品。 ⑵ 備注 切忌匆忙送客。 在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 對售樓人員的接待非常滿意。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 策略 C：樹立第一印象 消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與 信任。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介 紹。 策略 G：對不同消費(fèi)者個性的對策 對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。 在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時間。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。 四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長 的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（ OA）的發(fā)展。 八、價(jià)格 價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出 更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會有交集。 。 每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著 這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。 便利 便利也是帶給個人利益的一個重點(diǎn)。 安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最 關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。 要點(diǎn) C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？ ”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶 如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。 三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這 就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上 ，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。從下定金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “弱點(diǎn) ”。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的 真正原因。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容 須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。銷售人員必 須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。 第 3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略 策略 E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動。 客戶購買心理特 點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱 ﹒求實(shí)用﹒低價(jià)位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。 消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 做好最后一步，以期帶來更多的生意。 目送或親自送顧客至門口。 ⑴ 要求 保持微笑，保持目光接觸。 ⑵ 備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ⑷ 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。 強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。 顧客 與朋友商議時。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明顧客的 購買意向。 不要打斷顧客的談話 ]。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。 切勿機(jī)械式回答。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 當(dāng)顧客突然停下腳步時。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客 接近。 ⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問題。 4．與
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