【正文】 內(nèi)自然光線不足。 4什么是住宅組團 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。 4何謂生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。 充分利用自然資源。對垃圾的分類處理 也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 5⒁ 00 人相對應(yīng)，配建 有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 5住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。在大城市中通常與城市支路同級。 6公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 23 6道路紅線 城市道路含居住區(qū)級道 路用地的規(guī)劃控制線。 6住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。 7住宅建筑套凈密度 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ ha。 7建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 （ 平方米／公頃 ） 或以總建筑面積 （ 萬平方米 ） 與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。 80、住宅單方綜合造價 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用 元／平方米。商品房的銷售價一? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 25 般以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。較低的起步價容易引起消費者 的注意。 8如何進行戶型評判 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從居 室功能分析，廚房合理的面積下般為4 平方米至 5 平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在 米到 米之間。 8智能化住宅如何分類 像 所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。 （ l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。 復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 米）? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 29 高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。夾層可以做成房間，也可以做成跑 馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高 ，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。 第四考慮區(qū)位價值。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。 （三）調(diào)查的基本原則 準確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境 謂查： （ 1） 經(jīng)濟環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。 廣告調(diào)查： （ 1） 企 業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售 手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 39 價格表 付款方式 交房標準及菜單裝修方案 認購協(xié)議書 1商品房買賣合同標準文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費 1入住程序及收費明細表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用 來人來電客戶 資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 40 成交） 14 入住 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切， 一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 3） 廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 （二）迎接客戶 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 41 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）。 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 42 （四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。 注意事項 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 43 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 注意事項 （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 4） 送客至大門外。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70％認可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼?區(qū)域和媒體。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 注意事項 （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 37 （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查； （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 市場情況調(diào)查： （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 四、本案優(yōu)劣勢分 析 第三部分 市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 35 及開拓新目標市場。專家認為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，? 機 密