【正文】 進(jìn)工作績效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進(jìn)行正確的評(píng)價(jià) 第 八部分 樓盤經(jīng)理工作釋疑 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 5 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一般商品市場(chǎng) 市場(chǎng)形態(tài) 不完全競爭 完全競爭 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 6 產(chǎn)品特性 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價(jià)格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場(chǎng)供給和需求決定 地方習(xí)慣 使用習(xí)慣影響價(jià)格 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信息、來源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強(qiáng) 保值能力弱 預(yù)期 心理 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì) 購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許 范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 2印花稅 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。（由稅務(wù)局收?。陔p方正式簽約后即發(fā)生。工業(yè)建筑指主要生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的主要全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高建筑。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 （ 10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為177。 （ 3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平 投影面積的 50％。 從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 17 加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。 3輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 不難看出對(duì)于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠(yuǎn)的室? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 19 內(nèi)自然光線不足。 4何謂生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。對(duì)垃圾的分類處理 也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。 5住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 6公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 6住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。 7建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 （ 平方米／公頃 ） 或以總建筑面積 （ 萬平方米 ） 與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。商品房的銷售價(jià)一? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 25 般以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。 8如何進(jìn)行戶型評(píng)判 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。從居 室功能分析，廚房合理的面積下般為4 平方米至 5 平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 8智能化住宅如何分類 像 所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 米）? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 29 高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境 謂查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢(shì)； （ 3） 社會(huì)文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。 第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售 手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 39 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用 來人來電客戶 資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場(chǎng) 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補(bǔ)足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 40 成交） 14 入住 四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解 （一）接聽電話 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切， 一般先主動(dòng)問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 42 （四）購買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 注意事項(xiàng) ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 43 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （ 4） 送客至大門外。 （六）帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （ 4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 5） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 市場(chǎng)情況調(diào)查： （ 1） 市場(chǎng)的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高 層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 28 8層住功能的 國際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然