【正文】 2公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。 1房地產(chǎn)公證 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買 賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來(lái)處分?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。 開發(fā)商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介 服務(wù)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) ? 機(jī) 密 XX 房地產(chǎn)策劃公司 2020 年 9 月 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 1 目 錄 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn) 二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 第二部分 產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述 二、 產(chǎn)品解述 三、 項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 四、 本案優(yōu)劣勢(shì)分析 第三部分 市場(chǎng) 篇 — 、 市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容 二、 市場(chǎng)調(diào)查的工作程序 三、 市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 四、 競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析 五、 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論 第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運(yùn)用 二、 銷售資料使用 三、 銷售流程圖 四、 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 2 五、 按揭辦理流程 六、 辦理購(gòu)房手續(xù) 七、 銷售特殊情況處理 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的 二、 客戶資源管理 三、 填報(bào)規(guī)定 四、 銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防 三、 通用技巧 第二章 提高培訓(xùn) — 、 售樓員五忌 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略 三、 營(yíng)銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)原則 四、 一個(gè)成功的銷售人員所需具備的條件 第三章 經(jīng)理培訓(xùn) 第一 部分 樓盤經(jīng)理工作職責(zé) 第二 部分 管理的基本問(wèn)題 一、 什么是管理 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 3 二、 管理的五個(gè)難題 三、 管理者的工作 四、 管理的基本職能 第三 部分 激勵(lì)的基本理論 一、 動(dòng)機(jī)、行為與激勵(lì) 二、 激勵(lì)員工的基本技巧 第四 部分 管理難纏的下屬 一、 管理者的信念 二、 與他們交往的方式 三、 下屬處世方式與人格特征 第五 部分 領(lǐng)導(dǎo)能力的九項(xiàng)自然法則 一、 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要有心甘情愿的追隨者 二、 領(lǐng)導(dǎo)能力是與追隨者之間的相互關(guān)系 三、 領(lǐng)導(dǎo)能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 四、 領(lǐng)導(dǎo)者們不是依仗職權(quán)施加影響 五、 領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)诮M織體制所規(guī)定的程序之外工作 六、 領(lǐng)導(dǎo)能力伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 七、 主動(dòng)的追隨者是領(lǐng)導(dǎo)者成功的根源 八、 意識(shí) —— 信息處理能力 —— 產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)能力 九、 領(lǐng)導(dǎo)行為是一種自我安排的過(guò)程 第六 部分 讓員工熱愛(ài)你的公司 一、 贏得人心 二、 坦誠(chéng)對(duì)話 三、 建立相互信任關(guān)系 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 4 四、 鼓勵(lì)學(xué)習(xí) 五、 解放員工行動(dòng) 第 七部分 考核 一、 不斷改進(jìn)工作績(jī)效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進(jìn)行正確的評(píng)價(jià) 第 八部分 樓盤經(jīng)理工作釋疑 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 5 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一般商品市場(chǎng) 市場(chǎng)形態(tài) 不完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 6 產(chǎn)品特性 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價(jià)格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場(chǎng)供給和需求決定 地方習(xí)慣 使用習(xí)慣影響價(jià)格 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信息、來(lái)源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強(qiáng) 保值能力弱 預(yù)期 心理 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 國(guó)土局 代表國(guó)家行使177。 代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì) 購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。 1國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。 1高品房預(yù)售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許 范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 2銀行接揭 是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 10 主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 2印花稅 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單 位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。 保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款年費(fèi)率貸款保險(xiǎn)系數(shù)。工業(yè)建筑指主要生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。由于抗震的要求，磚混住寫一般在 5 、 6 層以下。 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的主要全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高建筑?，F(xiàn)澆式建筑的主要承重構(gòu)件均在施工現(xiàn)場(chǎng)澆筑，以滑模式建筑為代表。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積； （ 11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 （ 10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為177。 商品房銷售面積 商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。 （ 3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平 投影面積的 50％。 3怎樣計(jì)算房屋的使用率 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。 從一般情況來(lái)看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 17 加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。 3輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 使用面積 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 18 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。 不難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō)，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性 和抗震性。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)的室? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) 19