【正文】 2公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。契稅除了具有一般稅收的性質和作用外，還具有證明房地產產權轉移合法性的作用。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。 1房屋所有權 房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。 1房地產公證 公證機關對房地產買 賣、轉讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。房地產登記時要對權利人、權利性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面記載?？梢晕兄薪闄C構或由開發(fā)商代辦。房屋作為不動產，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉讓等產權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 開發(fā)商 專門從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)。 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。其中，又將房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀歸為房地產中介 服務業(yè)。運兩個產業(yè)又有著非常密切的關系，因為它們的業(yè)務對象都是房地產。 房地產營銷人員培訓手冊 ? 機 密 XX 房地產策劃公司 2020 年 9 月 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 1 目 錄 第一章 基礎培訓 笫一部分 基礎篇 一、 建筑與房地產 二、 房地產市場與一般商品市場特征比較 三、 房地產專用術語解釋及建筑基礎知識 第二部分 產品篇 一、 樓盤基本資料解述 二、 產品解述 三、 項目賣點解述 四、 本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場 篇 — 、 市場調查的工作內容 二、 市場調查的工作程序 三、 市場調查經驗及技巧 四、 競爭與銷售分析 五、 本地房地產市場評論 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運用 二、 銷售資料使用 三、 銷售流程圖 四、 現(xiàn)場銷售基本動作分解 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 2 五、 按揭辦理流程 六、 辦理購房手續(xù) 七、 銷售特殊情況處理 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的 二、 客戶資源管理 三、 填報規(guī)定 四、 銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關表格 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場氛圍控制 二、 銷售誤區(qū)預防 三、 通用技巧 第二章 提高培訓 — 、 售樓員五忌 二、 銷售主管工作失誤應對策略 三、 營銷公關危機的應對原則 四、 一個成功的銷售人員所需具備的條件 第三章 經理培訓 第一 部分 樓盤經理工作職責 第二 部分 管理的基本問題 一、 什么是管理 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 3 二、 管理的五個難題 三、 管理者的工作 四、 管理的基本職能 第三 部分 激勵的基本理論 一、 動機、行為與激勵 二、 激勵員工的基本技巧 第四 部分 管理難纏的下屬 一、 管理者的信念 二、 與他們交往的方式 三、 下屬處世方式與人格特征 第五 部分 領導能力的九項自然法則 一、 一個領導者要有心甘情愿的追隨者 二、 領導能力是與追隨者之間的相互關系 三、 領導能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 四、 領導者們不是依仗職權施加影響 五、 領導者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作 六、 領導能力伴隨著風險和不確定性 七、 主動的追隨者是領導者成功的根源 八、 意識 —— 信息處理能力 —— 產生領導能力 九、 領導行為是一種自我安排的過程 第六 部分 讓員工熱愛你的公司 一、 贏得人心 二、 坦誠對話 三、 建立相互信任關系 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 4 四、 鼓勵學習 五、 解放員工行動 第 七部分 考核 一、 不斷改進工作績效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進行正確的評價 第 八部分 樓盤經理工作釋疑 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 5 第一章 基礎培訓 笫一部分 基礎篇 一、建筑與房地產 房地產業(yè)是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬子第三產業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。 二、房地產市場與一般商品市場特征比較 房地產市場 一般商品市場 市場形態(tài) 不完全競爭 完全競爭 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 6 產品特性 個別差異性大，異質性 產品具同質性 價格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場供給和需求決定 地方習慣 使用習慣影響價格 價格不受使用習慣影響 信息、來源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強 保值能力弱 預期 心理 預期增值能力強，具投資性 預期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產專用術語解釋及建筑基礎知識 房地產 房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，房產總是與地產聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 國土局 代表國家行使177。 代理商 經政府批準成立，從事房地產的咨詢、經紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務。 土地使用費 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。在具體的房地產項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產權并獨立出售，出租的車庫等有產權，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對 購房而言，就不具備產權的概念。 1房地產產權登記 指凡在規(guī)定范圍內的房地產權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產所在地的房地產管理機關申請登記。 1國土局產權登記處 辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。 1高品房預售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許 范圍內的一切權利。 2銀行接揭 是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業(yè)? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 10 主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。 2印花稅 是對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單 位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養(yǎng)護。（由稅務局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。 保險費：財險保險費＝總房款年費率貸款保險系數(shù)。工業(yè)建筑指主要生產廠房、輔助生廠房等生產建筑。由于抗震的要求，磚混住寫一般在 5 、 6 層以下。 鋼結構：建筑物的主要全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高建筑?，F(xiàn)澆式建筑的主要承重構件均在施工現(xiàn)場澆筑，以滑模式建筑為代表。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經濟指標。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積； （ 11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積； （ 12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 （ 10）據了解，新的房產測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。 商品房銷售面積 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。 （ 3） 商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平 投影面積的 50％。 3怎樣計算房屋的使用率 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準。 從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 17 加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。 3輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。 使用面積 ? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 18 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。 不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結構面積。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性 和抗震性。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室? 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 19