四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-06-16 15:00本頁面
【正文】 ]。 對(duì)顧客的問話做出積極的回答。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 切勿機(jī)械式回答。 ⑸ 備注 切忌對(duì)顧客視而不見 。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好 /你好！請(qǐng)隨便看。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客 接近。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話。 ⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問題。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 開始仔細(xì)的觀察商品。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑷ 表情語信號(hào) 顧客的 面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 ⑶ 身體語言的觀察及運(yùn)用。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 第三章．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑹ 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 恭喜客戶，送客至大門外。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四 周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴ 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確 。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑿ 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑺ 定睛收取金額下限為 1 萬元，上縣委防務(wù)總家的 20%。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 流程九： 成交收定 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推 銷的印象。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之 聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴ 無論 成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng) 事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑹ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇
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