四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓教程地產(chǎn)培訓-wenkub.com
2025-06-01 15:00 本頁面
【正文】 不動產(chǎn)銷售重點 投資 ： 購買房屋可以保值、增值 方便 ： 上班、上學、購物的方便性 居住品質(zhì) ： 空氣新鮮、安靜 安全 ： 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 ： 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購 買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。一位銷售 小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 第 4 節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點：引起客戶 注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于 “神意 ”或風水。設(shè)法解決，免得受其 “拖累 ” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定?？赡艿脑蛴校? 準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 策略 F：面對拒絕 面對拒絕 ——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 第 3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略 策略 A：準備階段 機遇屬于有準備的人。 特別問及鄰居是干什么的。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 ⑶ 終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 說道別語。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。 切忌對顧客不理不睬。 售后服務(wù) ⑴ 要求 保持微笑，態(tài)度認真 身體稍稍前 傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。 切忌表示不耐煩。 ⑶ 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 ⑵ 成交技巧 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。 話題集中在某單位時。 不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 避免過分熱情，硬性推銷。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 當顧客目光在收尋時。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 ⑹ 產(chǎn)生共鳴感。 ⑵ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。 ⑸ 姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 眼腦并用 ⑴ 眼觀四路，腦用一方。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? ⑾ 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 ⑺ 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 ⑶ 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 ⑵ 應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 注意事項 ⑴ 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑾ 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑷ 小定金金額不再于多，三 四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 注意事項 ⑴ 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時 將訂單帶來。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑶ 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑵ 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 注意事項 ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 注意事項 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便 于控制的范圍內(nèi)。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑶ 通 過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷ 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
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