四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub
2023-06-13 15:00:20 本頁面
【正文】 ⑸ 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑴ 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑶ 在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 回訪完后 ,要及時(shí)做好登記。 ⑶ 顧客回訪要求 確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。 注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ? 說 |正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒 。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來電接待要求 接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說 您好， 歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念 、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l 例。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì) ， 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。 了 解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。 通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到 來 ⑵ 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 積極 向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。 第 二 章．現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動(dòng)作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑷ 直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。 ⑵ 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi) 容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 ⑹ 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 注意事項(xiàng) ⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴ 了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑷ 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之 聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推 銷的印象。 流程九： 成交收定 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑿ 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確 。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 恭喜客戶，送客至大門外。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 第三章．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 ⑷ 表情語信號(hào) 顧客的 面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。 ⑸ 備注 切忌對(duì)顧客視而不見 。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 對(duì)顧客的問話做出積極的回答。 引導(dǎo)顧客成交 ⑴ 成交時(shí)機(jī) 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。 選擇 法 **先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。 必須大膽提出成交要求。 表示樂意提供幫助。
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