【正文】 人一、做人的品質(zhì)：①自信。第二章 做人的品質(zhì)一、做人的品質(zhì)二、待人準(zhǔn)則三、健康向上的心態(tài)四、自我激勵 培訓(xùn)的目的 銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。 《房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集》鑫業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)有限公司鑫業(yè)中心項目組二O一三年度45 / 45 前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。第三章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、迎接客戶二、介紹項目三、購買洽談四、帶看現(xiàn)場五、暫未成交六、填寫客戶資料七、客戶追蹤八、收取定金九、簽定《商品房買賣合同》十、售后服務(wù)第十一章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、接待客戶小技巧；三、逼定的技巧；四、說服客戶的技巧；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法第十二章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識的自我提升；四、身體素質(zhì)；五、銷售能力：創(chuàng)造能力；判斷及察言觀色能力；自我驅(qū)動能力；人際溝通的能力；從業(yè)技術(shù)能力；說服顧客的能力。擁有專業(yè)知識、自身的潛能、內(nèi)涵、相信自己，自信能增加你的氣魄，增加你的優(yōu)勢，同時是一種美妙的生活態(tài)度。將樓盤推薦給客戶的專家我們要做到三個相信：相信自己所代表的公司；　　　　　　　　　　相信自己所推銷的產(chǎn)品；　　　　　　　　　　相信自己的推銷能力?！褞椭蛻暨x擇最能滿足他們需要的樓盤。⊙讓客戶相信購買此樓是明智的選擇.２、置業(yè)顧問對公司的服務(wù)⊙公司文化的傳播者?！　　　涯托摹⒌皿w的向客戶介紹?！　　　鸭皶r的反映客戶情況?！　　　巡粩噙M(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自多補(bǔ)充與提高。⊙保持銷售資料充足，并且陳列要整齊；⊙談判桌和接待總臺保持整潔；⊙接待總臺上需整齊地放置應(yīng)用文具：紙、筆、計算器、客戶登記表、樓書等．（三）售樓部晨會：⊙前一天工作情況簡單總結(jié)；⊙客戶的跟蹤討論；⊙一天工作的安排；⊙調(diào)動員工的積極性．（四）置業(yè)顧問每天按現(xiàn)場銷售基本流程工作．第四章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問所要具備的基本素質(zhì)是：能根據(jù)每一位消費者在選購商品房時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施．一、要求具備五項原則：一個中心―――以客戶為中心；兩種能力―――應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心――――對工作熱心、對客戶耐心、對成功充滿信心；四條熟悉―――熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會―――學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友．二、＂我要了解的＂――專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)了解公司⊙開發(fā)商的歷史狀況；⊙獲得過的榮譽(yù)；⊙售后服務(wù)承諾的內(nèi)容；⊙公司服務(wù)理念；⊙公司未來發(fā)展方向；了解房地產(chǎn)行業(yè)及行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識⊙房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢；⊙準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)；⊙競爭樓盤優(yōu)、劣勢及賣點；⊙金融知識；⊙物業(yè)管理知識；⊙工程建筑知識；⊙房地產(chǎn)法律知識；⊙專業(yè)術(shù)語：容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、公攤面積、得房率、樓間距等．了解客戶特性及其購買心理：求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理．三、＂我要培養(yǎng)的＂――綜合能力要求一、觀察能力觀察能力是指與人交談時對談話對象的口頭語信號、身體語言、思考方式等等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善．房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過秤中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施．二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具．置業(yè)顧問的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象．在接待客戶時，必須要講究語言藝術(shù)，主要注意以下幾點：⊙態(tài)度好，有誠意；　　　　　　⊙突出重點、要點；　　　　　　⊙表達(dá)恰當(dāng)，語氣委婉、柔和；　　　　　　⊙通俗易懂；　　　　　　⊙配合氣氛；　　　　　　⊙不夸大其詞；　　　　　　⊙留有余地．三、社交能力社交能力包括與人交往、使人感到愉快的能力，處理異議　　　　　　爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等．消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，客戶從進(jìn)門起就象進(jìn)入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂．四、良好品質(zhì)客戶喜歡的置業(yè)顧問一般具備以下特點：⊙外表整潔；⊙有禮貌和耐心；有積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情；⊙親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；善于與同事合作；建立良好的人際關(guān)系；⊙能提供快捷的服務(wù)；能回答所有的問題；具有創(chuàng)作性；有獨立的工作能力；⊙虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評，服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；⊙傳達(dá)準(zhǔn)確的信息； ⊙耐心地傾聽客戶的意見和要求；介紹樓盤的特點；能提出建設(shè)性的意見；幫助客戶作出正確的樓盤選擇；四、＂我要根除的＂――置業(yè)顧問應(yīng)克服的不良習(xí)慣一、言談生硬有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺到有種心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議．二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機(jī)表述意見，或提出解決方案．如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程．在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會的發(fā)生．三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點．如果談話內(nèi)容重點不突出，客戶就會認(rèn)為我們不專業(yè)或準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失?。?、言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)學(xué)會贊美，由衷地贊美他們的學(xué)識淵博，或者贊美女士的氣質(zhì)好，老人的氣色好，有福氣，小孩的可愛等等，不能太夸張地、虛偽地說一些讓人感覺到不切實際的恭維話．五、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)．在銷售過程中，你會有許多獨處的時候，你的主管也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰．但是，天上是不會掉餡餅下來的．一份辛苦一份收獲，只有不斷地努力進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升．五、置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)任何一個銷售人員都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向我們招手.學(xué)會克服自卑心態(tài)的“百分比定律”. 例:如會見十名客戶，只在第十名客戶處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住:之所以賺200元，而應(yīng)看成每個客戶都讓你賺了200247。D如何對待客戶討價還價:作為直銷一手的樓盤，都是明碼標(biāo)價的，銷售人員如果一律放松折扣，則客戶就會窮追不舍，不放松反而會促進(jìn)成交?！褭?quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附著物c)③配套基礎(chǔ)設(shè)施：單純的房屋建筑并不能直接投入使用，還必須具備相應(yīng)的配套基礎(chǔ)設(shè)施（包括：道路、交通設(shè)施、地下管道、生活配套設(shè)施、生態(tài)環(huán)境設(shè)施、“三通一平”等）。（四）房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)二者價格構(gòu)成不同。價格昂貴：效用上的多層次性：同時具備生存、享受、發(fā)展三個不同層次的內(nèi)容。 框架結(jié)構(gòu)的最大特點是承重構(gòu)件與圍護(hù)構(gòu)件有明確分工，建筑的內(nèi)外墻處理十分靈活，應(yīng)用范圍很廣。橫向布臵是主梁沿建筑的橫向布臵，樓板和聯(lián)系梁沿縱向布臵，具有結(jié)構(gòu)橫向剛度好的優(yōu)點，實際采用較多。剪力墻一般為鋼筋混凝土墻，高度和寬度可與整棟建筑相同。由于剪力墻的間距一般為3~8m，使建筑平面布臵和使用要求受到一定限制，對需要較大空間的建筑通常難以滿足要求。它是指由若干個框架和剪力墻共同作為豎向承重結(jié)構(gòu)的建筑結(jié)構(gòu)體系。（二）建筑結(jié)構(gòu)類別①鋼結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及 使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物④混合結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。磚墻、木柱建造的。：凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。（三）人口因素——人口數(shù)量（人口增加，對房地產(chǎn)需求增加，房地產(chǎn)價格上漲；反之價格下跌） 家庭人口規(guī)模（隨著家庭人口規(guī)模小型化，家庭數(shù)量增多，所需住房的總量就會增加，房地產(chǎn)價格也就會上漲）（四）經(jīng)濟(jì)因素——經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲蓄、消費、投資水平、財政收支及金融狀況，利率，物價（特別是建筑材料價格），建筑人工費，居民收入等。（八）心理因素——購買或出售心態(tài)、個人欣賞趣味（偏好）、時尚風(fēng)氣、接近名家住宅心理、講究風(fēng)水或吉祥數(shù)字。市場分析——區(qū)域住宅市場成長狀況、區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征、區(qū)域市場目標(biāo)客觀研究和市場定位、整體市場對本案有重大影響的因素、產(chǎn)品定位及建議。取得土地使用權(quán) 現(xiàn)階段，土地使用權(quán)的取得有兩種方式：劃撥和出讓。同樣，如果要在劃撥土地上進(jìn)行經(jīng)營性開發(fā)，也要交納土地出讓金，將劃撥土地轉(zhuǎn)為出讓土地。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。（二）流通環(huán)節(jié)是開發(fā)商出售商品房，回收資金實現(xiàn)贏利的環(huán)節(jié)，一個項目銷售的成敗決定著開發(fā)商的根本利益能否實現(xiàn)。預(yù)售條件：《城市商品房預(yù)售管理辦法》第五條規(guī)定： ⑴已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；⑵持有建高工作規(guī)劃和施工許可證；⑶按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資價值的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。應(yīng)當(dāng)符合條件： ⑴現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；⑵取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；⑶持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；⑷已通過竣工驗收；⑸拆遷安置已經(jīng)落實；⑹供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；⑺物業(yè)管理方案已經(jīng)落實； 代理。 （三）消費環(huán)節(jié)物業(yè)管理行政管理第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)一、房地產(chǎn)開發(fā)定義在依據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，房屋建設(shè)的行為。（三）《中華人民共和國土地管理法》 規(guī)定了土地的所有權(quán)和使用權(quán)，明確了建設(shè)用地的管理與使用，確立了房地產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，是我們從事房地產(chǎn)營銷活動的基礎(chǔ)。（二）《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》為了規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為，加強(qiáng)對城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動的監(jiān)督管理，促進(jìn)和保障房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。 所謂的占有權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對其房屋事實上的控制權(quán)。處分權(quán)一般只能由房屋產(chǎn)權(quán)人行使（法律上有特別規(guī)定的除外）。以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。 ◆建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。◆代理商：是指負(fù)責(zé)銷售策劃和銷售具體工作并以此賺取傭金的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等?！籼變?nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：A、可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；◆公共建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：是整幢建筑物的公共建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和 的比值。 ◆竣工面積：是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比?！舻缆酚玫兀旱缆酚玫厥侵妇?