【正文】 建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱(chēng)為“地毯面積”。3使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。3商品房的銷(xiāo)售面獲如何計(jì)算？（l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專(zhuān)用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。0177。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。2建筑面積的計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，％：工行采用華泰保險(xiǎn)公司，％：建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，％。（3） 入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的3％； 物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－18元／平米/供暖季。印花稅：房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。2契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。 土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。目 錄第一部分 基礎(chǔ)篇……………………………………… 4建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較房地產(chǎn)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)第二部分 產(chǎn)品篇……………………………………………41樓盤(pán)基本資料解述產(chǎn)品解述項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)解述案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分 市場(chǎng)篇……………………………………………46市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的工作程序市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售分析本地房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇……………………………………………51銷(xiāo)售道具運(yùn)用銷(xiāo)售資料使用銷(xiāo)售表格運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本動(dòng)作分解辦理購(gòu)房手續(xù)第五部分 管理篇……………………………………………69客戶(hù)信息管理目的客戶(hù)資源管理填報(bào)規(guī)定銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)資源管理相關(guān)表格笫六部分 技巧篇……………………………………………75現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制銷(xiāo)售誤區(qū)預(yù)防通用技巧第七部分 提高篇……………………………………………91銷(xiāo)售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)原則笫一部分：基礎(chǔ)篇三、房地產(chǎn)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。2七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。（4） 辦理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi)：％。（5） 辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)：％，％。由于抗震的要求，磚混住寫(xiě)一般在5/6層以下。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓，超過(guò)2．2米）也應(yīng)計(jì)算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積：（5）穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。14,。（2） 套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。3實(shí)用率：實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的方法。3建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的入工綠地。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。4建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。－。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶(hù)帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。4什么是綠色住宅？“綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。節(jié)約土地資源。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。垃圾的分類(lèi)處理。一般都是帶有花園草坪和車(chē)庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶(hù)外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購(gòu)買(mǎi)。5居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱(chēng)。5居住區(qū)級(jí)道路一般用以劃分小區(qū)的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。6公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。6建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱(chēng)。7住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃 或以住宅建筑總面積（萬(wàn)平方米）與住宅用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。7土地開(kāi)發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用 萬(wàn)元／ha。8基價(jià)：經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。房產(chǎn)廣告中常表為“元／平方米起售”。8預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷(xiāo)）售合同中的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。房門(mén)的開(kāi)向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰ｊ?yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門(mén)及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門(mén)窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。（2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶(hù)主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿(mǎn)足以下基本要求。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。8躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？通常情況，復(fù)式住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書(shū)房、衛(wèi)生間等。躍層住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： （含）： 使用房間凈面積的一半（含）（含）。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶(hù)型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。第二是居住環(huán)境。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。我們目前常說(shuō)的“小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。板樓：板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開(kāi)間增大，戶(hù)型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽(yáng)臺(tái)觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。（二）調(diào)查的種類(lèi)探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問(wèn)卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）：預(yù)測(cè)性調(diào)查。 價(jià)格調(diào)查：（1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的因素：（2） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)：（3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)：（4） 價(jià)格的波動(dòng)：（5） 價(jià)格政策帶來(lái)的影響。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序l、 確立調(diào)查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí) 展開(kāi)調(diào)查 分析與研究 提出報(bào)告三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問(wèn)技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問(wèn)題的方式開(kāi)展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題 建立同行間的友誼 以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析案例 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售對(duì)比分析：銷(xiāo)售速度、宣傳推廣、銷(xiāo)售特色、銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售措施、人員情況、銷(xiāo)售政策調(diào)整、促銷(xiāo)情況、價(jià)格情況、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型特征、銷(xiāo)售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)內(nèi)容以實(shí)際整理之資料為準(zhǔn)，做統(tǒng)計(jì)性總結(jié)。如：客戶(hù)的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶(hù)所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》）（2） 廣告發(fā)布前，銷(xiāo)售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（6） 約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專(zhuān)程等候。 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 略微寒暄一下，了解客戶(hù)個(gè)人資訊。（3） 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （4） 根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤(pán)上的具體位置。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（5） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（3） 對(duì)客戶(hù)作相應(yīng)的銷(xiāo)售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（2） 根據(jù)客戶(hù)所選戶(hù)型，指出樓位具體位置。（七）暫未成交 基本動(dòng)作（1） 將樓書(shū)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其考慮或代為傳播。 注意事項(xiàng)（1） 暫未成交的客戶(hù)仍是客戶(hù)，銷(xiāo)售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2） 根據(jù)客戶(hù)等級(jí)，將意向明確客戶(hù)的資料登記到個(gè)人的筆記本上。（九）客戶(hù)追蹤 基本動(dòng)作（1） 工作間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客戶(hù)應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。（3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶(hù)通訊、新年賀卡等。（3） 領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》一式二份，協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)。（6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》示范文本交給客戶(hù)。（3） 《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》填寫(xiě)完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。（2） 及時(shí)通知銷(xiāo)控。（2） 盡量肯定客戶(hù)原定房位，以免客戶(hù)隨意換房。（4） 收回客戶(hù)持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。（2） 逐條解釋合同條款，與客戶(hù)商討確定合同內(nèi)容，并將客戶(hù)有疑義處記錄