【正文】 積：指分戶門內(nèi)除墻體厚度外全部使用空間凈面積之和（吊柜不算；，其余部分最小，可計(jì)使用面積，否則不計(jì)；每戶陽臺(tái)面積在6㎡以下的，不計(jì)入使用面積，超過6㎡，超出部分按陽臺(tái)凈面積的1/2折算使用面積）套內(nèi)墻體面積：商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為其用墻，其用墻墻體水平面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積；分戶內(nèi)非共享墻水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中種植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。居住小區(qū)總用地：是包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地、庭院、綠化用的總和。人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)/小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）。人均住宅用地面積=小區(qū)內(nèi)總住宅用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。土地面積樓面地價(jià)：指平均該土地上每單位房屋建筑面積的地價(jià)，又稱單位建筑面積地價(jià)。平均每平方米造價(jià)=建筑物總造價(jià)/建筑面積。層高：指房屋的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面標(biāo)高之間的距離凈高：指樓板與地面之間的凈距離。七通一平：指道路通、電力通、自來水（上水道）、電訊通、排水（下水道）通、煤氣通、熱力（供暖）通和場(chǎng)地平整。樓花：指預(yù)售的房地產(chǎn)。開發(fā)商：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和組織。建 筑 物：指人工建筑而成的物體，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。城市土地：指城市建成區(qū)內(nèi)的地球表面陸地與水域。申辦商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交的文件：（1）上面（1）～（3）項(xiàng)規(guī)定的證明材料；（2）營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；（3）工程施工合同；（4）預(yù)售商品房分層平面圖；（5）商品房預(yù)售方案。取得房屋拆遷許可證條件：（1）建設(shè)項(xiàng)目的批準(zhǔn)文件； （2）規(guī)劃管理部門核發(fā)的建設(shè)用地規(guī)劃許可證； （3）區(qū)、縣級(jí)以上人民政府批準(zhǔn)的使用土地的證明文件（如國(guó)有土地使用權(quán)證）；（4）房屋拆遷計(jì)劃和房屋拆遷方案；商品房銷售：包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 （7）管理費(fèi)用。主要包括勘察設(shè)計(jì)費(fèi)用、“三通一平”或“七通一平”費(fèi)用等。主要包括征地費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)及其它地上物的補(bǔ)償費(fèi)、菜地建設(shè)費(fèi)、勞動(dòng)力安置費(fèi)、耕地占用稅等。房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將“生地”（不具備使用條件）開發(fā)成熟地（具備使用條件），然后再進(jìn)行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)：是指通過市場(chǎng)調(diào)查、可行性研究以及其它前期工作和項(xiàng)目工程建設(shè)，在一個(gè)特定的地點(diǎn)和預(yù)期的時(shí)間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)化成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤(rùn)的企業(yè)。房地產(chǎn)的基本類型：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其它專用房地產(chǎn)。也稱不動(dòng)產(chǎn)，是動(dòng)產(chǎn)的對(duì)稱。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式：包括出售、交換、贈(zèng)予、抵押、出租、繼承等幾種形式。居住用地70年；2．工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其它用地50年；3．商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；土地征購(gòu)：指由代表國(guó)家或城市政府的法定土地專營(yíng)部門向農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織征購(gòu)?fù)恋氐男袨?。它又可稱作生地批租費(fèi)。使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國(guó)有土地；集體所的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國(guó)有土地后，才能出讓。（4）以土地使用權(quán)入股方式取得土地使用權(quán)。取得建設(shè)用地的方式：主要有兩種，即有償取得方式和無償取得方式。土地占有權(quán)：是指土地所有者對(duì)土地的實(shí)際控制權(quán)。農(nóng)村土地采取了集體所有制的形式，屬于農(nóng)民集體所有；城市土地采取了國(guó)家所有制的形式，屬于全民所有。農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，都屬于集體所有，并以土地集體所有制的形式存在。土地使用權(quán)：是指土地所有者根據(jù)土地分類對(duì)土地加以利用的權(quán)利。有償取得方式：（1）以土地使用權(quán)出讓方式取得土地使用權(quán)。無償取得方式：就是國(guó)有土地使用者，通過國(guó)家行政劃撥方式取得土地使用權(quán)。有償出讓的土地可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物和附屬設(shè)施一并出讓的土地。按區(qū)位等級(jí)和用途論價(jià)，武漢商業(yè)用地分19個(gè)級(jí)別，住宅用地分7個(gè)級(jí)別；土業(yè)用地分五個(gè)級(jí)別。土地批租：指國(guó)家以土地所有者的身份將一定年限的國(guó)有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給受讓人，受讓人為此支付土地使用權(quán)出讓金的行為?！康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)相關(guān)知識(shí)：房 產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)的主要特點(diǎn)：有限性、壟斷性、固定性、耐久性、級(jí)差性、整體性、異質(zhì)性（單一性）、適應(yīng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、敏感性、基礎(chǔ)性、綜合性、先導(dǎo)性、超前性、保值增值性。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。中介組織企業(yè)：是指在房地產(chǎn)投資建設(shè)、交易、消費(fèi)、物業(yè)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)和階段中，為當(dāng)事人提供有償?shù)闹虚g服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)。房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性連土地、房屋開發(fā)完成。 （2）拆遷安置費(fèi)。 （4）房屋建筑安裝費(fèi)用。 （8）籌資成本與利息的支出。商品房現(xiàn)售：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房?jī)r(jià)款的行為。商品房現(xiàn)售的條件：（1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；（2）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（4）已通過竣工驗(yàn)收；（5）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（6）供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄑ傅扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)。郊區(qū)土地：指城市土地以外的土地。房 屋：指能夠遮風(fēng)避雨并供人類生活、居住，從事生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、文化、科研、軍事等活動(dòng)的有一定空間的建筑物。建筑商：是指從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)。售房五證：指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷（預(yù)）售許可證。它是土地開發(fā)中較為完整的基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)內(nèi)容。進(jìn)深：建筑外墻縱向軸線之間的距離?？?地 價(jià)：指一塊土地的全部?jī)r(jià)格，又稱土地總價(jià)格。樓面地價(jià)＝總地價(jià)247?？偨ㄖ娣e（平方米）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和使用面積系數(shù)=總使用面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100%。住宅總用地：指低層、多層、中高層住宅用地面積的總和。商品房建筑面積：建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和,包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。陽臺(tái)建筑面積：封閉陽臺(tái)按全面積折算；沒有封閉的陽臺(tái)按面積的一半折算。公攤系數(shù)：該幢房屋的使用面積之和247。不計(jì)入的公用分?jǐn)偯娣e：不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共信道、沿街的騎樓作為公共開放使用的建筑面積、消防避難層；為多棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。（3）穿過房屋的信道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。（6）挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。（10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。（13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。（17）房屋屋頂為斜面結(jié)構(gòu)（坡屋頂）的，層高（高度）。（4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面 積。（3）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。（7）與室內(nèi)不相通的類似于陽臺(tái)、挑廊、檐廊的建筑，不計(jì)算建筑面積。 ※ 銷售人員的市場(chǎng)定位銷售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其它公司的信件和傳真等都代表著公司。二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。所以說：現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好銷售人員通過與客戶的多次接觸和對(duì)客戶購(gòu)買心理的揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，達(dá)至成交。同時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員要具有理財(cái)?shù)哪芰?，為不同的客戶安排其不同的資金流量。作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。二、銷售人員對(duì)公司的服務(wù)公司文化的傳播者銷售人員作為公司的形象代表人和代言人，是公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的重要的傳播途徑和傳播者。同時(shí)，公司又是在不斷發(fā)展壯大的，要想成為一流的公司，就更需要一批一流的營(yíng)銷人才，只有這樣，公司才能在激烈的市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力，所以，公司已經(jīng)把銷售工作作為公司發(fā)展的重要部門來抓，能否提高房屋銷售的業(yè)務(wù)水平和銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)銷售的管理，對(duì)公司的生存和發(fā)展起決定性的作用。銷售人員與客戶面對(duì)面接觸，可以針對(duì)客戶的需求提出勸誘性的說服，可隨機(jī)應(yīng)變，作業(yè)彈性強(qiáng)；并可針對(duì)重點(diǎn)客戶做工作，減少無謂的浪費(fèi)，同時(shí)可以收集顧客的信用資料，將客戶的情況及時(shí)提供給公司參考，以做出正確的決策。二、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn)目 標(biāo)避 免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全完整，陳列干凈整齊；寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔；寫字臺(tái)需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境；便于工作的環(huán)境。三、展銷會(huì)及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工 作基本守則展銷會(huì)1） 利用人多，熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2） 完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購(gòu)書；3） 對(duì)未購(gòu)買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)；4） 利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。售樓部1） 對(duì)來訪者進(jìn)推銷、跟進(jìn)；2） 對(duì)來電者進(jìn)推銷、跟進(jìn)；3） 保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充足的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作?！?銷售人員的基本職業(yè)要求職業(yè)要求優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的優(yōu)秀素質(zhì)：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并且能不斷補(bǔ)充新的知識(shí)，有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，主動(dòng)積極、熱情勤奮的作風(fēng)，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對(duì)不同類型的顧客，見機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變，有一定的分析能力和市場(chǎng)的洞察力，很好地掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，準(zhǔn)確地把握成交機(jī)會(huì)。二、綜合能力的要求（一）觀察能力觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語信號(hào)、面部表情、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。銷售人員每天要接待不同類型的顧客，主要是通過語言與顧客溝通和交流，銷售人員的言談舉止是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的銷售人員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)作，客戶從進(jìn)門起就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。市場(chǎng)知識(shí)：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場(chǎng)知識(shí)來加強(qiáng)和強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，要把握消費(fèi)者的心理。對(duì)公司的政策及經(jīng)營(yíng)方針必須了解，以及公司的發(fā)展方向、組織架構(gòu)、各部門的協(xié)作關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購(gòu)代表等。不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。但是，銷售人員還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解和看法，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自已手中。二、女性服裝女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長(zhǎng)一些，穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其它異味?！?四肢：兩臂自然下垂，兩手并攏，手指自然落在腿側(cè)褲縫處?！?輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀導(dǎo)座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲?！?聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走?！?走廊、樓梯等公共信道，員工應(yīng)靠右邊而行。□ 在任何地方遇到客人，都要主