四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-06 15:00本頁面
【導(dǎo)讀】a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。男性皮鞋光亮，衣裝整潔。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展。掌握顧客的購買心理和特性。秘、疑慮、安全等心理。力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。接聽電話時，首先應(yīng)說"您好，××××歡迎您！關(guān)心的問題和要求。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。對性的進行推銷。確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間?；卦L完后,要及時做好登記。一般主動問候“××××，你。⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
【正文】 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “刺激 ”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者 “弱點 ”。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”。 第 4 節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點：引起客戶 注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自 己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上 ，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。 請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 三、告訴準客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這 就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。 要點 C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？ ”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶 如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。 您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。“勞力士手表 ”、 “奔馳汽車 ”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最 關(guān)心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長 的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。 安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售 小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（ OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂 OA 產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。 八、價格 價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出 更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 要點 D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目 的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。 每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著 這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 不動產(chǎn)銷售重點 投資 ： 購買房屋可以保值、增值 方便 ： 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) ： 空氣新鮮、安靜 安全 ： 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 ： 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購 買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。
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