四川飛森房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)超級(jí)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-06-06 15:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】a、銷(xiāo)售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。男性皮鞋光亮，衣裝整潔。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展。掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性。秘、疑慮、安全等心理。力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)"您好，××××歡迎您！關(guān)心的問(wèn)題和要求。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。確定回訪(fǎng)對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。有目的的進(jìn)行回訪(fǎng)，在回訪(fǎng)之前，要先于客戶(hù)聯(lián)系約好時(shí)間?；卦L(fǎng)完后,要及時(shí)做好登記。一般主動(dòng)問(wèn)候“××××，你。⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。
【正文】 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生 “刺激 ”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “弱點(diǎn) ”。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”。 第 4 節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)：引起客戶(hù) 注意四要素 引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。 在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話(huà)語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自 己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi) 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上 ，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。 請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿(mǎn)足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。 三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息 每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這 就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。 四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 例如當(dāng)客戶(hù)的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話(huà)。 以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。 要點(diǎn) C：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？ ”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶 如擁有一定航線(xiàn)的船只，不再茫然行進(jìn)。 有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。 您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直?”、 “奔馳汽車(chē) ”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最 關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。 成長(zhǎng)欲、成功欲 成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(zhǎng) 的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。 安全、安心 滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。 安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售 小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠(chǎng)自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（ OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂 OA 產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。 興趣、愛(ài)好 您銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。 八、價(jià)格 價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則就只要找出 更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。 以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，您與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交集。 要點(diǎn) D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶(hù)選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地到達(dá)目 的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶(hù)展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏(yíng)得客戶(hù)。 每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著 這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn) 投資 ： 購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值 方便 ： 上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性 居住品質(zhì) ： 空氣新鮮、安靜 安全 ： 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶(hù)都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位 ： 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位 雖然個(gè)人購(gòu) 買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合范圍的。
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