四川飛森房地產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-05-12 15:00 本頁(yè)面
【正文】 ⑵ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項(xiàng) ⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。 ⑶ 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑷ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴ 了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵ 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ⑴ 則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵ 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 通 過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷ 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ⑹ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便 于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑶ 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng) 事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴ 無(wú)論 成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之 聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推 銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 流程九： 成交收定 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。 ⑸ 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人 員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí) 將訂單帶來(lái)。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營(yíng)銷中心大門外。 注意事項(xiàng) ⑴ 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不再于多，三 四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑹ 定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。 ⑺ 定睛收取金額下限為 1 萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的 20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑾ 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑿ 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷ 若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。 ⑸ 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹ 恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。 注意事項(xiàng)
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