四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-07-21 15:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ⑴ 在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確 。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 流程十一：換戶 基本動作 ⑴ 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ⑵ 應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四 周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項(xiàng) ⑴ 示 范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 ⑶ 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹ 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 ⑺ 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 ⑾ 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 流程十三：退戶 基本動作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 第三章．銷售過程與應(yīng)對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 眼腦并用 ⑴ 眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 ⑵ 注意顧客口頭語言的傳遞。 ⑶ 身體語言的觀察及運(yùn)用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑷ 表情語信號 顧客的 面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑸ 姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。 拿起定購書之類細(xì)看。 開始仔細(xì)的觀察商品。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑹ 引發(fā)購買動機(jī) 。 4．與顧客溝通時注意事項(xiàng) ⑴ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ⑵ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 ⑷ 語言簡練，表達(dá)清晰。 ⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問題。 ⑹ 產(chǎn)生共鳴感。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話。 ⑻ 批評與稱贊 ⑼ 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽ 學(xué)會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客 接近。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時機(jī) 當(dāng)顧客長時間凝視模型時。 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 當(dāng)顧客突然停下腳步時。 當(dāng)顧客目光在收尋時。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 ⑸ 備注 切忌對顧客視而不見 。切勿態(tài)度冷漠。 切勿機(jī)械式回答。 避免過分熱情，硬性推銷。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 ⑴ 要求 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 對顧客的問話做出積極的回答。 ⑵ 提問 你對 感覺如何 你喜歡那種戶型 ？ 你要多大的面積？ ⑶ 備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話 ]。 不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。 引導(dǎo)顧客成交 ⑴ 成交時機(jī) 顧客不再提問，進(jìn)行思考時。 當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢
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