房地產銷售人員培訓(編輯修改稿)
2025-03-09 13:46 本頁面
【文章內容簡介】 看什么戶型呢？ 2房或 3房？這個單元對著 XXX，整個綠地面積有 XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經常 XX？ 詢問式語氣；以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關心口吻；主動介紹有關、優(yōu)點；如客人未有打算，把心目中預先認為好的單元作試探式介紹，收集意見。 四周張望；回應過多或毫無反應；客人沒說完，又再問另一個問題；不耐煩的表情。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當時作出回應。 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如 XX。 點頭；適當?shù)奈⑿?；不時作出恰當?shù)幕貞纭笆恰钡取? 對到訪顧客進行銷售 服務標準 目標 語言 非語言 避免 沿途不時留意顧客的反應及保持適當?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強調好處，并反映其他顧客意見。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 這兩座是一期的建筑，已經全部入伙了，這是會所，有桌球、游泳池，業(yè)主經常來玩，喜歡這里方便。 語氣溫和；強調重點介紹。 距離太遠；只顧自己往前行。 有禮貌地推門，讓買家入內；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 邀請式手勢；點頭、微笑。 嫌麻煩似的借故避開；敷衍交代；粗聲喝罵。 對到訪顧客進行銷售 服務標準 目標 語言 非語言 避免 與買家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場；電梯到達時，提示左轉或右轉。 建立長遠關系及加強顧客購買信心。提供細致、貼心的服務； 出電梯右轉就是 D單元了！ 目光接觸；溫和語氣；清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 一步當先地離開；指示錯誤；找錯單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。 介紹單元，清楚說明所看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。 顯示專業(yè)水平面及對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有XX間房。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫各；適當?shù)赝ｎD；留意客人反應。 不加解釋；誤導客人；喋喋不休。 服務標準 目標 語言 非語言 避免 清楚明白客人購買條件 介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標準之別，免招誤會。 提供細心體貼的服務；排除任何引起誤會、打擊客人購買欲的機會。 我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質木地板，基本上產樓時跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。 目光接觸；語氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應。 第二章 銷售技巧 ? 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ? 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 ? 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導 ? 第五節(jié) 邏輯推理的運用 ? 第六節(jié) 做好接待總結 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? （ 1） 溝通有方 ? （ 2） 獨特的傾聽者 ? （ 3） 正確的表達你的想法 ? （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ?一、客戶接待的八個環(huán)節(jié) ? 第一步：禮貌地迎接客戶。 ? 第二步：安頓客戶。 ? 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。 ? 第四步：放大問題，利益陳述。 ? 第五步：留住客戶 ? 第六步：簽署協(xié)議 ? 第七步：為客戶辦理一切事務 ? 第八步：售后服務 二、影響客戶接待的六個因素 ? （ 1）我愛公司嗎？我愛我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關注和心血 ?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務工作。 ? （ 2）我是否做了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經營策略以及項目有沒有很好的理解？ ? （３）我有沒有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫？我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ ? （４）客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經達到某種共識？ ? （５）我給予客戶的利益或我的權限范圍內的承諾是否有吸引力？ ? （６）１００個客戶只成交１個，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機的技巧 ? （１）為了生存賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。 ? （２）通過互聯(lián)網、個人通信錄，接觸潛在的顧客。 ? （３）展示我們產品的獨特一面，努力命名我的聲音高過嗓音，這兩方面將使得客戶關注我。 ? （４）電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） ? （５）讓客戶給我們的設計和產品提意見． ? 我們相信，我們８０％的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的２０％． 四、留住客戶的方法 ? （１）站在顧客的立場考慮問題。 ? （２）使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預留一部電話，以使客戶隨時能打進電話。 ? （３）即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。 ? （４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。 ? （５）為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。 ? （６）即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶，并向他解釋等候的原因。 ? （
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