四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。一般主動問候 “ ，你好！ ”而后開始交談。 ⑸ 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 ⑶ 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 “歡迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 ⑵ 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項 ⑴ 則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 流程四：購買洽談 基本動作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑺ 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑶ 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 注意事項 ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23天為宜。 ⑵ 恭喜客戶。 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人 員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑼ 再次恭喜客戶。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。 ⑹ 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 流程十：定金補(bǔ)足 基本動作 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。 ⑸ 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 注意事項 ⑴ 示 范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。 ⑵ 注意顧客口頭語言的傳遞。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 拿起定購書之類細(xì)看。 ⑹ 引發(fā)購買動機(jī) 。 ⑷ 語言簡練，表達(dá)清晰。 ⑻ 批評與稱贊 ⑼ 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽ 學(xué)會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。切勿態(tài)度冷漠。 ⑴ 要求 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ⑵ 提問 你對 感覺如何 你喜歡那種戶型 ？ 你要多大的面積？ ⑶ 備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。 幫助顧客做出明智的選擇。 協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。注意成交信號。 提供解決的辦法。 結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 切忌冷落顧客。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三 :循序漸進(jìn) 1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒 有明顯的專業(yè)性問題。 不斷提到朋友的房子如何。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或 者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。 策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 消費(fèi)者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “刺激 ”作用。 盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。 業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自 己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易?！皠诹κ渴直?”、 “奔馳汽車 ”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂 OA 產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。 要點 D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達(dá)目 的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏
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