四川飛森房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 開始仔細(xì)的觀察商品。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑶ 身體語言的觀察及運(yùn)用。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑹ 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四 周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴ 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑺ 定睛收取金額下限為 1 萬元，上縣委防務(wù)總家的 20%。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴ 無論 成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng) 事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑹ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑵ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑵ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑷ 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 注意事項(xiàng)。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。 將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 上班期間，不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。不清楚的問題要想辦法 弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 對(duì)不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 掌握顧客的購買心理和特性。 專業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 營銷系統(tǒng) 超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程 四川飛森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2020 年 4 月 3 日 第一章 超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求 一、 超級(jí)銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個(gè)人魅力； 組織創(chuàng)新能力 科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心 藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力 工程師的手 行動(dòng)能力 勞動(dòng)者的腳 兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客 的利益 儀表、熱誠 情緒同步 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 八會(huì)吹牛 提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信 念 注意力掌控 認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的 21 個(gè)信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第 2 節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、 建筑密度、使用面積等。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請(qǐng)慢走 或 歡迎下次光臨 。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要
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