【正文】 擦著地板走．２、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)．切忌扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳．３、在走廊樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺．４、幾個(gè)人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行．如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)三個(gè)人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路．切忌橫沖直撞．５、在任何地方遇見(jiàn)客戶、同事，需對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好，不可搶行．６、在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)＂對(duì)不起＂，待客人讓開(kāi)時(shí)應(yīng)說(shuō)聲＂謝謝＂，再輕輕穿過(guò)．７、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人．８、行走時(shí)不得吹口哨或跺腳．站立時(shí)切忌雙手叉腰、將手插入口袋，或?qū)㈦p手交叉于胸前．９、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，照鏡子、涂口紅等．他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人．１０、上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西．１１、社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約１５度，頭與上身一同前曲，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上．行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人．二、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)“謝謝！”，將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。 三、房地產(chǎn)常用單位①電壓?jiǎn)挝?注：生活用電為220V，工業(yè)用電為380V。二、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)計(jì)算公式　　1公傾＝1萬(wàn)㎡ 1畝＝㎡①建筑面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e 建筑面積＝套內(nèi)建筑面積＋套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)套內(nèi)建筑面積＝建筑面積/(1＋百分比)②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。u 設(shè)計(jì)要求：216。公有住房通過(guò)住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠?！羯唐贩浚菏侵妇哂薪?jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅?！羰褂脵?quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房?！袅夥浚菏窃谛鲁雠_(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。也就是說(shuō)，新建的住宅小區(qū)都必須由物業(yè)管理公司進(jìn)行管理?！暨`約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣?！舳ń穑菏侵府?dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)?！舯ＷC貸款方式：指貸款行以借款人提供的具有代為清償能力的企業(yè)法人單位作為保證人而向其發(fā)放貸款的方式。在抵押期間，抵押人不得隨意地處理已被抵押的房地產(chǎn)，作為抵押權(quán)人的銀行有權(quán)對(duì)抵押物進(jìn)行監(jiān)督和檢查。銀行按揭業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)才開(kāi)始不久，不但發(fā)展非常訊速，這是因?yàn)樗瞎ば诫A層的支付能力，使得市場(chǎng)潛在需求能夠迅速轉(zhuǎn)化為有效需求。單位按職工工資的一定比例，為職工交存住房公積金，實(shí)質(zhì)是把低工資時(shí)單位用于住房實(shí)物分配的工資，以貨幣形式分配給職工，從而達(dá)到轉(zhuǎn)換住房分配機(jī)制的目的。房產(chǎn)廣告中常表述為元／平方米起售，以較低的起價(jià)來(lái)引起消費(fèi)者的注意。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 ◆建筑小品：是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 （1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （3）房屋買賣； （4）房屋贈(zèng)予?！羧牖铮菏侵笜I(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。爛尾的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。 ◆外銷商品房：是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人?！裘鞣浚菏侵笡](méi)有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。這類住宅的內(nèi)部空間因?yàn)槭墙梃b了歐美小二層樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，近年來(lái)在全國(guó)各城市的一些高級(jí)住宅設(shè)計(jì)中得到廣泛推廣。 ◆躍層式住宅：這類住宅的特點(diǎn)是：住戶占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房有其它輔助用房可以分層布置，上下層之產(chǎn)的交通不通過(guò)公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。◆隔斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?◆開(kāi)間：住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。 ◆玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／購(gòu)房建筑面積?！艄媒ㄖ娣e分?jǐn)傁禂?shù)：是將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、 廁所、起居室、貯藏室等。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e?！舴课蒌N售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。建筑密度一般不會(huì)超過(guò)40%50%，用地中還需要留出部分面積用作道路、綠化、廣場(chǎng)、停車場(chǎng)等。積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低?！艨傆玫孛娣e：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積?！舭l(fā)展商：是指策劃開(kāi)發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目并籌資建設(shè)的房地產(chǎn)公司。◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。收益權(quán)指產(chǎn)權(quán)人收取房產(chǎn)所產(chǎn)生的利益的權(quán)利。（四）《城市商品房預(yù)售管理辦法》（五）《城市房屋租賃管理辦法》（六）《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》（七）《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》（八）《城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定》（九）《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》第六章 房地產(chǎn)專業(yè)詞及房屋建筑基本知識(shí)一、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書(shū)：a《住宅質(zhì)量保證書(shū)》；b《住宅使用說(shuō)明書(shū)》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。（五）《中華人民共和國(guó)合同法》 保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)。三、主要程序方案報(bào)批規(guī)劃設(shè)計(jì)獲得土地使用權(quán)可行性研究投資機(jī)會(huì)篩選尋找投資機(jī)會(huì)竣工驗(yàn)收施工建設(shè)開(kāi)工前準(zhǔn)備第四節(jié) 與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)一、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律（一）《中華人民共和國(guó)民法通則》 是我國(guó)民事主體的民事活動(dòng)和司法機(jī)關(guān)的民事司法活動(dòng)提供了基本準(zhǔn)則，是我國(guó)民事法律的基本法和母法。 居間。開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向城市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品方預(yù)售許可證》。預(yù)售。該階段是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要階段。 出讓的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。 出讓是指與國(guó)家簽訂土地出讓合同，交納土地出讓金獲得國(guó)有土地使用權(quán)的方式。立項(xiàng)審批 由政府主管理部門對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)審批、規(guī)劃審批。包括：土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建造、維修、管理，土地使用權(quán)的有償出讓、劃撥，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)投機(jī)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響可能出現(xiàn)3種情況：①引起房地產(chǎn)價(jià)格上漲；②引起房地產(chǎn)價(jià)格下跌；③起著穩(wěn)定房地產(chǎn)價(jià)格的作用；（六）行政因素——房地產(chǎn)制度、政策、行政隸屬關(guān)系變更、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、稅收政策、交通管制。五、影響房地產(chǎn)價(jià)格的八大因素（一）自身因素——位置和建筑本身。如一棟房屋的木屋架、木柱等。⑤磚木結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋一部分梁柱采 用鋼筋混凝土構(gòu)架建造?？蚣芤患袅Y(jié)構(gòu)使兩者結(jié)合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在框架的某些柱間布臵剪力墻，從而形成承載能力較大、建筑布臵又較靈活的結(jié)構(gòu)體系。裝配式大型墻板結(jié)構(gòu)與盒子結(jié)構(gòu)，就其實(shí)質(zhì)也是剪力墻結(jié)構(gòu)。剪力墻結(jié)構(gòu)的側(cè)向剛度很大，變形小，既承重又圍護(hù)，適用于住宅和旅游等建筑?？v橫雙向布臵是建筑的縱橫向都布臵承重框架，建筑的整體剛度好，是地震設(shè)防區(qū)采用的主要方案之一。這種結(jié)構(gòu)形式雖然出現(xiàn)較早，但直到鋼和鋼筋混凝土出現(xiàn)后才得以迅速發(fā)展。 16層以上為高層住宅四、房屋建筑結(jié)構(gòu)類別劃分（一）框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架一剪力墻結(jié)構(gòu)的區(qū)別框架結(jié)構(gòu)：又稱構(gòu)架式結(jié)構(gòu)，是由梁和柱組成承重體系的結(jié)構(gòu)。 中高層住宅為1216層ll小高層住宅為711層 增值性：需求量大、土地資源稀缺、建筑周期長(zhǎng)、基礎(chǔ)環(huán)境改善等。使用的長(zhǎng)期性：交換方式有出售和租賃兩種。差異包括幾個(gè)方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a)建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。（二）房地產(chǎn)的構(gòu)成和類型①建筑地塊：是指與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)并具有特殊用途的土地（包括：工業(yè)用地、商業(yè)用地、住宅用地、軍事用地、市政建設(shè)工程用地等）。第五章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)與法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、房地產(chǎn)的概念（一）房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益?！颜逛N會(huì)：集中展示模型、沙盤，聯(lián)絡(luò)客戶，抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。B正確對(duì)待被人拒絕: 當(dāng)客戶只是找借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售人員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)?！　　　褔?yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度?！　　　雅囵B(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。　　　⊙每月有銷售業(yè)績(jī)。⊙客戶與公司溝通的橋梁與紐帶.三、置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé)及要求１、常規(guī)工作職責(zé)（一）推廣公司形象，傳遞公司信息（二）積極主動(dòng)向客戶推薦公司的樓盤（三）保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)，做到：　　　⊙保持笑容?！鸦卮鹂蛻籼岢龅膯?wèn)題。二、置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象１、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的服務(wù)⊙傳遞公司的信息?！坝抡邿o(wú)懼”，能讓想法促成行動(dòng)③熱情。二、公司主要業(yè)務(wù)。 房地產(chǎn)銷售人員定位一、置業(yè)顧問(wèn)的定位二、置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象三、置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé)及要求第四章 置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)一、要求具備五項(xiàng)原則二、專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)三、綜合能力要求四、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)克服的不良習(xí)慣五、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài)第五章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特性三、房地產(chǎn)的類型四、房屋建筑結(jié)構(gòu)類別劃分第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)一、房地產(chǎn)業(yè)的概念二、房地產(chǎn)運(yùn)行的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定義二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)分類三、主要程序第四節(jié) 與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)一、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律二、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法規(guī)及規(guī)章第六章 房地產(chǎn)專業(yè)詞及房屋建筑基本知識(shí)一、房地產(chǎn)專業(yè)名詞二、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)計(jì)算公式第七章 銷售人員的禮儀和形象一、儀表和裝束二、名片遞、接方式三、微笑的魔力四、提高語(yǔ)言的表達(dá)能力五、禮貌與規(guī)矩六、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)第八章 電話禮儀及技巧一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第十章二、公司主要業(yè)務(wù)。 本培訓(xùn)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。售樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做