四川飛森房地產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)超級(jí)銷售人員培訓(xùn)教程地產(chǎn)培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 要點(diǎn) D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn) 客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地到達(dá)目 的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂 OA 產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。 安全、安心 滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。 以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。 業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自 己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。 盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。 不斷提到朋友的房子如何。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三 :循序漸進(jìn) 1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 提供解決的辦法。 協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。 當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 ⑴ 要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ⑻ 批評(píng)與稱贊 ⑼ 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) ⑽ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑹ 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 注意事項(xiàng) ⑴ 示 范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 ⑸ 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。 ⑸ 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人 員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑵ 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 ⑶ 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 ⑶ 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。一般主動(dòng)問候 “ ，你好！ ”而后開始交談。 不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將 請(qǐng)慢走 或 歡迎下次光臨 。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語(yǔ)意不清的回答。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、 建筑密度、使用面積等。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 掌握顧客的購(gòu)買心理和特性。不清楚的問題要想辦法 弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問題應(yīng)回答 對(duì)不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 ⑵ 通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑷ 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 ⑶ 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng) 事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴ 無(wú)論 成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑹ 恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四 周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑽ 若客戶的問題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 4．與顧客溝通時(shí)注意
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