萬科房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程(存儲版)
【正文】 助時。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達(dá)目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。特別問及鄰居是干什么的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。售后服務(wù)⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細(xì)心聆聽顧客問題。⑶成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當(dāng)顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。⑵應(yīng)補金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。注意事項⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑺⑻ 注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。回訪完后,要及時做好登記。注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時，首先應(yīng)說您好，鐘佛山路步行街歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等?；舅刭|(zhì)要求： 較強的專業(yè)素質(zhì)。禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。掌握顧客的購買心理和特性。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意事項⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)
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