【正文】 建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。 在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進一步提高。 3建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。 4住宅的進深： 在建筑學上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到 后墻皮之間的實際長度。 大量管理資料下載 4層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及 大量管理資料下載 住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。它是既適應地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色 住宅”的內(nèi)容。 5居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000 人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設(shè)施的居住生活聚居地。 5公共服務設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設(shè)施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 5小區(qū)級路 一般用以劃分組團的道路。 6配建設(shè)施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設(shè)的公共服務設(shè)施、道路和公共綠地總稱。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置 的控制線。 大量管理資料下載 7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ ha。 7住宅面積毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。 7住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。 8均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 8起價： 某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。 8一次性買斷價： 大量管理資料下載 買方與賣方商定的一次性定價。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積 。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源?，F(xiàn)今住宅設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設(shè)有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的 不滿意，確是無法改變的。 乙級標準 （ 1） 安全保安系統(tǒng) 大量管理資料下載 實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。住宅室內(nèi)應有排水 、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式住宅的空間是兩種不同的類型。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計入使用面積。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖 土的土方量。 首先是房屋價格。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于 出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。 板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流 ，占到整個市場的 80%至 90%。 大量管理資料下載 第二部分 產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù) 、樓盤抗性、樓盤特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標準、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 大量管理資料下載 主要技術(shù)經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、 日照、通風、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、 防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度 1分攤： 分攤部位、分推率、分攤構(gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務內(nèi)容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務 收費標準 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 大量管理資料下載 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風： 朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： ’ 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式：待定 2施工管理：待定 2施工進度知會：待定 2合作單 位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 大量管理資料下載 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 消費者調(diào)查： （ 1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源： （ 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望 、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 競爭情況謂查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力： （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況： （ 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務狀況； （ 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應： （ 5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 （ 2） 通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 （ 5） 立即 將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 注意事項 （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。 （ 6） 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 大量管理資料下載 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點作及時調(diào)整。 注意事項 （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應解決方法。 （ 2） 客戶等級應視具體情況作階段性調(diào)整。 注意事項 （ 1） 追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。 （十）成交收定 基本動作 （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （ 4） 客戶簽訂認購書后，再復核一遍，看 首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶確認簽名。 注意事項 （ 1） 客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。 （ 5） 送客時再次強調(diào) 正式簽約的時限和違約后果。 （ 4） 重新填寫《認購協(xié)議書》。 （ 2） 客戶非退不可時，明確定金可退。 大量管理資料下載 （ 2） 若為經(jīng)濟原因，先上報主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 （ 4） 合同填寫完后，交給主管審核。 （ 2） 對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報，經(jīng)甲方確認后方可允諾客戶。 大量管理資料下載 （ 2） 客戶交款前，及時通知財務 。 注意事項 （ 1） 對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。 （二）辦理合同手續(xù) 交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。 注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。 （六）辦理房產(chǎn)證手續(xù) 到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。 七、銷售特殊情況處理 催款： 按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。 換房： （ 1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢： （ 2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應給予更換； （ 3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價換房。 大量管理資料下載 以下凡種情況更名建議處理方法： （ 1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 退房： （ 1） 原則：不接受退房。 （ 2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。 銷售統(tǒng)計 （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計，售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況； （ 2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當調(diào)整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。 大量管理資料下載 （四）簽約管理 簽約客戶管理 將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 （六）問題客戶管理 對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報，以便盡快解決。 （ 3） 感染力 —— 給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴肅談判、平靜觀察等），人員精神風貌的感染力。 員工工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強、活潑。 應對： （ 1） 在進入銷售現(xiàn)場及開盤前，認真學習、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細節(jié)： （ 2） 加強訓練，不斷修正自己的銷售措詞； （ 3） 加強與競爭對手、上司、同事的交流； （ 4） 在工作中，加強投入感