【正文】 區(qū)8000~居住小區(qū)3000~5000人居住組團800~1500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3~）以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，像萬科等，就可算的上是居住區(qū)級的。承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。譬如，超高層的大樓大于6，有的甚至更高的。建筑平面外輪廓線指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。1市政工程：市政工程主要包括以下幾個部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設施、鐵路及地鐵等軌道交通設施；13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構筑物；13—3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；13—4架空桿線工程；13—5街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；13—6建筑物、構筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點。中國各地綜合開發(fā)造價，雖然由于地區(qū)的不同有些差別，但是它們的主要內容是相同的。第一部分，即征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費及土地出讓金，也就是前3類，構成了房地產(chǎn)價格中的土地費用。第五部分，即利潤，也就是第13類，構成了房地產(chǎn)價格中的利潤。習慣上，我們將底樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此計算而來，這個計算基準我們便稱之為起售單價。理論上，總銷金額=平均單價可銷面積。然而，因為促銷的各種人為因素，起售單價、最低單價和最高單價往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價，主力單價便成為判斷一個大樓真正價值構成的重要指標。六、其他61進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。—。64層高層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。67標準層標準層是指平面布置相同的住宅樓層。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如購房者在約定期限內決定不購該房屋，有權向開發(fā)商要回該購房訂金。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要的附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。難燃燒體——木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。勤腳——勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內地坪與室外地面的高差部分。壁柱——當墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時；或當墻體的長度和高度超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當位置增設凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。 樓梯(1) 樓梯組成A、 樓梯梯段B、 樓梯平臺(2) 樓梯形式A、 直跑式B、 折角式C、 并列式D、 剪刀式E、 圓弧式F、 螺旋式(3) 按施式方式分類A、 現(xiàn)澆式B、 裝配式 屋頂(1) 平屋頂(2) 坡屋頂A、 雙坡屋頂B、 四坡屋頂 門窗(1) 門（按開啟方式分）A、 平開門：水平開啟的門B、 彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動C、 推拉門：在上下輪道上左右滑行D、 折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側邊E、 轉門：二或四扇連成風車形，在兩個固定門套內旋轉的門(2) 窗（按開啟方式分）A、 固定窗：不能開啟的窗B、 平開窗：可水平開啟的窗C、 橫式旋窗：垂直開啟的窗D、 立式轉窗：立向轉動的窗E、 推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設備房屋設備是房屋建筑內部附屬設備，是房屋建筑實體的一部分。向室內供給熱量的設施叫做采暖系統(tǒng)。由變電、配電的設備和裝置組成。 照明系統(tǒng)。 弱電系統(tǒng)。完整的空氣調節(jié)系統(tǒng)要有熱源和冷源。四、建筑材料基礎知識(一) 建筑材料基本分類按建筑材料化學成分可為三大類： 無機質材料(1) 金屬材料：黑色金屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）(2) 非金屬材料：如天然石料、膠凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、抗彎強度等幾種。(3) 材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。(4) 材料硬度與耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。(4) 抗凍性抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過多次凍融循環(huán)，強度不顯著降低的性能。(2) 熱容量熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護和分隔等作用。根據(jù)不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿?；炷恋膹姸却笮⊥ǔＪ且曰炷翗颂枺?0~600號不等）來表示的。在木結構或磚木結構建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結構和鋼筋混凝土結構中，木材主要用作于裝飾材料。鋼板，厚度為4~60毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結構。鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強度鋼絲，強度極限達150~250公斤/mm2，用于預應力結構。用大理石和花崗石作內外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無光，不透明，敲之聲音粗啞。玻璃制品由過去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術等功能發(fā)展。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點。五、建筑識圖 建筑平面圖 建筑立面圖 建筑剖面圖 總平面圖（包括：建筑物、構筑物、綠化、道路等）第四課 銷售道具的介紹和運用（1課時）教學重點：1． 了解哪些是銷售道具2． 如何合理地運用銷售道具教學用具：1．樓書、DM、銷平銷海(選幾個典型案例)2．FILE夾(選一個案例) 作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內容除了包括基本內容(如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內容，也就是增加賣點， 可以說樓書中包括銷平、銷海。在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應注意的事項。 當介紹至模型時，仍要提醒大家注意的是你來領著客戶，不要讓客戶來領著你。 等坐到銷售桌的時候，我們應該對客戶的一些基本資料有了一個明確的了解，(他希望購買的房型、面積、購房習慣、購買動機以及哪一位客戶是有決定權的等)因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個針對性推薦。第五課 銷售禮儀（）一、儀容儀表身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持清潔，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領；女士不得披頭散發(fā)；面部：男士不得留胡須；女士化淡妝，化妝須適當而不夸張；口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長；服飾：銷售人員著統(tǒng)一工裝，衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，工號牌佩帶工整；鞋子：保持鞋面整潔干凈，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張、顏色艷麗飾物。三、接聽電話 接聽電話時，注意語氣親切，用語禮貌； 案場所有來電，盡量做到在三響之內接聽；叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩；不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；接顧客電話通?？刂圃?分鐘之內，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個電話給打給您。五、柜臺作業(yè)柜臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；柜臺內禁止抽煙、吃零食、化妝、嬉笑打鬧及看與銷售無關書報；柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上；銷控表僅限專案經(jīng)理、主管級以上可查看，其他人不得翻看；認購書由專案經(jīng)理保管，客戶認購時銷售人員需到專案經(jīng)理手中領取認購書，其他個人未經(jīng)同意不得私自領取、留存； 廢認購書必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案同意可查看； 經(jīng)主管級以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料； 售、足、簽、退、銀行按揭等需經(jīng)專案審核后簽字后方可執(zhí)行；五、其他 切實服從領導的工作安排和調配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作； 員工必須按時上班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調班時需經(jīng)主管同意； 必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為；對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)；客戶到現(xiàn)場時，任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極；同事之間和睦相處，良性競爭，保持團體合作精神；業(yè)務員晚會前填寫好自己的當日工作日志，工作日志呈專案經(jīng)理批閱；人員下班離開，應保持桌面整齊，椅子必須歸位，最后離開人員必須將所有門窗、燈光、電器設備關閉；非工作需要禁止在售樓處留宿；工作人員一律不得使用一次性紙杯。二、銷售區(qū)：不要將自己的東西，如客戶追蹤記錄卡、FILE夾等放在柜臺上。如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。 客戶要看樣板房或工地時，把桌上的東西包括價目表、計算器、FILE夾收回柜臺，椅子歸位。請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售桌就座，放好拖鞋。在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。三、市調注意事項 遵循一定的程式，我們可以有好的導入，但在思維觀念上，大家還應該關注下面幾點：材料的真實性和報告的針對性 市場調查是決策者的順風耳和千里眼，而科學的決斷又無一例外都是建立在市場調查的真實性基礎上的，由此可見，真實性便是我們一切工作的前提，否則的話，再多的投入也是枉然。另一種偏頗是，報告的大篇篇幅偏重于概括和結論，而不習慣于讓數(shù)據(jù)來說話，此時，定性分析就顯得空洞無物了。首先必須具有誠懇的態(tài)度及良好的人際關系 房地產(chǎn)市調的相當一部分工作內容是到各銷售現(xiàn)場了解情況。人際關系良好，則通過電話也能得到豐富的情報。但市調時要做到并不容易。 ‘詢問法’出之于言語，結束于言語。所以，言語的得體與技巧的磨練也同樣是絕對必要的。而要想在原有的基礎上獲得長足的提升，學習是最基本的。應具有堅韌不拔、力爭上游的精神外出市調受到禮遇是件希罕的事，冷眼惡語才是家常便飯。銷售講習就是在個案公開銷售之前，在公司相關領導的指導下，由專案負責，就市場趨勢、個案的基本資料、個案優(yōu)缺點、銷售策略、統(tǒng)一說詞、廣告策略、媒體安排、費用預算等方面制定詳細的方案，并組織銷售個案人員進行研習，以便使所有人員充分掌握市場的動態(tài)、個案的基本資料，這種研討活動稱為銷售講習。 銷售講習資料制作銷售講習資料一般是在相關領導的指導下，由現(xiàn)場專負責，依據(jù)業(yè)務部、研展部、企劃部以及發(fā)展商提供的相關資料編制而成。l 本案的賣點與抗性，賣點說明，抗性檢討。下面是某公司的答客問具體條目：u 電話答客問現(xiàn)場位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品，面積范圍，什么時候公開銷售？有何證照 開工、交房時間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位 交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等u 現(xiàn)場答客問基本資料基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門牌號碼、發(fā)展商、建筑設計、施工單位、代理商、銷售現(xiàn)場地址。只有客戶來現(xiàn)場才有可能成交，沒有一檔生意是通過電話中成交的。 面談時能互相看到對方的儀表、風度和舉止，作出一個綜合性的印象式評價，只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對方的好感，有助于促成成交。n 來電接聽方法一、接聽電話流程：①接聽語②詢問客戶的有關情況③介紹樓盤的賣點④約客戶來現(xiàn)場看（接聽時要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來介紹；應配合當天報紙廣告的主打方向來講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三、作用 吸引來人 積累客源測試廣告市場反映了解目標客源和需求四、接聽禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準備，在電話機旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時告訴對方：“請等等，我去拿紙和筆。如“您好，嘉順花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對方確認自己有沒有打錯號碼。 電話鈴響時，如果自己正在與顧客交談，應該先向客人打聲招呼，然后，再去接電話。 有人喜歡在電話中聊天，在你有客人時，千萬不要拋下客人在電話中談個沒完，這樣會使你身邊的客人有被冷落的感覺。168。如遇接電話時房間內有許多人正在聊天，可先請他們停下來或放低音調，然后再接電話。五、 接聽技巧：客戶在看