【正文】 的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基，基礎(chǔ)必須堅(jiān)固，穩(wěn)定而可靠。柱是建筑物中直立的起支持作用的構(gòu)件，它承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。４． 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。６． 屋頂屋頂是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護(hù)構(gòu)件，由屋面、承重結(jié)構(gòu)屋、保溫隔熱層和頂棚組成。它反映出建筑物的平面形狀、大小位置、墻柱位置、 寸、材料、門窗類型和位置。第四節(jié) 房屋測(cè)繪及建筑質(zhì)量保修一． 房屋面積種類１． 建筑面積=套內(nèi)面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積+公攤２． 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積３． 使用面積：住宅內(nèi)各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。二． 房屋面積測(cè)算規(guī)定１． 計(jì)算建筑面積的一般規(guī)定（１） 計(jì)算建筑面積的房屋為永久性結(jié)構(gòu)房屋。（３） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳均按一層計(jì)算面積，門廳、。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度是現(xiàn)代物權(quán)法中的一項(xiàng)重要制度。1）房地產(chǎn)開發(fā)和住宅建設(shè)，需登記部門提供該土地和房屋的各種資料，以便合理規(guī)劃建設(shè)用地；2）房屋的買賣、租賃、抵押、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等交易活動(dòng)，都涉及房地產(chǎn)權(quán)屬，這就要求權(quán)屬登記部門提供該房產(chǎn)的位置、１． 權(quán)屬種類（１） 房屋所有權(quán)：指房屋所有人依法對(duì)自己所有的房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。３． 流暢的表達(dá)能力：根據(jù)客戶的需求，迅速作出判斷，推薦一至兩個(gè)適合的單位，說理性強(qiáng)，用語(yǔ)言或現(xiàn)場(chǎng)道具引導(dǎo)客戶。７． 較好的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)一脈相承，對(duì)客戶要善于公關(guān)，讓潛在客戶成為目標(biāo)客戶，達(dá)成交易。３． 介紹樓盤情況：引領(lǐng)客戶到模型區(qū)，介紹樓盤基本情況，重點(diǎn)推介符合客戶需求的單元，帶領(lǐng)客戶到樓盤實(shí)地觀看，強(qiáng)化樓盤優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)客戶積極性。四． 銷售流程１． 接聽電話２． 迎接客戶 ３． 介紹產(chǎn)品４． 購(gòu)買洽談５． 帶看現(xiàn)場(chǎng)６． 填寫客戶資料７． 客戶追蹤８． 成交收定９． 換簽合同１０． 合同備案五． 銷售人員職業(yè)技能１． 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)２． 廣告基礎(chǔ)知識(shí)３． 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)４． 當(dāng)前地產(chǎn)業(yè)走勢(shì)情況５． 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)６． 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)７． 企業(yè)文化知識(shí)８． 推銷基礎(chǔ)知識(shí)９． 裝修基礎(chǔ)知識(shí)１０． 物業(yè)管理知識(shí)六． 銷售人員職業(yè)道德１． 誠(chéng)實(shí)信用２． 遵紀(jì)守法３． 愛崗敬業(yè)４． 規(guī)范服務(wù)５． 團(tuán)結(jié)協(xié)作七． 心理素質(zhì)１． 自信能力：提高自己工作能力的信心就是對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品有信心。５． 善于接受挑戰(zhàn)：培養(yǎng)果敢個(gè)性，平時(shí)多積累，有機(jī)會(huì)勇往直前，善于總結(jié)規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，八． 銷售過程中應(yīng)注意的問題１． 交談前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，熟悉樓盤參數(shù)；２． 注意找到能拍板成交對(duì)象，不要無目的而戰(zhàn)；３． 照顧老、少、兒童；４． 雙手遞送名片給客戶；５． 請(qǐng)客戶先坐，主動(dòng)向客戶介紹。2） 在客戶看中了某一戶型較喜歡時(shí)要當(dāng)客戶的面向其它同事問一下同事的客戶有沒有看中同一套的，其它同事應(yīng)當(dāng)多配合說也有客戶喜歡可能在幾天內(nèi)要過來定，從而給客戶灌輸一種早下定房子就是誰(shuí)的概念。2．興趣：經(jīng)過介紹使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，一旦產(chǎn)生興趣，再運(yùn)用一些技巧，合理價(jià)格提升客戶購(gòu)買機(jī)率。7．決定：經(jīng)過分析、談判、客戶認(rèn)為他所選擇的是對(duì)的，就可完成一筆雙方滿意的交易，二．購(gòu)買行為類型及動(dòng)機(jī)1．類型分析（1）復(fù)雜型購(gòu)買行為：購(gòu)買對(duì)這類消費(fèi)者顯得比較看重，所購(gòu)商品較貴重，也許是從未購(gòu)買或很長(zhǎng)時(shí)間才購(gòu)買一次，由于選擇性比較大，又缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以往往需要長(zhǎng)時(shí)間搜集信息再對(duì)產(chǎn)品建立基本標(biāo)準(zhǔn)。2．動(dòng)機(jī)分析（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求商品使用價(jià)位，注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，不過分強(qiáng)調(diào)外在。（5）求廉動(dòng)機(jī)：追求廉價(jià)商品，喜歡選擇優(yōu)惠價(jià)位產(chǎn)品，不計(jì)較內(nèi)在與外在質(zhì)量。三．銷售中的溝通技巧1．客戶類型的應(yīng)對(duì)策略（1）從容不迫型：這種顧客嚴(yán)肅冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)推銷員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。（2）優(yōu)柔寡斷型：這類顧客的一般表現(xiàn)：對(duì)是否購(gòu)買某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍，他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。與這類顧客進(jìn)行推銷訪問的要訣是，以他自己熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。（5）喋喋不休型：推銷人員一旦遇到這樣的顧客，可以發(fā)現(xiàn)他們的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。一般來說，沉默寡言型的顧客比較理智，感情不易激動(dòng)，應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有說話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，進(jìn)行面談時(shí)要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說顧客，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價(jià)值和推銷利益所在，并提供相應(yīng)的權(quán)威資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較和加強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心，引起對(duì)方的購(gòu)買欲望。（8）虛情假意型：這類顧客大部分在表面上十分和藹友善，在這類顧客面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠的條件供對(duì)方選擇，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這種客戶總認(rèn)為銷售員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量，此時(shí)，銷售人員正確的作法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他購(gòu)買的決心，一般來說，這些客戶在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有百分之一的成功希望，就要百分百投入努力。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。(12)滑難纏型 ：這種類型的顧客好強(qiáng)且頑固，在與推銷人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備，在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且評(píng)估銷售人員和有關(guān)對(duì)手，所以銷人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。在具體實(shí)施這種異議化解模式時(shí)，銷售人員一開始就明確表示贊同顧客的看法，從而避免或減少抵觸情緒。5）回報(bào)補(bǔ)償處理法：回報(bào)補(bǔ)償處理法正是利用顧客異議以外的產(chǎn)品其他方面的優(yōu)點(diǎn)來抵消顧客異議的一種處理方法。第七節(jié)付款與貸款方式分析一. 付款方式 付款:向開發(fā)商一次性全部付清所購(gòu)房款.:購(gòu)房者向開發(fā)商先交部分房款,余款用所購(gòu)的商品房作為抵押物,由開發(fā)產(chǎn)提供擔(dān)保,向銀行申請(qǐng)貸款的行為.:折扣優(yōu)惠,不用支付銀行利息。(4)具有購(gòu)房合同及相關(guān)證明文件.(1)購(gòu)房協(xié)議(2)購(gòu)房交款憑證(3)個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)(4)個(gè)人收入證明(5)個(gè)人身份證明(6)房屋共有人同意將所購(gòu)房屋作為貸款抵押物的承諾書(7)扣款委托書(8)指定扣款銀行活期存折復(fù)印件(9)共有人身份證復(fù)印件(10)共有人與借款人關(guān)系有效證明文件復(fù)印件(1)簽訂購(gòu)房合同時(shí)交納不低于30%40%的首期房款。三． 業(yè)主公約第九節(jié)商品房使用指導(dǎo)一． 住宅使用說明書二．商品住宅質(zhì)量保證書第四部分 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售案例分析第一節(jié) 實(shí)際案例分析第二節(jié) 實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地第三節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)講盤演練一. 物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理1. 地理位置:與市區(qū)距離,居民層次定位,附近市政重要設(shè)施,所在區(qū)域未來發(fā)展.2. 環(huán)境:區(qū)域環(huán)境、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。6. 配套：與樓盤相關(guān)的設(shè)施配套。10. 戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)。14. 物管：管理公司知名度、