【正文】 F的建筑稱(chēng)為低層建筑 。 ? 超高層： 30F以上的建筑稱(chēng)為超高層 。 ? 一梯三戶(hù)：即每單元層中有三戶(hù)住宅 。 連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱(chēng)之為經(jīng)濟(jì)使用。 （七）住宅基礎(chǔ)配置： ? 水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水。 ? 6 、供電： 220V和 380V。 ? （二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情況。 ? （六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 五、如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào) . ? 口頭語(yǔ)信號(hào) . ? （ 1） 顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ， 如費(fèi)用 、 付款方式 、價(jià)格等 . ? （ 2） 詳細(xì)了解售后服務(wù) . ? （ 3） 對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 . ? （ 4） 詢(xún)問(wèn)優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對(duì)目前使用的商品表示不滿(mǎn) . ? （ 6） 向銷(xiāo)售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 . ? （ 7） 接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反問(wèn) . ? （ 8） 對(duì)商品提出某些異議 . 表情語(yǔ)言信號(hào)： ? （ 1） 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、大方 、 親切 、 附和 . ? （ 2） 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快 ， 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? （ 3） 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 ， 嘴唇開(kāi)始抿緊 ，好象品味 、 權(quán)衡著什么 。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專(zhuān)業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話(huà)說(shuō)完，對(duì)他話(huà)的在理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話(huà)說(shuō)完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，再委婉的補(bǔ)充和更正。如銷(xiāo)售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。 4．自私型：這類(lèi)可戶(hù)私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話(huà)，多以其它用戶(hù)的反映向他保證。 率直型：性情急噪，褒貶分明。 （四）怎樣化解顧客的問(wèn)題 . 欣然接受 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們的服務(wù)，明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解問(wèn)題挽回影響。 肢解拆析 有的顧客提出問(wèn)題很尖銳且一大堆，銷(xiāo)售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。 感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿(mǎn)足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷(xiāo)售目的。 引而不發(fā)法：在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)的好處，而達(dá)到成交。 期限抑制法：銷(xiāo)售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? （ 1）要求 : ? 注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤(pán)感興趣 . ? 詢(xún)問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) . ? 對(duì)顧客的談話(huà)做出積極的回應(yīng) . ? （ 2）提問(wèn)的內(nèi)容 : . .大面積 . ? （ 3）注意： ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽(tīng) . ? 不要打斷顧客的談話(huà) . 解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。 耐心解釋?zhuān)粎捚錈? （ 1）要求： 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 話(huà)題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。 成交技巧： 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。 注意： 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。 顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和樓盤(pán)的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。 表示樂(lè)意提供幫助。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 提醒顧客是否有遺留的物品。 注意： 切忌勿忙送客。 ? 要有親切 、 誠(chéng)懇的態(tài)度 ， 有進(jìn)退有序的禮儀 。 ? 要有耐力 、 耐心 、 要能 “ 磨 ” 客戶(hù) ， 棄而不舍 。 盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買(mǎi)樓房，而不是為公司在賣(mài)樓房。你知道你在為客戶(hù)打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶(hù)永遠(yuǎn)是至上的”。 感覺(jué)喜歡。 售后服務(wù)。 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話(huà)。 在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高，有低。 1顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 （四）常見(jiàn)的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 言談側(cè)重道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 自吹自擂，賣(mài)瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 強(qiáng)詞奪理。 1答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 1陌生恐慌癥。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑?huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客方面最要緊的是，用恭敬有理的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方。 ? 當(dāng)別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 ? “擒客先擒心” ——獲取顧客的心比完成一單買(mǎi)賣(mài)更為重要 ? 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。 ? 你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。 ? 顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應(yīng)，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看、去留意、多用耳去聽(tīng)。 ? ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 ? 話(huà)題集中在某單位時(shí)。 ? 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ? 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 ? 迎合法 ? “我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？” ? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客戶(hù)的想法?！? ? 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? 成交結(jié)束，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)來(lái)咨詢(xún)。 ? 提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 切忌冷落顧客。如果售樓員不能總結(jié)這次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 10=1萬(wàn)元的生意，因此每次被拒絕的收入是 1萬(wàn)元定單，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你獲得 1萬(wàn)元定單，只有這樣，你才會(huì)辨證的看待失敗與成功。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)更好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。 ? 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 ? 第一節(jié)：人以群分 ——到訪顧客的不同類(lèi)型 ? 一般來(lái)說(shuō)，走訪售樓處的顧客大致上有三種類(lèi)型： ? ? 這類(lèi)顧客無(wú)購(gòu)買(mǎi)商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購(gòu)買(mǎi)行為。 ? ? 這類(lèi)顧客往往有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖饲翱赡芤呀?jīng)參觀過(guò)本樓盤(pán)，或經(jīng)過(guò)親朋好友的介紹慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)心理所決定的。因?yàn)檫@些商品能滿(mǎn)足這些人的某種需要。 ? 在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長(zhǎng)，有人愿意讓孩子遠(yuǎn)走高飛，自立成才，送往國(guó)外就讀。這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證而且會(huì)對(duì)發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤(pán)的特征與他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，從而放棄購(gòu)買(mǎi)。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類(lèi)才能生存，它們是人類(lèi)最基本的生存欲望。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。 ? 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識(shí)支配。越來(lái)越多購(gòu)買(mǎi)力許可的購(gòu)買(mǎi)者，尤其是奔向郊外樓盤(pán)的，開(kāi)始追求一種個(gè)性化的感性生活、尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時(shí)代”。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起不同是購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)。消費(fèi)心理上一些常見(jiàn)的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，大致可分為以下九種。下面我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響購(gòu)買(mǎi)的綜合因素，將消費(fèi)者類(lèi)型劃分如下幾類(lèi)： ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售員開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付得體，免影響他人。 ? 對(duì)策：取得信賴(lài)，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 ? 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受其迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 ? 對(duì)策：追究原因，設(shè)法解決。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 57分 33秒 10:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提