【正文】 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類： 應繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時間再去訪問的； 不擬放棄的。 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結束電話的技巧。 工作上的目標： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。 切勿在電話里分析市場大事。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 要有準備。 要慢慢練習出一種風格。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 Helping you build a better business! 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來?？蛻粜睦砗芄郑容^認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向對方要求批準會談的時間。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規(guī)應答的對話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。 成功導航：開場白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶技巧測驗 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十一章：如何進行事實調查 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 當您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 與銷售直接有關的項目 ※ 內部的裁決途徑； ※ 預算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※ 正確的關鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用 5W1H法則。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調查。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當?shù)臉擞? “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點可能會影響良好的溝通： 不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。 拖沓： 不準時赴約表明您不把別人當回事。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產(chǎn)方式，如： 選擇信息： 經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。 男女感知和接受語言也各不相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。要作到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調一致就行了。 用您的身體： 身體姿勢；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產(chǎn)生參與感。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉換成語言。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們 。 每當您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識別客戶的利益點 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價格； 服務。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 步驟②： 依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 步驟⑥： 要求訂單?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 場地。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關心點 Helping you build a better business! 展示的技巧 準備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。 講稿范例見附件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣