【正文】 青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。生活架構(gòu)里，找到歸屬感?？鞓纷罹哂懈腥?。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。 ，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。 。 五步推銷法 ——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。 ，他會(huì)做什么。業(yè)務(wù)員之間要有默契。 。 。例：市場(chǎng)的改變等。 l 花錢是為了賺錢 理念： ，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。指專為 某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價(jià)購買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購買。 住宅居住面積是指住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。 14) 封閉陽臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 6) 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 4) 商品房按 “套 ”或 “單元 ”出售。 黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)地價(jià)等有關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。另一種是 97 版本。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收取的商品房預(yù)售款，應(yīng)當(dāng)專項(xiàng)用于所預(yù)售的商品房建設(shè)。轉(zhuǎn)讓合同中未作約定的，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)確定違約金。 新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓的，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)按照原轉(zhuǎn)讓合同，繼續(xù)承擔(dān)保修責(zé)任。他們的變化都會(huì)影響對(duì)住房的需要，進(jìn)而影響房?jī)r(jià)的上 升或下降。但分期付款有時(shí)無疑等同于超前消費(fèi)，購房者一定要對(duì)自己的未來收入成竹在胸，否則會(huì)因不能按時(shí)履約而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失和賠償責(zé)任。由于增加了電梯、電梯廳和設(shè)備層等公用面積，所以高層較多層來說得房率較低，但建造質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。 2購房人在購房時(shí)，應(yīng)當(dāng)被告知哪些相關(guān)情況？ 答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向受讓人告知房地產(chǎn)的質(zhì)量和其他有關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。預(yù)售合同的登記備案應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售合同之日起 5日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書面通知當(dāng)事人領(lǐng)取登記備案的預(yù)售合同。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售的商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)的日期為準(zhǔn)予預(yù)售的日期。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約 24 公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。 2) 房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 2) 檢修、消防等用的室外爬梯。 10) 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算 建筑面積。 1什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？ 答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。嚴(yán)格來說，所謂購買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 二、接聽電 話 ，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； ，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話； ； ，柜臺(tái)一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者 ”的來電，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)； ； ，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。 l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 l 不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 l 我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 l 購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ l 主動(dòng)地迎合市場(chǎng) l 由買方提供的 商情 l 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂觀進(jìn)取。 。 。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 。每個(gè)人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。外在：服裝儀表。 ，如果連自己都不相信怎么能做到最好。 不能用無禮的語氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。 客戶的期待 基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： ，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無遺。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。 把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。 健康、活力 盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。 偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。 領(lǐng)讀：讓我來吧！ 全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。 領(lǐng)讀：誓言人。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。它是人生最可靠、最可貴的資本。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。 努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢 ── 身體。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。有處世的熱心，待人的熱忱。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處 處感到是利已而非利人。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先 誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心 ── 接受問題能力 流暢性 ── 思路靈活 靈 活性 ── 思考彈性，角度 跳躍 ── 獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼 ，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶 “投降 ”，采取一些技巧。告訴自己 “我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員 ”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。 。 。不經(jīng)意地說出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì) 刺激客戶，會(huì)有很大好處。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？ ”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)， 怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。不要過于流露出這種感情。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌 值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表； ； 坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。 確定研究范圍。 問單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建 議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購房見識(shí)） 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指： “直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房 “。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。 11) 有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 3) 層高在 米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。公用建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指鲬魯偟妹娣e的具體部位。 1房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？ 答：根據(jù)上海市人民政府（ 1996） 11 號(hào)文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房的，政府作出了較為嚴(yán)格的行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。 (3) 預(yù)售款的收取。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。 3新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責(zé)任如何確定？ 答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對(duì)新建房屋承擔(dān)保修責(zé)任。 由于公用面積的增加，電梯等設(shè)備的使用，使高層的物業(yè)管理費(fèi)也高于多層。另外，分期付款相對(duì)于一次性付款，房?jī)r(jià)上肯定是沒有了優(yōu)惠折扣。 社會(huì)因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會(huì)環(huán)境和人文觀念等等。屋面漏水保修期不得低于 3 年。違約金數(shù)額應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓合同中約定。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。 目前商品房預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一種是 95 版本，這種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同在1998 年 5 月 31 日前仍可使用。 紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，只能 出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具備居住房建設(shè)申請(qǐng)條件的個(gè)人。 3) 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。 5) 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 13) 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 住宅使用面積是指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用的 凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前 期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括 50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和