【正文】 情，并無(wú)確切指明。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦?lái)掩飾他的無(wú)知?？鞓纷罹哂懈腥?。 把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。 權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。 健康、活力 盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。許多事正因 為你我不善于吃虧而失去了很多。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到。誠(chéng)實(shí) 的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。 成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。 成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。 推銷（ Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。 近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升 級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了 “人類觀念 ”。只要你投入，就會(huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。它包括了： 事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需 求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。 領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！ 全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。 房地產(chǎn)行銷高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè) 領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。 領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。 領(lǐng)讀：誓言人。 事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。 運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做 “好 ”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。 抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！ 行銷業(yè)觀： 19 世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。 行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括 “行銷 ”。它是人生最可靠、最可貴的資本。誰(shuí)都不愿見到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一 點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些 “虛 ”的成份存在。 “吃一塹，長(zhǎng)一智 ”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去?；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。 努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢 ── 身體。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有 ……孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。一成不變的生活不是我們想要的生活。正視自己的 “弱點(diǎn) ”，更重視自己的 “長(zhǎng)處 ”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。人由一種情境到另一種情境往往 不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。 擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。 開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手 段而非目的。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣 。有處世的熱心，待人的熱忱。 打開人性的灰箱，你我是朋友 以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。有的不過(guò)是在證明一下自己的存在。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫?，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處 處感到是利已而非利人。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。既然你無(wú)法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先 誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心 ── 接受問題能力 流暢性 ── 思路靈活 靈 活性 ── 思考彈性，角度 跳躍 ── 獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。 三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼 ，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。 ，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉 出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。 客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶 “投降 ”，采取一些技巧。 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。 行銷成功二十六招 。告訴自己 “我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員 ”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。 。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶 ，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。 ，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員 。 。 。 。 開啟客戶的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望 。 。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息 。 讓你的客戶掏腰包 基本要素 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè) 熱心與友善比較重 要，只要做得透徹，有親和力。 ，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì) 刺激客戶，會(huì)有很大好處。 。 ，不要為傭金而行銷。） 商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務(wù)有沒有問題？ 價(jià)格有沒有問題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無(wú)難事，只怕有心人 ” 客戶的訊息 不必說(shuō)太多的 話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？ ”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)， 怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。 ，比如樣板房。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔 細(xì)地聽，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下 “小狗行銷法 ”，試用產(chǎn)品。不要過(guò)于流露出這種感情。要真誠(chéng)。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。充分準(zhǔn)備基本資料。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 ，努力去達(dá)成。 l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 ，這個(gè)世界是不理智的。 。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 三、接待來(lái)人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌 值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； ； 坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 ，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 事實(shí)的詢問 意見的詢問 動(dòng)機(jī)的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。 確定研究范圍。 次級(jí)資料的來(lái)源 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料 同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 公司本身有關(guān)的各種資料。 問單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建 議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見識(shí)） 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開 發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？ 答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房 ），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指： “直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而