【正文】 還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。 微笑 ── 擋不住的最?lèi)?ài) 微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。 人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯 得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈?ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲 “早安 ”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。 言語(yǔ) ── 人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀(guān)限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺(jué)，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處 處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。基于誠(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。 敬業(yè)、樂(lè)群 任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡 享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的 偉岸與深遠(yuǎn)。 欺騙 ── 走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣(mài)了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開(kāi)拓 地利 協(xié)作 誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先 誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心 ── 接受問(wèn)題能力 流暢性 ── 思路靈活 靈 活性 ── 思考彈性，角度 跳躍 ── 獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷(xiāo)的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣(mài)掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀(guān)感。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶(hù)想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。 ，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶(hù)通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。 “交朋友 “非常重要，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛 苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣(mài)完房子也要保持朋友的關(guān)系。 ，老客戶(hù)非常重要，客戶(hù)介紹客戶(hù)，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話(huà)說(shuō) “有土始有財(cái) “，說(shuō)實(shí)話(huà)是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶(hù)會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)。 發(fā)掘、試探客戶(hù)，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話(huà)題 男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買(mǎi)衣服、逛街等 請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶(hù)，增加自己講話(huà)的可信度。 人 。不要讓客戶(hù)感覺(jué)到你在賣(mài)東西， “生意不在人意在 ”，讓他感到買(mǎi)你的東西能得到好處。 三要素（行銷(xiāo)成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶(hù)很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶(hù)買(mǎi)下房子。 平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。 收集客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。 客戶(hù)的期待 基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： ，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶(hù)感到緊張的字眼 ，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶(hù)為什么這房子適合客戶(hù)，理由是什么。例如，為什么要求客戶(hù)買(mǎi) 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶(hù)理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶(hù)更快決定買(mǎi)下你的房子。 。 ，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。 ：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類(lèi)似的案例。找一個(gè)與客戶(hù)相似的例子，舉給客戶(hù)聽(tīng)。 ，讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類(lèi)產(chǎn)品比較給客戶(hù)看。拿實(shí)際的東西給客戶(hù)作比較，舉 出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。 因?yàn)榭蛻?hù)希望購(gòu)買(mǎi)的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶(hù)有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。 客戶(hù)已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶(hù)聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。 客戶(hù)不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏(yíng)了，結(jié)果客戶(hù)也會(huì)失去。先肯定客戶(hù)，然后再去否定，先支持他贊成他的觀(guān)念，然后用一些 “只是 ……，可是 ……，但是 ……”等字眼婉轉(zhuǎn) 的否定他，暗示客戶(hù)，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。 有的客戶(hù)對(duì)買(mǎi)房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶(hù)聽(tīng)。 不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶(hù)，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶(hù)，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶(hù)對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶(hù)客戶(hù)應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶(hù) “投降 ”，采取一些技巧。 ，閉嘴聆聽(tīng) 重點(diǎn)：除了了解、 觀(guān)察注意其講話(huà)，最重要要讓客戶(hù)看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講?？蛻?hù)便會(huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話(huà)很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。 五步推銷(xiāo)法 ——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有決不放棄的決心。 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷(xiāo)售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。 ——要與客戶(hù) “談戀愛(ài) ”，拉近與客戶(hù)的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。 ——在最短時(shí)間內(nèi)讓 客戶(hù)有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。 ——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線(xiàn)。讓客戶(hù)很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。 ——未必客戶(hù)買(mǎi)一套就是一套，引導(dǎo)他多買(mǎi)幾套。 情感是推銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡(luò) 這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶(hù)，安定安撫客戶(hù)，強(qiáng)化其決定。 行銷(xiāo)成功二十六招 。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度 。 ，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己 “我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員 ”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。 。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類(lèi)書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。 。不是讓客戶(hù)感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶(hù) ，客戶(hù)會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買(mǎi)房子。 ，無(wú)形中客戶(hù)把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶(hù)給你。 。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣(mài)性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶(hù)相信你。 ，客戶(hù)絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員 。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶(hù)懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。外在：服裝儀表。 。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。 。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。 。記住最終目的是要客戶(hù)買(mǎi)房子。 。不讓客戶(hù)有猶豫的機(jī)會(huì)，記得 “言多必失 ”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。 。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶(hù)，約完后追蹤再追蹤。 。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看 輕你的客戶(hù)。 開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的瞬間欲望 。讓客戶(hù)自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶(hù)的欲望，在此情況下趁熱打鐵。 。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢(xún)問(wèn)方法來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶(hù)一起分享客戶(hù)開(kāi)心的事，這樣客戶(hù)就會(huì)信賴(lài)你，會(huì)越說(shuō)越多。 。如果談到與客戶(hù)興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話(huà)。 賣(mài)房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。 ，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買(mǎi)的訊息 ?？梢詥?wèn)客戶(hù)的目標(biāo)，比如這一生想買(mǎi)多少房子等等，當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶(hù)掉入你的 “陷阱 ”。 。通過(guò)觀(guān)察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶(hù)的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話(huà)題，充分了解你的客戶(hù)。 讓你的客戶(hù)掏腰包 基本要素 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專(zhuān)業(yè) 熱心與友善比較重 要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶(hù)，以誠(chéng)交友。 ——談話(huà)的話(huà)速，談話(huà)要流暢，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)水平，應(yīng)與客戶(hù)對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。 ——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶(hù)有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。 ，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶(hù)明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。 。曾經(jīng)怎樣幫助解決買(mǎi)房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶(hù)會(huì)感到很放心。 。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì) 刺激客戶(hù)，會(huì)有很大好處。 。給客戶(hù)看一看小訂、大訂的單子，讓客戶(hù)感到緊張、害怕，客戶(hù)會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。 。如果客戶(hù)很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶(hù)多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶(hù)感到困擾，應(yīng)讓客戶(hù)買(mǎi)得輕松，縮短時(shí)間。 。物業(yè)管理、水電保修。 ，不要為傭金而行銷(xiāo)。要有胸襟，讓他感到他不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。 客戶(hù)為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)？ 打算，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 ，不信任你（你可以反同客戶(hù)） 預(yù)算 單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房（如錢(qián)有差距的話(huà)就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒(méi)有帶錢(qián)？ 要引導(dǎo)他買(mǎi)房子。 千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶(hù)跑了。） 商品有沒(méi)有問(wèn)題？ 公司有沒(méi)有問(wèn)題？ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？ 價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無(wú)難事，只怕有心人 ” 客戶(hù)的訊息 不必說(shuō)太多的 話(huà)，盡量讓客戶(hù)自己表達(dá)，從中獲得訊息。 ，例如， “什么時(shí)候交房 ”，從中可知客戶(hù)關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶(hù)現(xiàn)在的問(wèn)題所在。 ，客戶(hù)如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶(hù)之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶(hù)的要求，并要善于觀(guān)察思考對(duì)策。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶(hù)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)已經(jīng)透露了訊息。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？ ”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶(hù)想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)， 怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶(hù)很注重某一因素，說(shuō)明了客戶(hù)其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶(hù)言行舉止中散露出的問(wèn)題。 ，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶(hù)想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。 。 ，比如樣板房。 。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。 業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔 細(xì)地聽(tīng)，因從客戶(hù)說(shuō)中了解放棄最想要的東西。 。不能感到高高在上，客戶(hù)會(huì)感到受不了。 。確實(shí)有少部分的客戶(hù)，逼不得的，只有暫時(shí)放一下 “小狗行銷(xiāo)法 ”，試用產(chǎn)品。 。不了解客戶(hù)的需求。 。不要過(guò)于流露出這種感情。 。不能不理客戶(hù)。 。要真誠(chéng)。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣(mài)高價(jià)位產(chǎn)品。 ?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。 ，沒(méi)有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯 規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。 。例：市場(chǎng)的改變等。 。包括同事與客戶(hù)，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 ——成為一名優(yōu)秀的