【正文】 還會有許多鮮為人知的趣聞。 微笑 ── 擋不住的最愛 微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。 人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯 得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲 “早安 ”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。 言語 ── 人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保護自己?，F(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處 處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發(fā)泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。 敬業(yè)、樂群 任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡 享人生的風(fēng)流。以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的 偉岸與深遠。 欺騙 ── 走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先 誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心 ── 接受問題能力 流暢性 ── 思路靈活 靈 活性 ── 思考彈性，角度 跳躍 ── 獨創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。 ，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。 “交朋友 “非常重要，如不做好，后來可能會很辛 苦。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。 ，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說 “有土始有財 “，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運動、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。 人 。不要讓客戶感覺到你在賣東西， “生意不在人意在 ”，讓他感到買你的東西能得到好處。 三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動 個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動：決不放棄，要求客戶買下房子。 平常練習(xí)思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。 收集客戶的問題點，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。 客戶的期待 基本期望得到的大概有以下幾項： ，比如針對價格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼 ，做一個道德的業(yè)務(wù)員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。 。 ，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。 ：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。 ，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉 出產(chǎn)品的優(yōu)點來說明價格的合理。 因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。 客戶已經(jīng)有點動搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。 客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些 “只是 ……，可是 ……，但是 ……”等字眼婉轉(zhuǎn) 的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。 有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。 不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應(yīng)好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰(zhàn)術(shù)。有時可以采取演戲的方式，逼客戶 “投降 ”，采取一些技巧。 ，閉嘴聆聽 重點：除了了解、 觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。 五步推銷法 ——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。 例如：給自己訂一個目標(biāo)，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績的目標(biāo)，鞭策自己去達到這個目標(biāo)。 ——要與客戶 “談戀愛 ”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。 ——在最短時間內(nèi)讓 客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。 ——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。 ——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。 情感是推銷的潤滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡(luò) 這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。 行銷成功二十六招 。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態(tài)度 。 ，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己 “我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務(wù)員 ”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標(biāo)。 。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。 。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶 ，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。 ，無形中客戶把你當(dāng)作一個顧問，介紹更多客戶給你。 。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。 ，客戶絕對不喜歡不守時的業(yè)務(wù)員 。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。 。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時抓住訊號，趁熱打鐵。 。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。 。記住最終目的是要客戶買房子。 。不讓客戶有猶豫的機會，記得 “言多必失 ”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。 。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。 。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看 輕你的客戶。 開啟客戶的心動鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望 。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。 。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。 。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會非常高興，才會說真話。 賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。 ，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 ?？梢詥柨蛻舻哪繕?biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的 “陷阱 ”。 。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。 讓你的客戶掏腰包 基本要素 熱心、準時、友善、專業(yè) 熱心與友善比較重 要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。 ——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對答如流，了解周邊個案情況。 ——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。 ，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。 。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。 。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對手會 刺激客戶，會有很大好處。 。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。 。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時間。 。物業(yè)管理、水電保修。 ，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。 客戶為何要拒絕購買？ 打算，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對你的商品沒有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進） 想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒有帶錢？ 要引導(dǎo)他買房子。 千萬不要擔(dān)心客戶跑了。） 商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務(wù)有沒有問題？ 價格有沒有問題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無難事，只怕有心人 ” 客戶的訊息 不必說太多的 話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。 ，例如， “什么時候交房 ”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。 ，客戶如果很關(guān)心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 “你們這個項目是否第一個項目？ ”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當(dāng)， 怕被騙，因此想要進一步去了解。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。 ，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。 。 ，比如樣板房。 。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。 業(yè)務(wù)員常犯的錯誤 。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔 細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。 。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。 。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下 “小狗行銷法 ”，試用產(chǎn)品。 。不了解客戶的需求。 。不要過于流露出這種感情。 。不能不理客戶。 。要真誠。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。 ?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。 ，沒有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯 規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。 。 。例：市場的改變等。 。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 ——成為一名優(yōu)秀的