房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 居住用地 70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地 50年。2023/1/22106. 商品房預(yù)售商品房預(yù)售l 概念： 房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。8. 向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。l 單個(gè)樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境2023/1/22172. 個(gè)案調(diào)研個(gè)案調(diào)研l(wèi) 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等）l 價(jià)格組合（ 單價(jià)、總價(jià)、付款方式）l 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果）l 銷售執(zhí)行 （售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 2023/1/22183. 區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域市場調(diào)研l(wèi) 區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） l 區(qū)域產(chǎn)品分析（ 樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點(diǎn)的捕捉）l 需求特征 （區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等）2023/1/22194. 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境l 政治社會(huì)；l 經(jīng)濟(jì)發(fā)展；l 行政法規(guī)；l 國際環(huán)境等因素。2023/1/2225四、業(yè)務(wù)銷售流程四、業(yè)務(wù)銷售流程2023/1/2226尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住l 銷售流程2023/1/2227l 尋找客戶1. 客戶來源：a. 報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；b. 房展會(huì)、促銷活動(dòng)等；c. 過路客；d. 朋友或客戶介紹；e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。2023/1/2230注意事項(xiàng)：1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。2023/1/2239注意事項(xiàng)：1) 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。2023/1/2242注意事項(xiàng)：1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。3) 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。3) 注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等）。h. 再次恭喜客戶。6) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、金額等是否正確。d. 將原定單收回，交控臺(tái)留存?zhèn)浒浮. 恭喜客戶，送客至門口或上車。2023/1/2256l 入住1. 開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收 面積實(shí)測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書2. 客戶辦理入住流程：結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、維修基金等費(fèi)用） 房屋驗(yàn)收 領(lǐng)取鑰匙 2023/1/2257五、銷售禮儀與形象五、銷售禮儀與形象2023/1/2258l 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 “第一印象 ”。2023/1/2261l 禮貌與規(guī)矩1. 善于聆聽他人的發(fā)言。5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。2) 異議提出后立即回答。 一月 21一月 2123:15:1423:15:14January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 23:15:1423:15:1422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2123:15:1423:15:14January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。4) 不回答。7. 價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。3. 對公司和產(chǎn)品充滿信心。2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。2) 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2023/1/22512. 換戶：a. 先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶別的有無。2023/1/2249注意事項(xiàng)：1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對
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