【正文】 9 頁 答案 : C 當客戶故意拖延 ,不給你正面答復時 ,你的應付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 請定出以下提出實證時的正確次序。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 此時 ,你 可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到 ......”等字句來開頭 ,表示你正在做一個結(jié)論。 答案 :所以 ,只要你裝設了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗?！? 如何應付這種情況 ? A “你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ?” B “你們有多少 員工 ?” C “噢 ?您再說說看?！? 推銷員 : 〔 〕。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預計的范圍?！? 答案 :你一定很樂意知道 ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 鐵路公司即將要重修舊軌． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 并且要鋪設對線。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時 ,你應如何應付 : 1.〔 〕 答案 :重復對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案 :強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,以減少對方的成見 ?！? (對方認同 ) 推銷員 :“你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費嗎 ?” (推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 客戶 :“的確不錯。 B 使推銷進行順利。 *當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費。 如何應 付對方已存的成見 : 1. 重復對方表示異議時所說的話。 ,劃以點號。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以“ M”，若為缺點則記以“ D”。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 B 用閉鎖式調(diào)查問話 法找出對方需要什么。 答案 :使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準?！? B “環(huán)境清潔檢驗局 ,做過 150 次試驗后 ,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :證明此優(yōu)點。 。 〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應 ,如為接受則記以“ A” ,冷淡則記以“ I” ,懷疑則記以“ S” ,異議則記以“ O”。我不打算買豐年牌 ,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。 (4)掌握市場動向 ,征服市場。 (3)發(fā)揮 突擊隊 精神報效公司。 (2)發(fā)揚先鋒團隊精神。 ,增進銷售額。 (2)繼續(xù)輔導經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。 (A)協(xié)助做好顧客管理工作。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。 ,以促進銷售。 (4)忠于公司 ,嚴守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 。 ,解決業(yè)務與服務問題。 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 14 頁 共 59 頁 : 先鋒隊不怕苦、不怕難 !以誠心和毅力完成公司交給的任務 ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 G. 淘汰不良經(jīng)銷商 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 12 頁 共 59 頁 ,并了解其他廠牌的缺點。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? 。 。 ,請多多指教。 (五 )培訓期間嚴禁喝酒。 以上的工作簡單來地表明，“要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP 的點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 2 頁 共 59 頁 產(chǎn)品有更好、更多的認識” ,這就是他們的目的和志向。但這在當時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 (三 )進入“道場”要對培訓內(nèi)容全盤領會。 (五 )基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 (4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商 50 家 ,年度完成廣東總目標 6 億元。 (5)積極進行市場開拓與管理。 。 做好銷售前的基礎 ,諸如店面的布置、海報的張貼等 ,務使達到廣招顧客的效果。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。 D. 加強商品知識學習與技術(shù)培訓。 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 18 頁 共 59 頁 、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。 ,并寄發(fā) DM。 ,健全經(jīng)營體制。 : 堅定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵 ,突破目標 ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進而利用聯(lián)誼會力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 20 家 ,強化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標挑戰(zhàn) )。 ,促進經(jīng)銷商團結(jié)。 。 。 *懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點?！? 答案 :S “的確 ,目前我是需要一部省油的推土機。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點 〔 〕?！? 念完以下對話后 ,寫出你如何重復聲明產(chǎn)品特性?！? C “所以說 ,你可以不要擔心我們會延誤交貨。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實證而不被接受時 ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個更有用的〔 〕。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務時 ,你應該 : 〔 〕方式打出異議原因。 下面哪一句話比較好 ? A “你是說 ,維護對你而言是一項問題 ,是嗎 ?” B “不錯 ,維護是一項擾人的問題。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。 經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : “你能夠提供給我什么 ?” 或“你今天來這里是推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的 情形。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。 優(yōu)點 : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因為它的交通非常方便?！? 答案 : A C D 回答以下問題 : 客戶 : “如果我把工廠遷 移到這里 ,我承受不了不動產(chǎn)稅。 ,以〔 〕。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實它也是滿有用的 ,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務的反應。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當滿意 ,而不愿購買閉路電視?；蚴?,因為他目前不需要用 到你推銷的東西。 實證 : 環(huán)境清潔檢驗局 ,曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 3.〔 〕。” D “目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當滿意 ,我已經(jīng)用了 5 年了。 如果 ,你遇到客戶表示異議時 ,你應該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時 ,你應該舉出實例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實 ,通常一般的反應次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后 ,客戶立刻對你表示懷疑?！? 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 30 頁 共 59 頁 答案 :S “你的機器不錯 ,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌 1800 推土機也很不錯。 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 28 頁 共 59 頁 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 。 。 (2)今后如何指導經(jīng)銷商 ? ,實施訪問銷售。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 23 頁 共 59 頁 (加強商品知識 ,強化推銷能力 )。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 (B)貫徹目標管理 ,鼓勵計劃經(jīng)營。 。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 17 頁 共 59 頁 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。 (3)精誠團結(jié) ,誓死完成 97 年度目標 ,冷氣機銷售計劃。 廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊”培訓后誓必實現(xiàn)以下幾點 :(1)決不認輸 ,為完成目標 ,奮斗到底。 (2)不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 B. 隨時 灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。 ,找出準顧客 ,提供銷售額。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標 ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。 。 (七 )基本要領是“初步” ,同時也是“最高境界”。 (五 )本“道場”是塑造“形”、灌注“魂”。也就是有一種使命感。 (三 )挑選部分消費者 ,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (三 )務必嚴守規(guī)則。 (左邊先隨值班之后動作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動作 ,左邊齊呼好。 ,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。 、營業(yè)額、消費者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。 ,如贈品、展銷會。 E. 實施經(jīng)銷商目標管理。 (5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 (4)堅持百忍 ,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心 ,堅持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機講解第二課 : (1)。 : 讓我們團結(jié)一致把冷氣機打進市場 ! 不擇手段完成目標 ,讓獨占市場 ! (七 )內(nèi)容 :促進課 。 (2)把握機會 ,主動積極 ,展 開市場全面攻擊 ,提高市場占有率。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標就是我們的目標 ! 干 !干 !干 !完成任務就是我們的任務 ! (九 )單位 :北部分公司 1. 實行計劃 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 : 。 ,以科學的方法管理。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? ,建立利潤經(jīng)營制度。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號 ,并制定每個月營業(yè)目標。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻出智慧 ,流出汗水 ,為實現(xiàn)目標而努力。 (2)決心創(chuàng)造輝煌