【文章內(nèi)容簡介】 00 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 22 頁 共 59 頁 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級(jí)具體實(shí)施 )。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押品 ,以確保公司權(quán)益 )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì) 。 (如未使用發(fā)票商號(hào) ,促其使用 ,以符合國家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 23 頁 共 59 頁 (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等 )。 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 。 ,實(shí)施訪問推銷 ,以爭取顧客。 ,增進(jìn)銷售額。 (包括售前及售后服務(wù) )。 、海報(bào)等。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,誓死完成目標(biāo)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命 ! (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 24 頁 共 59 頁 ,增強(qiáng)向心力。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實(shí)施訪問銷售。 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1)不畏艱難 完成任務(wù)。 (2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 (3)形魂合一貫徹始終。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 25 頁 共 59 頁 。 。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作 ? 。 。 。 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (2)以誠意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 (4)提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。 (5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 26 頁 共 59 頁 、 了解市場(chǎng)、了解顧客需要。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 ,超越銷售目標(biāo)。 ,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價(jià)格競(jìng)爭。 。 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng) : (1)流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。 (3)調(diào) 節(jié)供需保證貨源。 (4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 : 群策群力 ,誓死開拓市場(chǎng) ! 掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng) ! □ 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想 日本夏浦公司的 市場(chǎng)開拓突擊隊(duì) 是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 27 頁 共 59 頁 名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士 氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到“形魂合一”的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅(jiān)不摧 ,無往不勝。 二 、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通常可分為四類 : *接受 :客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑 :客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 28 頁 共 59 頁 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 客戶 :“你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！? 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 解釋名詞 : 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A “我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 !” B “年輕人 ,你聽著。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象?！? C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！? D “嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 29 頁 共 59 頁 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“ I” ,若是表示懷疑則記以“ S”。 “坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。” 答案 :I “我相信 1072 的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會(huì)出故障 ,就需要修理費(fèi)了。” 答案 :S “的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是 ,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 30 頁 共 59 頁 答案 :S “你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌 1800 推土機(jī)也很不錯(cuò)?！? 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對(duì)你的產(chǎn)品不感 興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :接受 客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以“ A” ,冷淡則記以“ I” ,懷疑則記以“ S” ,異議則記以“ O”。 “我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。” 答案 :S “虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。” 答案 :O “豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！? 答案 :I “不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！? 答案 :A 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 31 頁 共 59 頁 (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問題。 如果 ,你遇到客戶表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 32 頁 共 59 頁 客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :立刻應(yīng)付它。