營銷人員培訓手冊[001](編輯修改稿)
2025-07-22 03:42 本頁面
【文章內容簡介】 可以省不少錢,因為它的交通非常方便。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費?！? B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經說過,我們這塊地對你們工廠現在和將來的運用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調查問話法也可以是:你是不是也認為當地充足的木料來源,可以節(jié)省不少材料費呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。對方已經接受了以上優(yōu)點答案:已經知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。*這塊地交通方便,可以省不少錢。 *當地充分的木材來源,可以減少材料費。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元。”(重復對方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優(yōu)點。)客戶:是的,我認為這很重要?！?對方認同)推銷員:你不也同意當地充分的木材來源,可以減少材料費嗎?”(推銷員強調另外一個優(yōu)點)客戶:的確不錯。”(對方同意)介紹產品的優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產品的優(yōu)點。經常在你進行推銷調查時,客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?”或你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時,經常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹,并說明產品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。所以,在你開始介紹產品利益時,首先你要先引起他的興趣。介紹產品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。在做推銷時,一開始即介紹產品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷進行順利。 C 在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產品的性質。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產品。答案: B C E 如何做綜合性的產品利益介紹:。念完下列例子后:。陳經理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來
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