【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2． 顧客購房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購房的訊號(hào)，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來的。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神。客戶細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號(hào)。問題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察，例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。 （3）記錄樓宇資料。3．完成交易的適合時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表露出想購買的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻；因?yàn)橛行╊櫩鸵詾橘徺I它可以帶來所需之利益，因此他們才會(huì)作出購習(xí)的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會(huì)作出購買決定；而有些就要在整個(gè)過程完成后才會(huì)作出決定。亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。不過很少顧客是主動(dòng)要求購買的，大多數(shù)都是需要銷售人員的推銷及協(xié)助才能完成。當(dāng)顧客明白及愿意購買時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購房的決定和信心。4． 完成交易當(dāng)發(fā)覺到下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：（1） 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。（2） 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣）（3） 暗示這可能是最后的購買機(jī)會(huì)。（指這是好單位）（4） 引述一個(gè)滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）（5） 把顧客選擇的范圍縮小。（6） 直接請(qǐng)客戶落訂。5． 簽訂認(rèn)購書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認(rèn)購書。（1） 要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購書。（2） 要求客戶確定房號(hào)，選定付款方式。（3） 簽訂認(rèn)購書后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。6． 客戶交訂金后，銷售人員應(yīng)注意事項(xiàng)：（1） 客戶的姓名、房號(hào)、付款方式請(qǐng)客戶一一確定，如的確一時(shí)不能定的，應(yīng)在認(rèn)購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（2） 簽訂認(rèn)購書前應(yīng)給客戶解釋一次，除樓價(jià)以外的費(fèi)用及購房后有關(guān)辦事程序和時(shí)間，并提供準(zhǔn)確的交款帳號(hào)、抬頭、開戶行、地址給客戶。（3） 如果是交臨時(shí)定金（未簽認(rèn)購書）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金的期限，否則過期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)。全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。（4） 認(rèn)購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。售后服務(wù)（1） 簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號(hào)及抬頭；應(yīng)在何時(shí)將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（3） 若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。（4） 應(yīng)讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時(shí)，所要交的款項(xiàng)及應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。銷售人員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)：（1） 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（2） 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。（3） 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購書，不能讓別的客戶知道。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（5） 戒失信于人、不遵守時(shí)間，如果不把這些壞習(xí)慣戒除，便會(huì)失去他人的信賴，影響情誼。（6） 在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。（五）客戶的分類及解決的方法猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購買信心；c、不近不離。自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚(yáng)它；b、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。問題型客戶a、有意向的客戶；；b、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問題解決。沖動(dòng)型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；b、了解購買意向。不同意型盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簟⒈３掷潇o，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對(duì)付某個(gè)銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。挑剔型從來不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。1分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。1感情型顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。1固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購買商品之欲求的顧客，告訴他商品價(jià)值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購買行動(dòng)之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。▍ 銷售成功的關(guān)鍵在于[說服]要激發(fā)對(duì)方的購買欲望，使其采取購買行動(dòng)，就必須知道說服的程序。▍ 說服要從擁有自信開始著手，銷售員若對(duì)自己所賣的商品沒有信心，便無法說服對(duì)方。認(rèn)為自己所賣的商品對(duì)對(duì)方而言是有價(jià)值的，這種自覺和自信心是不可缺少的。▍ 貫徹專業(yè)意識(shí)，所謂[專業(yè)的]，是別人所無法取代、對(duì)于當(dāng)事者實(shí)力的評(píng)價(jià)，好好地培養(yǎng)符合于銷售員的說話方式，使顧客信賴，以獲得公司[不可缺少的人才]之評(píng)價(jià)吧！銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購買欲望；▍給予好的感覺（激發(fā)其情緒性反應(yīng)）；▍使其了解詳情（激發(fā)其趣味性反應(yīng)）；▍使其在意而購買（激發(fā)其行動(dòng)性反應(yīng)）；能激發(fā)對(duì)方購買的行動(dòng)，才是專業(yè)的銷售談判技巧。（七）吸引客戶的交談方式滿足客戶的【三大渴望】 忽視人性的基本原理，則不論在銷售或人際關(guān)系上都將無法成功。 ①接納（希望被接受） 顧客會(huì)對(duì)善解人意的銷售員有好感，相反地，他們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。 ②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）顧客都希望銷售員能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會(huì)令人喜歡的。 ③重視（希望被重視）任何一個(gè)人都是最愛自己的，正因如此，感覺到自己被銷售員輕視或侮辱的顧客，其后一定再也不想開口了。對(duì)顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。要有提升說話技巧的意愿① 培養(yǎng)[說話技巧]對(duì)銷售員而言，[說話技巧]是絕對(duì)不可缺少的。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。② 問題與說話技巧的提升有關(guān)聯(lián)由于銷售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語的笨拙置之不理，而去找尋[機(jī)運(yùn)不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客，沒辦法]等其他原因，因此，其說話一直無法長(zhǎng)進(jìn)。若真想在說話技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)，則必須練習(xí)說話的時(shí)間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說話方式的要點(diǎn)。③ 成功體驗(yàn)會(huì)使說話方式更順利[話題仍舊無法順利進(jìn)行]、[在首次的訪問地點(diǎn)變得好生硬]等，與其如此體驗(yàn)挫折感，還不如對(duì)自己說[今天講得很順利]、毫不生硬地與對(duì)方洽談了]，較能增強(qiáng)提高說話技巧的意愿。④ 別以令對(duì)方疲勞的方式說話只有以令對(duì)方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。令人不耐煩的說話方式以太小的聲音說話，對(duì)方會(huì)因?yàn)槁牪磺宄?，而變得不耐煩；冗長(zhǎng)而又持續(xù)不斷的話題也會(huì)惹人不耐煩，對(duì)方會(huì)因而感到精神疲勞，而不愿聽下去。羅唆的說話方式當(dāng)對(duì)方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待的反應(yīng)時(shí)，自己便會(huì)感到不滿意，而絮絮叨叨地反覆同樣的話；理所當(dāng)然地，這種類型的人，即使在有期待的反應(yīng)時(shí)，也會(huì)由于太過興奮而仍舊重覆同樣的話題。口若懸河的說話方式說話太流暢，甚至令人懷疑舌頭是如何打轉(zhuǎn)的，不但令對(duì)方?jīng)]有思考的余地，且亦無法使這些話停駐在對(duì)方心中。⑤ 使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：▍總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……難聽的連詞如：▍因?yàn)?、因而、其次、然而、因此……難聽的感動(dòng)詞如：▍實(shí)在是、嗯、唉—哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)……等?？陬^禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。⑥ 別以令人反感的方式說話有些銷售員很喜歡對(duì)對(duì)方所說的話一一提出反駁。即使是相同的現(xiàn)象,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果.有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤,夸耀自己的知識(shí),毫不在乎地傷害顧客的自尊心。人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會(huì)反彈,如此一來,便很難說服了.忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對(duì)話就想推銷成功是沒有道理的.吸引客戶交談的方式① 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。a、果斷將事情有信心且直截了當(dāng)?shù)卣f出，說[這個(gè)絕對(duì)是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能