【文章內(nèi)容簡介】 。（2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。8層住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。（l） 滿足分戶獨立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2） 滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間 以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。（4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達(dá)國家住宅設(shè)計的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。8躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： （含）： 使用房間凈面積的一半（含）（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。90、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。9建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。　　塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀?！　“迨叫「邔樱喊迨叫「邔邮怯赡戏絺魅氡本┑模谏虾?、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計理念更為先進(jìn)。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。第二部分 產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式：待定2施工管理：待定2施工進(jìn)度知會：待定2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位三、項目賣點解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分 市場篇—、市場調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。（二）調(diào)查的種類探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調(diào)查如問卷）；描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）；因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）：預(yù)測性調(diào)查。（三）調(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境謂查：（1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：（2） 政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢；（3） 社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。消費者調(diào)查：（1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源：（2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調(diào)查：（1） 市場的需求和銷售量：（2） 本企業(yè)在市場中的狀況；（3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價格調(diào)查：（1） 影響房產(chǎn)價格的因素：（2） 消費者對價格的反應(yīng)：（3） 企業(yè)的不定期價和消費者的反應(yīng)：（4） 價格的波動：（5） 價格政策帶來的影響。 廣告調(diào)查：（1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇：（2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查；（3） 廣告效果的調(diào)查。競爭情況謂查：（1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力：（2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況：（3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)：（5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。配合營銷的調(diào)查：（1） 1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查；（2） 同價位的樓盤調(diào)查；（3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查：（4） 將推出樓盤的調(diào)查∶（5） 成功樓盤的調(diào)查。二、市場調(diào)查的工作程序l、 確立調(diào)查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 展開調(diào)查 分析與研究 提出報告三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場評論內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第四部分：實戰(zhàn)篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理（二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案認(rèn)購協(xié)議書1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本1物業(yè)公司的簡介及管理公約1按揭辦理辦法1銀行利率表1認(rèn)購房付款一覽表1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費1入住程序及收費明細(xì)表1購房費用速算表1客戶資料表（三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表三、銷售流程圖（暫缺）四、現(xiàn)場銷售基本動作分解（一）接聽電話基本動作（1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。（2） 通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。（3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。（4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項（1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。（4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。（6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶 基本動作（1）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的