【正文】 通過提問轉(zhuǎn)移顧客偏離的話題，通過提問調(diào)節(jié)氣氛（如顧客感興趣的話題）；（9） 與顧客交談時，摸清并談些顧客感興趣的話題，或談一些顧客認(rèn)為有價值的東西，此時可讓顧客多為一些該方面的話題；（10）將自己的樓盤與競爭對手樓盤作比較，突出自身優(yōu)勢、特色；（11）提供參考資料，相關(guān)證書，資質(zhì)證明；（12）講故事，如果客戶中有名人可借用之：講別的顧客是怎樣買房的，并提供一些必要的證明信息，以示情況屬實；（13）自信、權(quán)威、豐富的專業(yè)知識去打動和感染顧客；（14）請顧客就反對意見做出解釋，避開表面托辭，然后幫顧客解決問題滿足其需要（托辭的原因：暫無力購買，房子的缺陷等）（15）聯(lián)合與顧客交談，個個擊破策略；（16）挑起顧客間爭奪，加快銷售，同時妥善安排妥協(xié)的客戶；（17）準(zhǔn)備一個小本記錄每天客戶的反饋、客戶信息、個人感觸；（18）對待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆?，解說起來，則會顯得很有信心，增加顧客的成交率；（19）如果顧客起初缺乏共鳴，可以嘗試漸進(jìn)式的影響，讓他受到你的熱情感染，如途中對每一樣物品提供有趣的解說；（20）價格并不是顧客唯一的考慮，決策過程中免不了個人情感因素，能為你的顧客著想，再上優(yōu)異的構(gòu)想，會使你的推銷效率更高，對顧客形成難以抗拒的力量；（21）為顧客的孩子做些事情會讓你的顧客感激，拉近顧客與你的距離；（22）讓顧客只能回答是，你讓顧客越多對你說是，這個人就越可能習(xí)慣性地順從你的要求或你的思維；（23）找出關(guān)鍵客戶，通過關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大有效顧客群；（24）顧客要退房時，可請其再考慮一個星期，一個星期后，如堅持退，則退。一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他們作出購房的決定。原因：（A） 客戶知道先前的客戶成交有折扣；（2） 銷售人員急手求成，暗示有折扣；（3） 客戶有打折習(xí)慣；（4） 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；（5） 不同的銷售階段，有不同的優(yōu)惠策略。應(yīng)對：（l） 針對客戶的問題，作詳細(xì)解釋；（2） 幫助客戶縮小選擇范圍，加快購買決心：（3） 強化簽約促進(jìn)措施，下定時，約定簽約時間和違反罰則；（4） 梳理工作環(huán)節(jié)，加強團(tuán)隊合作：（5） 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間?？蛻糇粉櫡矫姘Y狀：（1） 客戶抱怨不知樓盤進(jìn)展?fàn)顩r；（2） 開發(fā)商不能及時了解客戶動態(tài)；（3） 客戶出現(xiàn)不正常流失。 員工工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強、活潑。（六）問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報，以便盡快解決。銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進(jìn)行統(tǒng)計，售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況；（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。 退房：（1） 原則：不接受退房。 換房：（1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢：（2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；（3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價換房。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。（二）辦理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。（2） 客戶交款前，及時通知財務(wù)。（4） 合同填寫完后，交給主管審核。（2） 客戶非退不可時，明確定金可退。（5） 送客時再次強調(diào)正式簽約的時限和違約后果。（4） 客戶簽訂認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。 注意事項（1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強硬推銷的印象。（3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 注意事項（l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（五）帶看樣板房 基本動作（1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。（6） 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 注意事項（1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。競爭情況謂查：（1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力：（2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況：（3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)：（5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二部分 產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹2付款方式：待定2施工管理：待定2施工進(jìn)度知會：待定2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）?！　∷牵骸八恰敝饕侵敢怨灿脴翘荨㈦娞轂楹诵牟贾枚嗵鬃》康母邔幼≌?。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源。8一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。8均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。7住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。6建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。5小區(qū)級路一般用以劃分組團(tuán)的道路。5居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。4住宅的進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。3建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。建行采用太平洋保險公司，％：工行采用華泰保險公司，％：建行總行，中信采用人民保險公司，％。印花稅：房價款的萬分之五。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。1房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。 國土局：代表國家行使177。 土地使用費土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。1高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。2銀行接揭：是指購房者購買樓房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。（4） 辦理按揭須繳納的費用律師費：％。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。0177。3使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。3居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。4住宅的開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。4凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。4什么是花園式住宅？花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。5道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。6其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。7拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價 高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。（2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（I