營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)[001]-文庫吧資料
2025-07-01 03:42本頁面
【正文】 推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會(huì)問你:你能夠提供給我什么?”或你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益?！?對(duì)方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。*這塊地交通方便,可以省不少錢。” B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖?。例?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。客戶：你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元?！? 〕來減少對(duì)方的成見 答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。客戶:抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?！贝鸢? A C D 回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。下面哪一句話比較好? A 你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?” B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處??！贝鸢?你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線。”推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。,劃以點(diǎn)號(hào)。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔
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