【正文】 此次訓練的一大特色是不空談理論而強調(diào)務實 ,由于大家的深入演練而領會到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。 (4)掌握市場動向 ,征服市場。 誓言 。 。 ,超越銷售目標。 (1) 提高 冷氣機市場占有率及知名度。 。 。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 (3) 形魂合一貫徹始終。 。 ,促進經(jīng)銷商團結。 (3)積極加強商品知識的認識。 、海報等。 導經(jīng)銷商建立完整的會計制度。 ,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡。 ,并向目標挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會議 ,宣達個別目標 )。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號 ,并制定每個月營業(yè)目標。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權。 : 公 司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻 ,以達到目標為己任。 C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? ,建立利潤經(jīng)營制度。 (A) 強化信用管理 ,預防呆帳發(fā)生。 (B) 生活概況。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績 ,壯大我 大家庭。 ,以科學的方法管理。 。 (2)今后將如何指導經(jīng)銷商 ? 導經(jīng)銷商開展促銷活動 ,增加顧客購買力。 E. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標就是我們的目標 ! 干 !干 !干 !完成任務就是我們的 任務 ! (九 )單位 :北部分公司 : 1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。 1. 實行決心誓言 : 大量管理資料下載 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 研習生廣州分公司決心作好下列事項 : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術、服務。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 (2)把握機會 ,主動積極 ,展開市場全面攻擊 ,提高市場占有率。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。 D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。 : 讓我們團結一致把 冷氣機打進市場 ! 不擇手段完成目標 ,讓 獨占市場 ! (七 )內(nèi)容 :促進課 。 (2)做任何事 ,意志集中。 。 ,追求合理的經(jīng)營利潤。 (4)堅持百忍 ,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心 ,堅持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標完成再突破 ! 大量管理資料下載 干吧 ! 伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機講解第二課 : (1)。 。 。 ,進而提高其經(jīng)營能力 ,以求完成目標。 大量管理資料下載 (5)積極以熱 誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 : 公司第一期 ATOM 培訓人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項 : (1) 不畏艱難 ,誓必完成公司交給的銷售任務。 。 。 E. 實施經(jīng)銷商目標管理。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠意為效忠公司而奮斗 ! 抱著服務的熱忱來完成目標 ! (四 )內(nèi)容：經(jīng)營課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。 (2)發(fā)揮團隊精神 ,對公司盡忠盡職。 B. 給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。 ,如贈品、展銷會。 ： 發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風 ! 確保 全省 經(jīng)銷商經(jīng)營利潤 !開拓精良 經(jīng)銷店 50 家 !完成總目標 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1. 實行計劃 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 : 公司第一期 ATOM 研習生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務 : (1) 堅守崗位 ,盡忠職守。 。 、營業(yè)額、消費者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。 (5)同心協(xié)力、克服萬難 ,矢志完成 97 年度公司營業(yè)的總目標。 : (1)建立完 善的經(jīng)銷網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 大量管理資料下載 。 ,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。 ,以確保債權。 D. 加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。 ,讓您久等了 ! ,非常謝謝您了 ! 回原 位 !以上基本營業(yè)用語練習完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來 PRO 戰(zhàn)陣訓練隊員 ! (二 )開始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓練 ,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓練 (全體齊呼 !以下同 ) 要隨時隨地為顧客著想 要和同事相友愛 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識 要隨時隨地為顧客著想 要永遠不認輸 回原位 ,以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓練完畢 ! (全體齊呼 好 !)領隊 :接下來 PRO 戰(zhàn)陣訓練隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (三 )現(xiàn)在開始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓練 ,跨開半步 ,預備 ! 大量管理資料下載 !干吧 !干吧 !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 !(全體齊呼 ) 回原位 !以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓練完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來推銷口號 只要肯干一定成功 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開始齊呼推銷口號 只 要肯干一定成功 跨開半步 ,預備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號 只要肯干一定成功 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來推銷口號 把熱情拿出來 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (五 )開始齊呼推銷口號 把熱情拿出來 跨開半步 ,預備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) 干吧 ! ! 干吧 ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號 把熱情拿出來 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領隊 :接下來 SALES 隊贊歌 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (六 )開始齊唱 SALES 隊贊歌 跨開半步 ,兩手放背后 ,左手握右腕。 □ 早會進行方法 領隊 :宣布開始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 早安 !) 現(xiàn)在開始 5 月 5 日的早會 首先進行服裝檢查 !開始進行服裝檢查 ,兩人一組互相面對面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒有 ? 整潔嗎 ?燙了沒有 ? 臟不臟 ?打好了沒有 ? 干不干凈 ?折好了沒有 ? 掉了沒有 ?扣好了沒有 ? 大量管理資料下載 干凈嗎 ?指甲剪了沒有 ? 線條是否直挺 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? ,全體齊呼 好 !) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領班 :接下來嘴巴的體操 隊員 ! (一 )開始齊呼基本營業(yè)用語 ,以正當中為中心 ,互相面對面。 (五 )基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 □ 基本動作訓練 (一 )凡是萬物必有基本 ,立正 的姿勢是一切姿勢的基本。 大量管理資料下載 (六 )培訓會場嚴禁抽煙。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒關系 ,一律以培訓人員看待。 (三 )進入 道場 要對培訓內(nèi)容全盤領會。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場 。當然 ,對這種作法 ,也并不是什么人都能很樂意接受 ,也產(chǎn)生過誤解。 大量管理資料下載 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等 ,進行各種與銷售有關的活動。但這在當時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受 推銷干部的訓練手冊 □ 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。 (五 )碰上反應冷淡的客戶時 ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 大量管理資料下載 完他的問題時。 ,你發(fā)掘他的需要時。 舉例 :何謂促成 ? 。 □ 復習 此復習部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個月之后 ,再做此練習。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的 競爭是很普遍的現(xiàn)象。 推銷 時 ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 ! 你假設他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝 ,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應該 : 〔 〕。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機。 。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時 ,首先你要先引起他的興趣。 經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : 你能夠提供給我什么 ? 或 你今天來這里是推銷什么 ? 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的情形。 (對方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 推銷員 :你認為這塊地一畝不值 800 元。 B 你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ? C 你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎 ? 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : 你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費呢 ? 大量管理資料下載 以下是一位推銷員推銷土地的 例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。 客戶： 你們的電腦太貴了 !我目 前這方面的開支 ,每個月最多 1 萬元。 2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 客戶 :