【正文】 境。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。5居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。5公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。5小區(qū)級路一般用以劃分組團(tuán)的道路。6配建設(shè)施與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。6建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。7o、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。7住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。7住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。8均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。8起價：某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。8一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。在對戶型進(jìn)行評判時可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源?，F(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間，—個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。乙級標(biāo)準(zhǔn)（1） 安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范：火災(zāi)與煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警：電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。首先是房屋價格。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買?！　∷牵骸八恰敝饕侵敢怨灿脴翘?、電梯為核心布置多套住房的高層住宅?！　“迨叫「邔樱喊迨叫「邔邮怯赡戏絺魅氡本┑?，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。第二部分 產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式：待定2施工管理：待定2施工進(jìn)度知會：待定2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。消費(fèi)者調(diào)查：（1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源：（2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。競爭情況謂查：（1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力：（2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況：（3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)：（5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。（2） 通常，客戶在電話中會門及地點(diǎn)、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。（4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。（2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 注意事項(xiàng)（1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。（6） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。（3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（五）帶看樣板房 基本動作（1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。（2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時調(diào)整。 注意事項(xiàng)（l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （3） 對有意的客戶約定下次看房時間。（3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。（2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng)（1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。（十）成交收定 基本動作 （1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。（4） 客戶簽訂認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。 注意事項(xiàng)（1） 客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無誤。（5） 送客時再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時限和違約后果。（4） 重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》。（2） 客戶非退不可時，明確定金可退。 （2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。（4） 合同填寫完后，交給主管審核。（2） 對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。（2） 客戶交款前，及時通知財(cái)務(wù)。 注意事項(xiàng)（1） 對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。（二）辦理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。七、銷售特殊情況處理 催款：按認(rèn)購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。 換房：（1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢：（2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；（3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價換房。以下凡種情況更名建議處理方法：（1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 退房：（1） 原則：不接受退房。（2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。銷售統(tǒng)計(jì)（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報(bào)表》，及時反饋銷售情況；（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。（四）簽約管理 簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。（六）問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報(bào)，以便盡快解決。（3） 感染力——給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等），人員精神風(fēng)貌的感染力。 員工工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。應(yīng)對：（1） 在進(jìn)入銷售現(xiàn)場及開盤前，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（2） 加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷修正自己的銷售措詞；（3） 加強(qiáng)與競爭對手、上司、同事的交流；（4） 在工作中，加強(qiáng)投入感?？蛻糇粉櫡矫姘Y狀：（1） 客戶抱怨不知樓盤進(jìn)展?fàn)顩r；（2） 開發(fā)商不能及時了解客戶動態(tài)；（3） 客戶出現(xiàn)不正常流失。原因：（1） 銷售道具的設(shè)計(jì)不合理：（2） 運(yùn)用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能：（3） 重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。應(yīng)對：（l） 針對客戶的問題，作詳細(xì)解釋；（2） 幫助客戶縮小選擇范圍，加快購買決心：（3） 強(qiáng)化簽約促進(jìn)措施，下定時，約定簽約時間和違反罰則；（4） 梳理工作環(huán)節(jié)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作：（5） 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。客戶流失癥狀：（1） 客戶退房：（2） 客戶投訴。原因：（A） 客戶知道先前的客戶成交有折扣；（2） 銷售人員急手求成，暗示有折扣；（3） 客戶有打折習(xí)慣；（4） 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；（5） 不同的銷售階段，有不同的優(yōu)惠策略。樓盤的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、價格、環(huán)境、配套等同類樓盤的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機(jī)會。一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他們作出購房的決定。 準(zhǔn)客戶不接受樓盤通常有以下幾類因素：（1）安于現(xiàn)狀，不愿接受推銷；（2）有過不愉快的推銷經(jīng)驗(yàn)；（3）不了解產(chǎn)品的好處；（4）沒有察覺到潛在需要；（5）本處產(chǎn)品缺乏吸引；（6）突然事件，中斷購買過程。通過提問轉(zhuǎn)移顧客偏離的話題，通過提問調(diào)節(jié)氣氛（如顧客感興趣的話題）；（9） 與顧客交談時，摸清并談些顧客感興趣的話題，或談一些顧客認(rèn)為有價值的東西，此時可讓顧客多為一些該方面的話題；（10）將自己的樓盤與競爭對手樓盤作比較，突出自身優(yōu)勢、特色；（11）提供參考資料，相關(guān)證書，資質(zhì)證明；（12）講故事，如果客戶中有名人可借用之：講別的顧客是怎樣買房的，并提供一些必要的證明信息，以示情況屬實(shí)；（13）自信、權(quán)威、豐富的專業(yè)知識去打動和感染顧客；（14）請顧客就反對意見做出解釋，避開表面托辭，然后幫顧客解決問題滿足其需要（托辭的原因：暫無力購買，房子的缺陷等）（15）聯(lián)合與顧客交談，個個擊破策略；（16）挑起顧客間爭奪，加快銷售，同時妥善安排妥協(xié)的客戶；（17）準(zhǔn)備一個小本記錄每天客戶的反饋、客戶信息、個人感觸；（18）對待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆?，解說起來，則會顯得很有信心，增加顧客的成交率；（19）如果顧客起初缺乏共鳴，可以嘗試漸進(jìn)式的影響，讓他受到你的熱情感染，如途中對每一樣物品提供有趣的解說；（20）價格并不是顧客唯一的考慮，決策過程中免不了個人情感因素，能為你的顧客著想，再上優(yōu)異的構(gòu)想，會使你的推銷效率更高，對顧客形成難以抗拒的力量；（21）為顧客的孩子做些事情會讓你的顧客感激，拉近顧客與你的距離；（22）讓顧客只能回答是，你讓顧客越多對你說是，這個人就越可能習(xí)慣性地順從你的要求或你的思維；（23）找出關(guān)鍵客戶，通過關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大有效顧客群；（24）顧客要退房時，可請其再考慮一個星期，一個星期后，如堅(jiān)持退，則