【正文】 答案 :您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 客戶 : 是的。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶安全良好 ,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個(gè)更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時(shí) ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。 舉出實(shí)證 : 〔 〕。 C 所以說 ,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器?！? 念完以下對話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 3.〔 〕。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 答案 :提出實(shí)證。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 大量管理資料下載 □ 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。 C 豐年牌具備了各種符合 我需要的優(yōu)點(diǎn)。 *懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。但是 ,我懷疑象牌的924 引擎能夠節(jié)省我的油料。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問題。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來好了 ...... 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 C 我的工廠 ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 其實(shí) ,第二個(gè)步驟 ,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,你該如何來做實(shí)證呢 ?〔 〕。 答案 :此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 推銷員 : 不錯(cuò) !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問題。 D 所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) : 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 答案 :環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗(yàn) ,證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì)。答案 :實(shí)證的資料 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷λ壳笆褂玫膹S牌感到滿意 ,不想換購 。 答案 : B 客戶 : 我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 推銷員 : 〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠然 ,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí) ,對你而言是頗頭痛的。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 答案 :重復(fù)客戶所說的理由。 推銷員 : 您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。 答案 : A 你會(huì)選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A 你是說 ,你不希望維護(hù)帶來問題 ? B 我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題 ? C 你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項(xiàng)問題 ,對嗎 ? D 那么 ,維護(hù)對你來說 ,是一項(xiàng)問題 ,對嗎 ? E 不錯(cuò) ,你的看法很對 ,維護(hù)的確是一項(xiàng)問題。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時(shí)所說的話。你重復(fù)對方問話之后 ,又再強(qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶 :是的 ! 推銷員 :你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ? (以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因?yàn)椴涣?解你為何要問他問題 ,而不愿多說。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說 的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 ,而不采用時(shí)。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項(xiàng)功能 大量管理資料下載 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。 有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì) ,經(jīng)銷商也有人認(rèn)為 ATOM 只是公司派來供他們隨意使喚的長工 ,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。 (四 )本 道場 是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (六 )基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做 ,但愈演練愈有深度。 將那生命的全部 赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 ATOM 隊(duì)員 大量管理資料下載 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 ATOM 隊(duì)員 沒有孤獨(dú)沒有寂寞 手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 SHARP,ATOM 隊(duì)員 回原位 !以上齊唱 ATOM 隊(duì)贊歌完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來今朝的感想 隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會(huì)進(jìn)行完畢 今天 一天還請多指教 (全體齊呼 請多多指教 !) □ 晚會(huì)進(jìn)行方式 領(lǐng)隊(duì) :宣布開始 現(xiàn)在開始 月 日的晚會(huì) 首先進(jìn)行 1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 3. 推銷 口號 4.市場開拓突擊隊(duì) 隊(duì)贊歌 以上進(jìn)行方式與早會(huì)同 領(lǐng)隊(duì) :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會(huì)進(jìn)行完畢 大量管理資料下載 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 非常謝謝了 !) □ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實(shí)行計(jì)劃 (四 )實(shí)行決心宣言 (五 )口 號 1997 年 6 月 2 28日 謹(jǐn) 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 □ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。 商與本公司共存共榮的觀念。 ,力求新奇變化。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標(biāo) ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。 大量管理資料下載 。 ,找出準(zhǔn)顧客 ,提供銷售額。 ,共生共死的信念。 B. 隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營觀念與知識(shí)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 念。 (2) 不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 ,加強(qiáng)對公司的向心力。 廣東分公司的六名人員參加第一期 突擊隊(duì) 培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn) : (1)決不認(rèn)輸 , 為完成目標(biāo) ,奮斗到底。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營業(yè)額 ,提高市場占有率。 (3)精誠 團(tuán)結(jié) ,誓死完成 97 年度目標(biāo) ,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。 E. 時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。 (1) ,實(shí)施重點(diǎn)管理。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 。 。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績 !壯大我 大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。 (B) 貫徹目標(biāo)管理 ,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。 D. 鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級具體實(shí)施 )。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。 。 (2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。 。 : 群策群力 ,誓死開拓市場 ! 掌握市場動(dòng)向 ,征服市場 ! □ 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想 大量管理資料下載 日本夏浦公司的 市場開拓突擊隊(duì) 是市場極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 。 C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。 。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 F. 經(jīng)常召開 店內(nèi)銷售會(huì)議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 (D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。 (A) 一般概況。 。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會(huì)組織。