【正文】 報的張貼等 ,務使達到廣招顧客的效果。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。 ,防止削價競售。 (4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位 ,加強經(jīng)銷商的團結向心力。 。 。 。 D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。 (5)積極進行市場開拓與管理。 (1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。 A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客 ,推銷商品。 。 (4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商 50 家 ,年度完成廣東總目標 6 億元。 ,去莠存良 ,培養(yǎng) 精良 經(jīng)銷店 ,作為競銷主力。 B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸 ,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務工作的態(tài)度。 、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 : 公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。 。 。 。 C. 按目標多寡決定調查次數(shù) ,做好重點管理。 ,請多多指教。 在做基本要領動作時 ,魂 和 心 集于一體。 (四 )基本要領如能深入體會 ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無形中。 (九 )嚴禁騷擾他人。 (五 )培訓期間嚴禁喝酒。 □ 戒律 (一 )全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。 (二 )進入 道場 須理論與行動一致。更重要的是 ,對這種任務的重要性 ,公司最領導并不是只在嘴上說說而已 ,而是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 ATOM 隊的訓練時 ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且對無論多幼稚的提問 ,都認真地給予答復 ,營業(yè)部也好 ,企劃 部也好 ,都對 ATOM 的工作加以 解和支持。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP 的產(chǎn)品有更好、更多的認識 ,這就是他們的目的和志向。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當時人們的任務 是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費者 ,在家電制品的售后服務中進行調查 ,以發(fā)掘欲購買的 準顧客 ,然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。 但是 ,這種作法也是冒著風險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支 混合隊伍 ,能否成功 ,重振公司雄風 ,這是誰都無法保證的。 強調產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務 ,再促成。 (四 )舉出使用引發(fā)式調查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 (二 )推銷調查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 〔 〕 答案 :推銷調查的開頭 ,談話中為轉變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對方進入你的話題時。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。 當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。 答案 :開頭 談話中為轉變話題時 你已經(jīng)學過 :當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應該用調查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。 C 利用引發(fā)式調查問話后 ,使推銷繼續(xù)進行。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一 ○ 七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶 的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 大量管理資料下載 C 提供特殊服務的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應該開始了。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機 ,它是特別設計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 B 使推銷進行順利。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 (對方認同 ) 推銷員 :你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材 料費嗎 ? (推銷員強調另外一個優(yōu)點 ) 客戶 :的確不錯。 *當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費。 A 如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費。 你若是在強調已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點 ,你應該用閉鎖式調查問話法再一次 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時 ,你應如何應付 : 1.〔 〕 答案 :重復對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案 :強調產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 如何應付對方已存的成見 : 1. 重復對方表示異議時所說的話。 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,通常情況只要澄清誤解即可。 要注意的是 ,當你在重復對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 答案 :你一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設對線。 ,劃以點號。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應該 : 1.〔 〕 答案 :重復異議理由，找出異議的原因。 這時 ,你可以介紹產(chǎn)品或服務的特性 ,以解除對方的誤解。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預計的范圍。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點則記以 D。在本節(jié)中 ,你要學習如何扭轉情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。 推銷員 : 〔 〕。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ? 客戶 : 四位或五位。這種情況 ,你應該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。 如何應付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ? B 你們有多少員工 ? C 噢 ?您再說說看。 B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。當你碰到這些情況時 ,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。 答案 :舉例證明之 3.〔 〕。 答案 :所以 ,只要你裝設了我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗。 答案 :使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內(nèi)的空氣就可符合 政府規(guī)定的標準。證實了這種空氣調節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 大量管理資料下載 此時 ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺到 ......等字句來開頭 ,表示你正在做一個結論。 B 環(huán)境清潔檢驗局 ,做過 150 次試驗后 ,證明這種空氣調節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中 98%的雜質。 客戶 : 得了吧 ,空氣調節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。〔所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必擔心不符合政府的要求。經(jīng)過國家標準局檢驗的結果 ,證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質。 答案 :證明此優(yōu)點。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點。 答案 :1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時 ,你應該 : 〔 〕。 請定出以下提出實證時的正確次序。 2. 證明這個優(yōu)點。 答案 : A B (二 )實證的資料來源 當你要提出實情來說服客戶時 ,你需要一些資料來源來幫助你。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當客戶故意拖延 ,不給你正面答復時 ,你的應付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 〔 〕。 客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時 ,你應該 : A 辯解 B 提出實證 大量管理資料下載 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :閉鎖式調查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時 ,你該如何 ?〔 〕。 答案 :O □ 豐年牌是不錯 ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :異議 以下各種客戶反應 ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :I □ 我相信 1072 的底盤是堅固的 ,但是 ,推土機就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會出故障 ,就需要修理費了。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點 ,稱為〔 〕。我不打算買豐年牌 ,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省 燃料費用。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一 )客戶對你的產(chǎn)品的反應 ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。當你在進行調查客戶需要的同時 ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。 □ 坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機。 答案 :S □ 你的機器不錯 ,但是 ,15年來 ,我使用的虎牌 1800推土機也很不錯。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 調查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 如果 ,你遇到客戶表示異議時 ,你應該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當客戶顯