【正文】 太浪費時間了。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 。 ,而不采用時。 ,你要找出原因時。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 大量管理資料下載 證明此項功能 申述擴大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。 (三 )挑選部分消費者 ,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊 ,經(jīng)銷商也有人認為 ATOM 只是公司派來供他們隨意使喚的長工 ,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。 ATOM 培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (四 )本 道場 是發(fā)揚同志團結(jié)精神。 (三 )務(wù)必嚴守規(guī)則。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (二 )基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。 (六 )基本要領(lǐng)雖然誰都會做 ,但愈演練愈有深度。 (左邊先隨值班之后動作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動作 ,左邊齊呼好。 將那生命的全部 赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 ATOM 隊員 大量管理資料下載 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 ATOM 隊員 沒有孤獨沒有寂寞 手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 SHARP,ATOM 隊員 回原位 !以上齊唱 ATOM 隊贊歌完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊 :接下來今朝的感想 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會進行完畢 今天 一天還請多指教 (全體齊呼 請多多指教 !) □ 晚會進行方式 領(lǐng)隊 :宣布開始 現(xiàn)在開始 月 日的晚會 首先進行 1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 3. 推銷 口號 4.市場開拓突擊隊 隊贊歌 以上進行方式與早會同 領(lǐng)隊 :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會進行完畢 大量管理資料下載 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 非常謝謝了 !) □ 實行計劃及決心宣言格式說明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實行計劃 (四 )實行決心宣言 (五 )口 號 1997 年 6 月 2 28日 謹 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 □ 實行計劃及實行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。 。 商與本公司共存共榮的觀念。 ,提高銷售水平。 ,力求新奇變化。 (2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織 ,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標 ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。 ,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。 大量管理資料下載 。 (2) 發(fā)揮團隊精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 ,找出準顧客 ,提供銷售額。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 ,共生共死的信念。 大量管理資料下載 (3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。 B. 隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 念。 。 (2) 不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 (6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。 ,加強對公司的向心力。 。 廣東分公司的六名人員參加第一期 突擊隊 培訓(xùn)后誓必實現(xiàn)以下幾點 : (1)決不認輸 , 為完成目標 ,奮斗到底。 ,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營業(yè)額 ,提高市場占有率。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 (3)精誠 團結(jié) ,誓死完成 97 年度目標 ,冷氣機銷售計劃。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷商聯(lián)誼會 )。 E. 時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。 B. 注重店面商品陳列。 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。 (3)不懈不怠 ,團結(jié)一致 ,不達營業(yè)目標絕不罷休。 (1) ,實施重點管理。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表 ,以作有效的銷售計劃與比較。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 B. 加強巡回拜訪次數(shù) ,以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。 。 、豪華品的觀念 ,時時刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價值感。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : 大量管理資料下載 (1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績 !壯大我 大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,強化經(jīng)銷陣容。 (C) 進貨資料。 (B) 貫徹目標管理 ,鼓勵計劃經(jīng)營。 ,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。 D. 鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。 大量管理資料下載 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項 : (1)把熱情拿出來 ,完成本身份內(nèi)工作。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級具體實施 )。 念 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強商品知識 ,強化推銷能力 )。 ,實施訪問推銷 ,以爭取顧客。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 (4)發(fā)揮團隊 精神 ,誓死完成目標。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 加強經(jīng)銷商銷售力度。 E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。 。 : 大量管理資料下載 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻出智慧 ,流出汗水 ,為實現(xiàn)目標而努力。 (2) 創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。 ,擴大銷售市場。 。 公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項 : (1) 流血流汗 ,發(fā)揚突擊隊精神。 : 群策群力 ,誓死開拓市場 ! 掌握市場動向 ,征服市場 ! □ 營銷骨干研習(xí)會感想 大量管理資料下載 日本夏浦公司的 市場開拓突擊隊 是市場極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個非常有名的銷售部隊 ,不僅在家電業(yè)界被公認如此 ,即使在整個日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會到 智、仁、勇 乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項 要項 ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧 ,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅不摧 ,無往不勝。 這次研習(xí)會 ,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會 ,也是一次相當成功的研習(xí)會 ,雖然時間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 (3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。 。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價格競爭。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 (3)發(fā)揮 突擊隊 精神報效公司。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的 工作 ? 。 C. 加強經(jīng)銷商的銷售能力。 (2) 發(fā)揚先鋒團隊精神。 。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 大量管理資料下載 ,增強向心力。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (包括售前及售后服務(wù) )。 ,加強顧客管理并妥善運用。 20 家 ,強化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標挑戰(zhàn) )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報 ) ,增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。 (3)一定完成今年年度目標增長率。 ,并永遠成為本公司的專售店。 1. 口號 : 堅定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵 ,突破目標 ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進而利用聯(lián)誼會力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 F. 經(jīng)常召開 店內(nèi)銷售會議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 B. 加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。 (D) 加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。 ,健全經(jīng) 營體制。 (A) 一般概況。 (3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責任。 。 ,并寄發(fā) DM。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。 (4)強化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會組織。 、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。 ,以強化本品牌銷售占有率。 (5)永不認輸 ,時時刻刻充實自己 ,奮發(fā)自勵。 : (1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。 D. 加強商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。 強指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。 C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡 ,隨時掌握經(jīng)營動向。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機 ,早日完成市場的獨占率。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。 ,擴大經(jīng)營范圍。 ,灌輸 目標為經(jīng)營平衡點的觀念。 (3)冷氣課不但要向 目標 挑戰(zhàn) ,進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。 ,諸如店面的布置、海