【正文】 實(shí)●擔(dān)心宣傳過頭實(shí)際不對(duì)號(hào)●以往購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)對(duì)策：●權(quán)威證明——展示權(quán)威部門對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)與檢測(cè)、質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告證明●實(shí)力保障——以企業(yè)實(shí)力與技術(shù)實(shí)力來證明●服務(wù)保障——以免費(fèi)檢測(cè)與服務(wù)保障系統(tǒng)證明●指示知道——以產(chǎn)品的面板上指示燈啟迪指示工作內(nèi)涵三、開放式與限定式的提問方法貫穿與整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過程中1）開放式問題：擴(kuò)散性的思維方式，一個(gè)問題可以有許多回答方式。七、導(dǎo)購(gòu)員常見問題及解答一 、價(jià)格類價(jià)格為什么這么高？不能說價(jià)格高，應(yīng)該說是物有所值吧。二、產(chǎn)品技術(shù)類家庭使用純水機(jī)如何判斷水質(zhì)的好壞？如果測(cè)試？家庭使用純水機(jī)，判斷水質(zhì)的好壞，主要靠口感、色感和產(chǎn)品的制水量，若純水機(jī)的產(chǎn)水量明顯減少則說明濾芯吸附雜質(zhì)較多，水質(zhì)便差。櫥下式純水機(jī)、掛壁式溫?zé)峁芫€機(jī)有無消毒裝置？會(huì)不會(huì)產(chǎn)生二次污染？大家知道，我們現(xiàn)在所用的自來水不達(dá)標(biāo)，為什么呢？其實(shí)自來水從水廠出來的時(shí)候是完全達(dá)標(biāo)的，但因其流經(jīng)的管網(wǎng)年久失修等原因會(huì)帶進(jìn)大量的雜質(zhì)以及細(xì)菌病毒，從而導(dǎo)致水質(zhì)的不合格。所以我們的掛壁式，以及櫥下式都不需要消毒裝置，也不會(huì)產(chǎn)生二次污染。同時(shí)我們公司有專業(yè)的售后工程師，他們都是經(jīng)過公司的嚴(yán)格培訓(xùn)和考核具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。四、健康類艾波特純水機(jī)除能飲用水，還有其它用途呢？艾波特制水系列產(chǎn)品是用于家庭、商務(wù)、學(xué)校等處的終端制水系統(tǒng)，制出的水是標(biāo)準(zhǔn)健康水，除用于飲用外，還可用于淘米、洗菜、清洗瓜果、美容、淋浴等，對(duì)人體的表皮吸收及活化極為有益。所以，全面推廣碘化食鹽，平時(shí)注意調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成飲茶的習(xí)慣，是可以防止這類元素缺乏的。五、同類產(chǎn)品比較類：艾波特純水機(jī)與同類其他產(chǎn)品比較有什么特點(diǎn)？艾波特純水機(jī)運(yùn)用逆滲透原理制水，其RO膜從韓國(guó)本土進(jìn)口，主要元器件均采用進(jìn)口器件，確保了水質(zhì)的安全衛(wèi)生。在家中安裝艾波特純水機(jī)產(chǎn)品有何要求？艾波特純水機(jī)安裝在靠近水源和電源的地方較方便，但您可以放心，我公司具有專業(yè)的安裝隊(duì)伍，會(huì)根據(jù)您的需求進(jìn)行妥善安裝。普通飲水機(jī)，常與桶裝水組成飲水終端，亦有與小聯(lián)通配套，連接管道直飲水。方便性直接連接直飲水的管線，進(jìn)水口GS1和在底部，GSGSGS4在后面，亦可據(jù)客戶需要進(jìn)水口設(shè)在底部或側(cè)面。經(jīng)濟(jì)性作為專業(yè)設(shè)計(jì)和制造管道飲水機(jī)，從模具開發(fā)，到部件選用，到材料及工藝等等，均要求較高，因此產(chǎn)品成本較高于普通飲水機(jī)，但一次投入，一步到位，終身受益。飲水機(jī)質(zhì)保期多數(shù)在三個(gè)月或半年，甚至無質(zhì)保，且在當(dāng)?shù)貨]有專業(yè)的售后服務(wù)單位，通常要在產(chǎn)品發(fā)生故障或用戶要求下，銷售商才會(huì)上門維護(hù)。最終還得升級(jí)專業(yè)的管道飲水機(jī)來連接直飲水，所以并不經(jīng)濟(jì)。衛(wèi)生性因管道飲水機(jī)機(jī)系為直飲水專業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，水路和儲(chǔ)水箱完全內(nèi)置，補(bǔ)水依靠直飲水管線內(nèi)的水壓，且全封閉的結(jié)構(gòu)，杜絕了空氣中的細(xì)菌進(jìn)入。臨時(shí)的管道直飲水終端設(shè)備，沒有設(shè)計(jì)，通常內(nèi)部?jī)H有一道液位控制，而且與小連通配套的話，更多一層不安全隱患。由于污染持續(xù)惡化，導(dǎo)致自來水廠大量投入氯氣或漂白粉用于消毒，這樣在殺菌的同時(shí)，帶來游離氯對(duì)各種有機(jī)物的氧化作用，產(chǎn)生多種三氯甲烷等致癌物，加之自來水管網(wǎng)年久失修和城市高樓水箱二次供水導(dǎo)致的自來水二次污染，使得原有的自來水飲水方式存在不足，有必要在終端進(jìn)行凈化，而這正是艾波特制水系列產(chǎn)品所具備的功能。任何產(chǎn)品有利有弊，能否說出艾波特純水機(jī)存在的弊端？艾波特純水機(jī)中的RO膜系列因?yàn)檫\(yùn)用逆滲透原來制水，不可避免會(huì)產(chǎn)生一些廢水，有條件的用戶可用于洗衣、沖洗衛(wèi)生間、澆花草等以減少浪費(fèi)。相隔一段時(shí)間再使用飲用艾波特純水機(jī)的水，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生二次污染？艾波特純水機(jī)整個(gè)制水流程是密封的，而且是現(xiàn)制現(xiàn)喝，故相隔一段時(shí)間使用不會(huì)產(chǎn)生二次污染。在一般食物中含量較低而主要由水提供的微量元素只有碘、硒、氟三種。各種濾芯為何要定期更換？能否清洗處理后重復(fù)使用？因艾波特純水機(jī)使用，自來水中的顆粒雜質(zhì)及有計(jì)物吸附在各級(jí)濾芯上，而此吸附是不可逆的，故濾芯也有一定壽命。長(zhǎng)期停機(jī)，再使用純水機(jī)其水質(zhì)有無影響？長(zhǎng)期停機(jī)后再次使用時(shí)應(yīng)用消毒藥片或消毒水對(duì)水箱進(jìn)行消毒，并將制出的第一輪水排空，如此，所制水質(zhì)應(yīng)無影響，若有影響可與公司服務(wù)部門聯(lián)系，更換有關(guān)濾芯配置。我們生產(chǎn)的櫥下式純水機(jī)因?yàn)椴捎玫氖悄鏉B透技術(shù)，從而有效的濾去了水源中的雜質(zhì)，細(xì)菌病毒。怎樣才能延長(zhǎng)RO膜的使用壽命？我公司艾波特制水系列產(chǎn)品是按美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)直飲水的制水流程設(shè)計(jì)的，RO膜前配置了三道濾芯，它們吸附、攔截大量顆粒雜質(zhì)、有機(jī)物及殘余游離氯，這就有效延長(zhǎng)了RO膜的壽命，而且我公司專業(yè)的售后服務(wù)人員還會(huì)為您定期更換這些配置。同時(shí)，我公司為您提供的完善的售后服務(wù)也將使產(chǎn)品增值。2）限定性的問題：對(duì)問題的回答進(jìn)行限定。①顧客產(chǎn)生價(jià)格太高的疑慮?！褡岊櫩陀H身感受產(chǎn)品，通過觸摸與操作產(chǎn)品會(huì)有感知的印象，加強(qiáng)判斷。●把復(fù)雜的科技，抽象的理論問題通俗易懂、形象化、生動(dòng)化的比喻來加深理解?！?wù)摦a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要顯示出客觀態(tài)度，公正評(píng)價(jià)，故意貶低對(duì)手言辭，會(huì)使消費(fèi)者疑慮加大，也會(huì)懷疑我們的產(chǎn)品。▲讓顧客體驗(yàn)到我們的一起服務(wù)行為是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。時(shí)刻本著為顧客帶來好心情，進(jìn)而帶來好生活的心態(tài)進(jìn)行工作。，肩下垂，手自然握拳。重視各段心理活動(dòng)的情況，適時(shí)服務(wù)則效果倍顯。興趣：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣，但仍有一定疑慮與想法。對(duì)策：對(duì)女性顧客多以帶情感性的事實(shí)誘導(dǎo)，促使其下決心。為什么是賣水的安全，能講得清楚，顧客聽得明白，銷售就會(huì)有望發(fā)生。艾波特制水系列產(chǎn)品屬高值的用品，每個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)行為只有一次，不會(huì)像日常消費(fèi)品那樣重復(fù)購(gòu)置，正因“只有一次”，顧客相當(dāng)慎重，不會(huì)情感沖動(dòng)而購(gòu)買，因此促銷人員要善于運(yùn)用自己充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)顧客關(guān)心點(diǎn)，加強(qiáng)情感勸說，以理服人、一情感人，耐心地激發(fā)顧客的興趣與欲望，是銷售成功的第一步。“失去一個(gè)顧客相當(dāng)于失去250名潛在顧客”，因此不要放過每一個(gè)光臨現(xiàn)場(chǎng)的顧客，也不要放過你身邊的每個(gè)人。要求訂單要求訂單有開放和閉合式兩種提問方法。第二步，重復(fù)，明確反對(duì)意見，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)真理解顧客的疑問，避免顧客重復(fù)提問和不斷提問。重復(fù)當(dāng)顧客表達(dá)完自己的需求后，導(dǎo)購(gòu)員需重復(fù)一遍顧客所提出的問題，請(qǐng)顧客衡量是否正確理解了顧客的意思。④時(shí)間的壓力 顧客也許只給導(dǎo)購(gòu)員兩分鐘的時(shí)間來介紹產(chǎn)品。D、冷漠 顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹無反映。G、“踢皮球”——對(duì)顧客的問題總是不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被指使得疲憊不堪，然而，問題仍然得不到徹底的解決。 例如：他們會(huì)拿出公司煩惱的操作規(guī)程了搪塞顧客，或說：“這事不歸我的部分負(fù)責(zé)！”C、冷若冰霜——那種將顧客的厭煩不滿，甚至故意清清楚楚的寫在臉上的惡劣服務(wù)態(tài)度。服務(wù)是什么？服務(wù)是：A、微笑待客；B、精通業(yè)務(wù)上的工作；C、對(duì)顧客的態(tài)度親切友善；D、將每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物；E、邀請(qǐng)每一位顧客下次再光臨；F、為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境；G、用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心。顧客滿意是成功地理解某部分顧客的愛好并著手為滿足顧客需要而作出相應(yīng)努力的結(jié)果。規(guī)范導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：樣機(jī)擺放標(biāo)