【正文】 實●擔心宣傳過頭實際不對號●以往購買的經(jīng)驗對策：●權(quán)威證明——展示權(quán)威部門對產(chǎn)品評價與檢測、質(zhì)量認證報告證明●實力保障——以企業(yè)實力與技術(shù)實力來證明●服務保障——以免費檢測與服務保障系統(tǒng)證明●指示知道——以產(chǎn)品的面板上指示燈啟迪指示工作內(nèi)涵三、開放式與限定式的提問方法貫穿與整個導購過程中1）開放式問題：擴散性的思維方式，一個問題可以有許多回答方式。七、導購員常見問題及解答一 、價格類價格為什么這么高？不能說價格高，應該說是物有所值吧。二、產(chǎn)品技術(shù)類家庭使用純水機如何判斷水質(zhì)的好壞？如果測試？家庭使用純水機，判斷水質(zhì)的好壞，主要靠口感、色感和產(chǎn)品的制水量，若純水機的產(chǎn)水量明顯減少則說明濾芯吸附雜質(zhì)較多，水質(zhì)便差。櫥下式純水機、掛壁式溫熱管線機有無消毒裝置？會不會產(chǎn)生二次污染？大家知道，我們現(xiàn)在所用的自來水不達標，為什么呢？其實自來水從水廠出來的時候是完全達標的，但因其流經(jīng)的管網(wǎng)年久失修等原因會帶進大量的雜質(zhì)以及細菌病毒，從而導致水質(zhì)的不合格。所以我們的掛壁式，以及櫥下式都不需要消毒裝置，也不會產(chǎn)生二次污染。同時我們公司有專業(yè)的售后工程師，他們都是經(jīng)過公司的嚴格培訓和考核具備豐富的工作經(jīng)驗。四、健康類艾波特純水機除能飲用水，還有其它用途呢？艾波特制水系列產(chǎn)品是用于家庭、商務、學校等處的終端制水系統(tǒng)，制出的水是標準健康水，除用于飲用外，還可用于淘米、洗菜、清洗瓜果、美容、淋浴等，對人體的表皮吸收及活化極為有益。所以，全面推廣碘化食鹽，平時注意調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成飲茶的習慣，是可以防止這類元素缺乏的。五、同類產(chǎn)品比較類：艾波特純水機與同類其他產(chǎn)品比較有什么特點？艾波特純水機運用逆滲透原理制水，其RO膜從韓國本土進口，主要元器件均采用進口器件，確保了水質(zhì)的安全衛(wèi)生。在家中安裝艾波特純水機產(chǎn)品有何要求？艾波特純水機安裝在靠近水源和電源的地方較方便，但您可以放心，我公司具有專業(yè)的安裝隊伍，會根據(jù)您的需求進行妥善安裝。普通飲水機，常與桶裝水組成飲水終端，亦有與小聯(lián)通配套，連接管道直飲水。方便性直接連接直飲水的管線，進水口GS1和在底部，GSGSGS4在后面，亦可據(jù)客戶需要進水口設在底部或側(cè)面。經(jīng)濟性作為專業(yè)設計和制造管道飲水機，從模具開發(fā)，到部件選用，到材料及工藝等等，均要求較高，因此產(chǎn)品成本較高于普通飲水機，但一次投入，一步到位，終身受益。飲水機質(zhì)保期多數(shù)在三個月或半年，甚至無質(zhì)保，且在當?shù)貨]有專業(yè)的售后服務單位，通常要在產(chǎn)品發(fā)生故障或用戶要求下，銷售商才會上門維護。最終還得升級專業(yè)的管道飲水機來連接直飲水，所以并不經(jīng)濟。衛(wèi)生性因管道飲水機機系為直飲水專業(yè)設計的產(chǎn)品，水路和儲水箱完全內(nèi)置，補水依靠直飲水管線內(nèi)的水壓，且全封閉的結(jié)構(gòu)，杜絕了空氣中的細菌進入。臨時的管道直飲水終端設備，沒有設計，通常內(nèi)部僅有一道液位控制，而且與小連通配套的話，更多一層不安全隱患。由于污染持續(xù)惡化，導致自來水廠大量投入氯氣或漂白粉用于消毒，這樣在殺菌的同時，帶來游離氯對各種有機物的氧化作用，產(chǎn)生多種三氯甲烷等致癌物，加之自來水管網(wǎng)年久失修和城市高樓水箱二次供水導致的自來水二次污染，使得原有的自來水飲水方式存在不足，有必要在終端進行凈化，而這正是艾波特制水系列產(chǎn)品所具備的功能。任何產(chǎn)品有利有弊，能否說出艾波特純水機存在的弊端？艾波特純水機中的RO膜系列因為運用逆滲透原來制水，不可避免會產(chǎn)生一些廢水，有條件的用戶可用于洗衣、沖洗衛(wèi)生間、澆花草等以減少浪費。相隔一段時間再使用飲用艾波特純水機的水，會不會產(chǎn)生二次污染？艾波特純水機整個制水流程是密封的，而且是現(xiàn)制現(xiàn)喝，故相隔一段時間使用不會產(chǎn)生二次污染。在一般食物中含量較低而主要由水提供的微量元素只有碘、硒、氟三種。各種濾芯為何要定期更換？能否清洗處理后重復使用？因艾波特純水機使用，自來水中的顆粒雜質(zhì)及有計物吸附在各級濾芯上，而此吸附是不可逆的，故濾芯也有一定壽命。長期停機，再使用純水機其水質(zhì)有無影響？長期停機后再次使用時應用消毒藥片或消毒水對水箱進行消毒，并將制出的第一輪水排空，如此，所制水質(zhì)應無影響，若有影響可與公司服務部門聯(lián)系，更換有關(guān)濾芯配置。我們生產(chǎn)的櫥下式純水機因為采用的是逆滲透技術(shù)，從而有效的濾去了水源中的雜質(zhì)，細菌病毒。怎樣才能延長RO膜的使用壽命？我公司艾波特制水系列產(chǎn)品是按美國標準直飲水的制水流程設計的，RO膜前配置了三道濾芯，它們吸附、攔截大量顆粒雜質(zhì)、有機物及殘余游離氯，這就有效延長了RO膜的壽命，而且我公司專業(yè)的售后服務人員還會為您定期更換這些配置。同時，我公司為您提供的完善的售后服務也將使產(chǎn)品增值。2）限定性的問題：對問題的回答進行限定。①顧客產(chǎn)生價格太高的疑慮。●讓顧客親身感受產(chǎn)品，通過觸摸與操作產(chǎn)品會有感知的印象，加強判斷?！癜褟碗s的科技，抽象的理論問題通俗易懂、形象化、生動化的比喻來加深理解。▲談論產(chǎn)品競爭對手，一定要顯示出客觀態(tài)度，公正評價，故意貶低對手言辭，會使消費者疑慮加大，也會懷疑我們的產(chǎn)品。▲讓顧客體驗到我們的一起服務行為是發(fā)自內(nèi)心的真誠。時刻本著為顧客帶來好心情，進而帶來好生活的心態(tài)進行工作。，肩下垂，手自然握拳。重視各段心理活動的情況，適時服務則效果倍顯。興趣：對產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣，但仍有一定疑慮與想法。對策：對女性顧客多以帶情感性的事實誘導，促使其下決心。為什么是賣水的安全，能講得清楚，顧客聽得明白，銷售就會有望發(fā)生。艾波特制水系列產(chǎn)品屬高值的用品，每個消費者消費行為只有一次，不會像日常消費品那樣重復購置，正因“只有一次”，顧客相當慎重，不會情感沖動而購買，因此促銷人員要善于運用自己充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識的優(yōu)勢，針對顧客關(guān)心點，加強情感勸說，以理服人、一情感人，耐心地激發(fā)顧客的興趣與欲望，是銷售成功的第一步?！笆ヒ粋€顧客相當于失去250名潛在顧客”，因此不要放過每一個光臨現(xiàn)場的顧客，也不要放過你身邊的每個人。要求訂單要求訂單有開放和閉合式兩種提問方法。第二步，重復，明確反對意見，導購員認真理解顧客的疑問，避免顧客重復提問和不斷提問。重復當顧客表達完自己的需求后，導購員需重復一遍顧客所提出的問題，請顧客衡量是否正確理解了顧客的意思。④時間的壓力 顧客也許只給導購員兩分鐘的時間來介紹產(chǎn)品。D、冷漠 顧客對導購員的介紹無反映。G、“踢皮球”——對顧客的問題總是不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被指使得疲憊不堪，然而，問題仍然得不到徹底的解決。 例如：他們會拿出公司煩惱的操作規(guī)程了搪塞顧客，或說：“這事不歸我的部分負責！”C、冷若冰霜——那種將顧客的厭煩不滿，甚至故意清清楚楚的寫在臉上的惡劣服務態(tài)度。服務是什么？服務是：A、微笑待客；B、精通業(yè)務上的工作；C、對顧客的態(tài)度親切友善；D、將每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物；E、邀請每一位顧客下次再光臨；F、為顧客營造一個溫馨的服務環(huán)境；G、用眼神表達對顧客的關(guān)心。顧客滿意是成功地理解某部分顧客的愛好并著手為滿足顧客需要而作出相應努力的結(jié)果。規(guī)范導購現(xiàn)場標準：樣機擺放標