營銷人員培訓(xùn)手冊典范[001](文件)
【正文】 結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機銷售計劃。 (1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。E. 時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。B. 注重店面商品陳列。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。(3)不懈不怠,團結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(1),實施重點管理。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。B. 加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。 、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強化經(jīng)銷陣容。(C) 進貨資料。(B) 貫徹目標(biāo)管理,鼓勵計劃經(jīng)營。,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。D. 鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。 ,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項: (1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實施)。,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?(加強商品知識,強化推銷能力)。,實施訪問推銷,以爭取顧客。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標(biāo)。,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 加強經(jīng)銷商銷售力度。E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。(2) 創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。,擴大銷售市場。公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1) 流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□ 營銷骨干研習(xí)會感想日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會到智、仁、勇乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅不摧,無往不勝。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。答案:立刻應(yīng)付它。答案:提出實證。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C 17 / 17。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯?！酢疤拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。*異議:不接受你的產(chǎn)品。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。這次研習(xí)會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。(3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?合理經(jīng)營的觀念,消除價格競爭。,再創(chuàng)銷售業(yè)績。(3)發(fā)揮突擊隊精神報效公
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