【正文】 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是 : 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源 ,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ? 大量管理資料下載 以下是一位推銷員推銷土地的 例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 (對(duì)方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。所以 ,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,首先你要先引起他的興趣。 。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。哎 ,不說(shuō)了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂(lè)啊 ! 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會(huì)中 ,你所提到的問(wèn)題 ,而且我也知道這幾天來(lái) ,你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。 答案 :對(duì)電子工業(yè)而言 ,爭(zhēng)取官方合約的 競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。 舉例 :何謂促成 ? 。 大量管理資料下載 完他的問(wèn)題時(shí)。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí) ,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見(jiàn) 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受 推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè) □ 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。 大量管理資料下載 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等 ,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。 □ 入門(mén)須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場(chǎng) 。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒(méi)關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 □ 基本動(dòng)作訓(xùn)練 (一 )凡是萬(wàn)物必有基本 ,立正 的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。 □ 早會(huì)進(jìn)行方法 領(lǐng)隊(duì) :宣布開(kāi)始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 早安 !) 現(xiàn)在開(kāi)始 5 月 5 日的早會(huì) 首先進(jìn)行服裝檢查 !開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查 ,兩人一組互相面對(duì)面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒(méi)有 ? 整潔嗎 ?燙了沒(méi)有 ? 臟不臟 ?打好了沒(méi)有 ? 干不干凈 ?折好了沒(méi)有 ? 掉了沒(méi)有 ?扣好了沒(méi)有 ? 大量管理資料下載 干凈嗎 ?指甲剪了沒(méi)有 ? 線條是否直挺 ? 臟不臟 ?有沒(méi)有破損 ? 臟不臟 ?有沒(méi)有破損 ? ,全體齊呼 好 !) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)班 :接下來(lái)嘴巴的體操 隊(duì)員 ! (一 )開(kāi)始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ) ,以正當(dāng)中為中心 ,互相面對(duì)面。 D. 加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。 ,使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。 : (1)建立完 善的經(jīng)銷網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開(kāi)發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù) : (1) 堅(jiān)守崗位 ,盡忠職守。 ,如贈(zèng)品、展銷會(huì)。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,對(duì)公司盡忠盡職。 E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。 。 大量管理資料下載 (5)積極以熱 誠(chéng)來(lái)溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 。 (4)堅(jiān)持百忍 ,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心 ,堅(jiān)持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標(biāo)完成再突破 ! 大量管理資料下載 干吧 ! 伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 。 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把 冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓 獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的 任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 : 1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng) ,增加顧客購(gòu)買(mǎi)力。 ,以科學(xué)的方法管理。 (B) 生活概況。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 : 公 司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào) ,并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開(kāi)小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 。 ,超越銷售目標(biāo)。 誓言 。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 (4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 。 (1) 提高 冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。 。 (3) 形魂合一貫徹始終。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 、海報(bào)等。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 : 把熱情拿出來(lái) ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 ,說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。 (A) 強(qiáng)化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績(jī) ,壯大我 大家庭。 。 E. 商品銷售途徑的了解及資金有無(wú)流動(dòng)。 1. 實(shí)行決心誓言 : 大量管理資料下載 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng) : (1)貫徹公司之信念 誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。 D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 (2)做任何事 ,意志集中。 ,追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 。 ,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力 ,以求完成目標(biāo)。 : 公司第一期 ATOM 培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難 ,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。 。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠(chéng)意為效忠公司而奮斗 ! 抱著服務(wù)的熱忱來(lái)完成目標(biāo) ! (四 )內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。 B. 給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。 ： 發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng) ! 確保 全省 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) !開(kāi)拓精良 經(jīng)銷店 50 家 !完成總目標(biāo) 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1. 實(shí)行計(jì)劃 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 (5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難 ,矢志完成 97 年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。 大量管理資料下載 。 ,以確保債權(quán)。 ,讓您久等了 ! ,非常謝謝您了 ! 回原 位 !以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員 ! (二 )開(kāi)始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開(kāi)半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 (全體齊呼 !以下同 ) 要隨時(shí)隨地為顧客著想 要和同事相友愛(ài) 要全心全意熱愛(ài)工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí) 要隨時(shí)隨地為顧客著想 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 回原位 ,以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 好 !)領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (三 )現(xiàn)在開(kāi)始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! 大量管理資料下載 !干吧 !干吧 !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 !(全體齊呼 ) 回原位 !以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)推銷口號(hào) 只要肯干一定成功 隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開(kāi)始齊呼推銷口號(hào) 只 要肯干一定成功 跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號(hào) ) ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號(hào) 只要肯干一定成功 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)推銷口號(hào) 把熱情拿出來(lái) 隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (五 )開(kāi)始齊呼推銷口號(hào) 把熱情拿出來(lái) 跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號(hào) ) 干吧 ! ! 干吧 ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號(hào) 把熱情拿出來(lái) 完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) SALES 隊(duì)贊歌 隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (六 )開(kāi)始齊唱 SALES 隊(duì)贊歌 跨開(kāi)半步 ,兩手放背后 ,左手握右腕。 (五 )基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛(ài)用者。 大量管理資料下載 (六 )培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。 (三 )進(jìn)入 道場(chǎng) 要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤(pán)領(lǐng)會(huì)。當(dāng)然 ,對(duì)這種作法 ,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受 ,也產(chǎn)生過(guò)誤解。但這在當(dāng)時(shí) ,確是一個(gè)創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí) ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 ,你發(fā)掘他的需要時(shí)。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后 ,再做此練習(xí)。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 推銷 時(shí) ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。答案 : B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝 ,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機(jī)。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí) ,客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你 : 你能夠提供給我什么 ? 或 你今天來(lái)這里是推銷什么 ? 第一次和客戶碰面時(shí) ,經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。 但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi) (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷員 :你認(rèn)為這塊地一畝不值 800 元。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買(mǎi)之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說(shuō) ,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題 ,是嗎 ? B 不錯(cuò) ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。 客戶 : 我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ? 推銷員 : 您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?