【正文】 案。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1． 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個直接的關系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置?！?我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負責人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長久。而在工作中的學習，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務的方法。2. 生活指導：新進員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認識戀愛關系和婚姻關系、感情關系和親昵關系，經(jīng)驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你?！班牛M步得好快哦，很好”。為了讓自己對工作場所感到親近，讓自己輕松愉快。而且——(1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。因此，價格標簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。 顧客也許會說：“好討厭哦，這位店員怎么回事？我是問腰部減肥能不能有效，用起來是不是整身都減” 這是怎么發(fā)生呢？你認真說明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來，顧客是不會滿意的。但是我想將自己對拳法的領悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認為過于理論的指導知識。解釋名詞：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為“接受”客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為“異議”如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “我不管這產(chǎn)品的功效如何，我買不起！”B “年輕人，你聽著。如果，你遇到顧客表示異議時，你應該：A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案： B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應該舉出實例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實，通常一般的反應次序如下：1. 客戶表示懷疑2. 提出實證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后，客戶立刻對你表示懷疑。請定出以下提出實證時的正確次序。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。C “所以說，你不用擔心產(chǎn)品是沒有效果的”。B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么?！　‘斂蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務，表示異議時，你應該：A 調(diào)查后，找出他的需要。你想強調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話？A “你認為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？”B “換句話說，你覺得這種產(chǎn)品帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎？”答案： B你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，來減少對方的成見。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。)做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時，你應該：“客戶需要”“綜合性優(yōu)點”正合乎這些需要?！?復習　　此復習部分。　　填出以下空白處：滿足需要的推銷技巧，步驟為：：A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點〕B.〔提出成交要求 〕：〔找出原因〕：〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務，再促成。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：，你要鼓勵客戶說話。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。　　念完下列例子后：。第二單元里，你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，以減少對方的成見。用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度？當你碰到這些情況時，應該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，到底是什么。選出一個最好的句子：“我保證您幾天之內(nèi)就會通過服用體會到我們產(chǎn)品顯效反應。經(jīng)過國家標準局檢驗的結果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。做實例證明時，你可以采用以下三種方法：1. 重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。”答案：懷疑“你的產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少”。* 異議：不接受你的產(chǎn)品。 長大后，我還經(jīng)常在想這件事情?！?5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時：“這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀，請這樣拿著。?答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。”。你應該在下班后問自己：“多少個顧客沒有被說服，我應該怎樣減少這種可能性？”，呈上司批準。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中。 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。當你不具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導更變得是何等的可貴。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補貨期間的銷量。大多數(shù)的消費者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個商店里有更多的親密度，同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。在當前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質和工作效率水平，是公司成功的必備基準?！?促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護”或“擴大產(chǎn)品展示面”。而你是顧客體系建立的第一步。4． 有效地運用店內(nèi)空間：一個細心設計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。2． 減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來的不滿。為了使新進員工早日成熟，這是每個促銷員必須接受的指導知識。 員工之間應團結友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴禁勾心斗角，拉邦結派；嚴禁散布不利于團結的言論或做出不利團結的行為。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促銷方法。“這份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。務須致力于別讓自己與工作場所的人際關系形成孤立。(2) 為完成銷售目標所應補充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內(nèi)的貨品。(2)告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。學完了之后，過了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了?！? 牛雪峰　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習　　(一)客戶對我們的產(chǎn)品的反應，通常可分為四類：* 接受：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。答案：冷淡客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時，稱為？答案：懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：異議　　請識別顧客的以下反應。答案： A B　　(二)實證的資料來源 當你要提出實情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。練習：促銷員： 我們的減肥產(chǎn)品，利用的原理是“能量轉換減肥”。D“所以，這種產(chǎn)品可以使您的的身體的健康和安全減肥” 。因此，你不必擔心會有副作用。這種情況，你應該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。答案： A C D　　回答以下問題：客戶：“我承受不了減肥時的身體反應”。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)促銷員：“你認為產(chǎn)品太貴”？(重復對方異議的話)客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。，你發(fā)掘他的需要時。強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，以減少客戶的成見。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣?！　±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分客戶：“我不愿意隨便服用一些減肥產(chǎn)品”促銷員：“您是說，您想隨便服用減肥產(chǎn)品？”客戶：“是的”。如何應付這種情況？A“您是利用工作之外的時間從事鍛煉的嗎？”B “上班的時間，您減中餐嗎？”C “您對您目前的減肥辦法，感覺如何？”答案： A B客戶：“我選擇鍛煉和節(jié)食方法，因為減肥產(chǎn)品對我來說是一種浪費”?？蛻簦骸皩嵲诤茈y令人相信，這個產(chǎn)品，會有這種