【正文】 反應冷淡的練習　　 客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購；或是，因為他目前不需要用到你推銷的東西。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。客戶：“實在很難令人相信，這個產(chǎn)品，會有這種功能。B “我保證你一天之內立刻送貨”。此時，你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到……”等字句來開頭，表示你正在做一個結論。以下哪一個是提出實證？A “這種產(chǎn)品，可以進行能量轉換減肥”?！炒黉N員：“識別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。也不是“節(jié)食減肥”。產(chǎn)品的優(yōu)點是見效快，反彈機率小。答案：2.重復說明此優(yōu)點。其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？ 答案：利用資料來證明。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。C “我不需要減肥”。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案： C□ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習　　(一)如何提出實證： 當客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。答案：接受(二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的追蹤式調查問話法來發(fā)掘他的需要。但是，我很難相信它會改變我的身材。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當時有效果，過一段時間會不會反彈”?！盌 “嗯，我真應該試試這種減肥產(chǎn)品。在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應為？答案：懷疑，冷淡。* 冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示興趣小。在實際工作中，顧客的各種不同反應和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號。）本來是別人打他，但當他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險，而且還增加了打人的機會。實際上我只有培訓促銷人員的經(jīng)驗，而沒有實際的促銷工作經(jīng)驗。當時，我一直覺得很神奇，自己竟然沒有好好領悟這套拳法。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術體操。 很多時候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比較認同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。　　你也許會說：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會……”?！?2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時“在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個記號呢?”(3)所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時：“這邊的是贈送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口旁邊加個記號呢?”(4)易壞的物品時“對包裝已充分地注意，因為是很容易損壞的東西請小心地拿著。這位顧客的事辦完了就來”。?答：仔細地聽取顧客的說法并追究原因，經(jīng)由小組長轉告貨品承辦員。?答：將貨品的價格出示顧客，來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。(6)檢查陳列卡、價目卡。(2)用品整理齊全。(3)樓面的補貨是否完全，倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。　　銷售實務，應該做些什么呢?首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。 “我是世紀牛公司新上崗的促銷員，負責的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導。無論如何，工作的基礎是需要人際關系。新員工都抱有一種希望?！?四)頭一天這樣就行　　在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗還沒有掌握并運用。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關鍵的。有錯誤時，下一回面對顧客時要改正。別人掌握的技巧及公司培訓的知識，要親自做嘗試，不斷總結。也可以向總部的醫(yī)學專家咨詢：075525125891，或及時到當?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機會。 員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關的雜志、報刊和書籍。 員工應愛護公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務能力。 員工必須積極參加公司各類培訓，不斷地提高自身綜合素質，以適應公司發(fā)展需要。 按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無關的事等行為。在社會上學習，是為了在這種復雜的人際關系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。另一方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問那?！?開始專業(yè)促銷知識指導之前(一)為什么需要促銷專業(yè)指導？： 我們世紀牛是提供“商品與服務”的公司，當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加產(chǎn)品檔次和消費者即興購買的銷售量?！?我們在貨架管理上一定要記?。何覀兊哪康牟皇且獙⑼惍a(chǎn)品搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個更加合理、有效的出售位置。貨架管理的目標：1． 產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。3． 顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)品手冊等，增加擺設面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。一個好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費者的最終橋梁，任何一個成功陳列是有賴于使多少個消費者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售過程。陳列對顧客的利益1． 消費者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。3． 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。這也使店內陳列及貨架管理成為銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 一個促銷人員的責任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。在零售店內增加產(chǎn)品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務。促銷工作職責 圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)品和服務的銷售及顧客檔案的建立。什么是再銷售？ 我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了?！?促進客情，增加銷售機會，又叫“關系促銷”。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”?！?促進服務，增加銷售機會，又叫“服務營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法?？偠灾?，促銷人員的工作是我們世紀牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。了解你的部門 促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導致了所有的資金投入都無法回收。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡，就是通過“服務”來完成的。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。店內廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。顧客必須接受服務，而我們也要通過良好的服務，與顧客建立起來一個更長久的銷售關系。4．客情關系建立、深化及維護。什么是店內宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報、掛旗、貨架標簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 在近年的保健品市場上，發(fā)生了很大的變化，特別是進入自選店和超市，大大改變了保健品消費者的購物習慣。2． 增加店內顧客的流通量：陳列加上店內宣傳，吸引更多的顧客光臨。5． 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認知到產(chǎn)品的價值，使之成為日后購物習慣之一。3． 陳列也可