椰島促銷員培訓(xùn)--酒店定-資料下載頁
2025-01-13 00:38本頁面
【正文】 用什么酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推保健酒。比如：“飲酒要盡興更要喝健康”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒傷身、保健酒養(yǎng)生“、”喝點(diǎn)保健酒即過了酒癮又不耽誤事情還能健身一舉多得“ 不愿喝保健酒怎么辦？ – 分析 ? 客人確實(shí)有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種 ? 只是為拒絕找個(gè)理由 – 應(yīng)對建議 ? 第一步：請問您以前喝的是 **的那種酒？ ——了解客人是否真的喝過，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)。 ? 第二步：您對 **酒的感覺如何？ ? 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。 客人說，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子 – 應(yīng)對建議 ? ?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職 ? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種 ? 如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子 – 分析： ? 猶豫說明不反對，說明我們有 50％的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。 – 應(yīng)對 ? 先生 ,我給您們先上兩瓶了 ,這酒真的不錯(cuò)的 ! ? 您是需要一人一瓶還是先上兩瓶？ ? “ 我把酒打開咯 ?‖ 客人在猶豫，怎么辦？ – 應(yīng)對建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用 ? 不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購 ? 要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)任務(wù)是誰 ? 導(dǎo)購時(shí)要不緊不慢，不給對方機(jī)會 ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會 ? 如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會 ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會 ? 即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說： “喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜” 幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購，怎么辦？ – 應(yīng)對措施： ? 把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。 其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？ – 分析 ? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時(shí)，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應(yīng)付 – 應(yīng)對建議 ? 爭取同情法：現(xiàn)在是上班時(shí)間，公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請?bào)w諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。 ? 借口法：我對酒精嚴(yán)重過敏，大夫說絕對不能喝酒 ? 迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯 ? 偽裝法：實(shí)在無法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開 ? “托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去啊！ 客人要求陪喝酒怎么辦？ 酒店老板要求陪客人喝酒 －分析： 開玩笑；或者為拒絕推銷找個(gè)理由。 －應(yīng)對建議 （開玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客 （開玩笑式的）沒問題，算我請客了，呵呵。（結(jié)帳時(shí)不在） 客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？ －分析： 酒店老板讓促銷員陪酒，目的是為了多賣酒多賺錢，以及為客人高興。 －應(yīng)對建議：大致相同 爭取同情法 偽裝法 – 分析 ? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問題影響生意 – 應(yīng)對建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個(gè)，不過這次確實(shí)沒帶，下次您來我一定給您。 沒有禮品，我們不喝你們的酒 – 應(yīng)對建議： ? 我們的小禮品雖然價(jià)值不是很高，但它有椰島海王的特色，表示了我們的一點(diǎn)心意，相信您來這兒喝酒主要是為了助興，關(guān)心的是酒的口味和質(zhì)量，不會在意禮品的多少和價(jià)值吧，呵呵。 你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣 －應(yīng)對建議： 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀 區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，你們的酒很劃不來 – 分析： ? 所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。 ? 說貴只是借口，就是不想喝 ? 最多的情況是信口開河，隨便說說 – 應(yīng)對建議：主要為品質(zhì)層面的說服 ? 先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了 ? 先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，椰島海王是中國名酒、中國馳名商標(biāo)、最早做保健酒的廠家、真正保健滋補(bǔ)酒養(yǎng)生專家。 客人說：“酒太貴了” 回顧今天的課程 一、工作職責(zé)與素質(zhì)要求 二、促銷過程解析 三、促銷禮儀 四、產(chǎn)品知識 五、促銷技巧 六、保健酒促銷常見問題解答 酒店篇 ※ 自信帶來好運(yùn)氣 ※ 良好形象很重要 ※ 誠心誠意好服務(wù) ※ 摸準(zhǔn)人心好成功 ※ 面對異議要冷靜 ※ 生意不成仁義在 ※ 貴在堅(jiān)持顯恒心 ※ 發(fā)動群眾好辦事 ※ 競爭意識常在心 總結(jié)：九句格言記在心 要做，就做最好！ 讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！
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