椰島促銷員培訓(xùn)--酒店定(存儲版)
【正文】 客人的名字、官職，就有更多的機會 ? 即使客人堅持喝其它的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說： “喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜” 幾家酒廠的人同時導(dǎo)購，怎么辦？ – 應(yīng)對措施： ? 把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。 你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣 －應(yīng)對建議： 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀 區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，你們的酒很劃不來 – 分析： ? 所推銷的酒的價格與客人點菜的檔次不符，價格過高，客人自然無法接受。 －應(yīng)對建議：大致相同 爭取同情法 偽裝法 – 分析 ? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意 – 應(yīng)對建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個牌子 – 分析： ? 猶豫說明不反對，說明我們有 50％的成功希望。 – 應(yīng)對建議 ? 可以這么說： “ 我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系 ” ? 如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷 ? 小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 ? 適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費、小禮品等 ? 教會她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率 ? 情感上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平時經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要。 啟示 ? 一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過 10家酒店中工作，她的業(yè)績一直保持在良好的水平線上。我?guī)涂腿它c菜時，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點事；而且她臉上連點笑容也沒有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說要普通燕京啤酒，我說 “ 對不起，本店只有精裝燕啤 ” ，那促銷員趕緊上前請客人品嘗 啤酒， “ 8元一瓶 ”（精裝燕啤是 10元），客人說 “ 那先來兩瓶吧 ” 。 椰島海王酒以海南特產(chǎn)資源海蛇、牡蠣為主要配料， 輔以肉桂、桑椹、枸杞子、砂仁、龍眼肉、梔子等 多味名貴中藥材， 以優(yōu)質(zhì)的海南米酒浸泡而成， 酒香醇和，口味甘厚，是佐餐、饋贈之佳品。 ? 開定單時不要伏在桌上 ,而是拿在手上寫 。 ? 當(dāng)迎接或相送客人時，可行 30度的鞠躬禮。 ? 適時對客人進行二次促銷 ? 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài) ? 向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝 第四步：售后服務(wù) 沒有選擇本產(chǎn)品的客人：表示感謝，擇機進行服務(wù)， 強化個人印象，以便再次推銷； 選擇本產(chǎn)品的客人：要抽時間繼續(xù)服務(wù)，強化好感，并擇機插話：“這酒喝的不錯吧，今天我們這里很多客人都是喝的這個酒，反應(yīng)都很好的” 第五步：結(jié)束促銷 ? 客人離開時，提示 “ 大家把自己的東西帶好 ” ，向他們有禮貌地道別，可能的情況下送出門外； ? 促銷結(jié)束時，應(yīng)收拾整理好宣傳與活動物料； ? 促銷結(jié)束時，準(zhǔn)確清點銷售數(shù)量，并了解其它競爭品牌的保健酒銷售情況； ? 正確填寫公司規(guī)定的報表； ? 向店主等有禮貌地道別； 禮儀規(guī)范 ? 儀容與儀表 ? 站立姿態(tài) ? 走路姿態(tài) ? 引領(lǐng)姿態(tài) ? 行禮姿態(tài) ? 溝通技巧 ? 餐飲禮儀 三、促銷禮儀 儀容與儀表 ? 頭發(fā)：干凈、梳扎整齊 ? 眼：清澈、有神 ? 口腔：保持口腔衛(wèi)生，上班前不得吃蔥、蒜等有異味食物，不喝酒。 不同的心態(tài)會有不同的結(jié)果 促銷員工作的重要性 營銷知識 盤中盤理論 促銷員的角色 旺銷終端的發(fā)動機 ※ 我們大家的推廣工作，使產(chǎn) 品盡可能多的到達(dá)消費者手中。 ? 如果我們總被最優(yōu)秀的人所擁簇或被最美好的事物所每天包圍 ， 那你會發(fā)現(xiàn)自己每天都在不斷地提高和進步 。 關(guān)于態(tài)度的思考 A、為了生活、賺錢糊口、過一天算一天 B、磨練自己，積累經(jīng)驗，為事業(yè)打基礎(chǔ) 不同的人會有不同的心態(tài) A反正我還年輕，暫時又不具備大的才能，只好當(dāng)一個煩人 的銷售員。 我們要贏得更多的消費者就需要我們更多的付出和辛勤的工作。 ? 托盤行走時 ,頭正肩平 ,上身挺直 ,目視前方 ,腳步輕快穩(wěn)健 ,精力集中 ,盤中酒水不得外溢 . ? 卸盤時先將托盤小心放穩(wěn) ,不可急于取下上面的物品 ,以免重心失衡 ,打碎物品 . 引領(lǐng) ? 手的指示方法 當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 ? 垂手恭立 ,距離適當(dāng) (一般以 ),不要倚靠他物 。 餐飲禮儀小貼士 (2) ? 收放器皿時 ,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目 。孫經(jīng)理來過幾次酒店，認(rèn)識小王，這次一進門就悄悄對小王說： “ 我今天身體不太舒服，想少喝一點，你給我想想辦法行不行？ ” 宴席開始了，按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，頭賓坐在孫經(jīng)理（主陪）的右邊，二賓坐在孫經(jīng)理的左邊，三賓、四賓
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