【正文】 減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質補償； ?顧客在酒店消費本品牌的贈送小包裝白酒，一般是消費者結帳時由吧臺領取，贈送的產品不在酒店內消費。 退費優(yōu)惠 ?顧客消費本產品給予餐飲消費折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產品包裝上印有不同的退費金額。 旅游活動 ?針對酒店店主：即酒店銷量在規(guī)定時間內完成規(guī)定數量，酒店主可選派相應的人員數量參與本品牌舉辦的旅游活動。 酒店白酒消費意見領袖 ? 什么是意見領袖？ 在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的 “ 跟風 ”現(xiàn)象。 語言 和 舉止 心靈 化妝 好話一句三冬暖 舉止是無聲的語言 我言我行 ——促銷員行為舉止 我言我行 ——促銷員行為舉止 ? 站姿 ? 走姿 ? 引領 ? 行禮 ? 交談 ? 表情 站 姿 女性站立時，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。 ? 問候語 : 您好；早上好；午安；晚上好。 餐飲禮儀小貼士 (1) ? 促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西 ,嚼口香糖； ? 行走時注意不要撞客戶的椅背 ,以免打擾客人； ? 開定單時不要伏在桌上 ,而是拿在手上寫； ? 工作時決不允許三三兩兩閑談； ? 換煙灰缸時 ,先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上 ,避免煙灰飄落 ,將用過的煙缸放入托盤 ,再將干凈的煙缸放回桌上。 ?回答 （例） ? 先生，您是知道的，今世緣酒業(yè)是“中國十大名酒”，在蘇酒中也是佼佼者，今世緣典藏是今世緣酒業(yè)生產的中高檔白酒，酒質肯定沒的說啊。沒有經過兌勾的基酒是不能喝的?，F(xiàn)在全國白酒的消費也在向低度化發(fā)展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢。”這是讓自己處于同情地位?！闭覀€借口開溜。我們促銷員找份工作不容易，請您理解我們的難處。 ?回答 ?有多種選擇回答，視情形而定： ? “ 酒流行已經有一段時間了，最近聽說有人開始造假？我印象中前一段時間報紙上暴過光， 酒有被假冒，要注意不就是講求喝個放心嗎？”（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據瞎造謠） ? 喜歡流行產品的人是時尚的人，善于自主選擇獨特產品的人，是聰明的人。客人第二次來要總結上一次的教訓，換一種方式促銷。可以問：“您上次在哪里喝的 ? 喝的什么酒 ?” 如果確有其事 , 客人會說出品種，否則是不愿喝的托詞，如果實在回答不上來這個問題 , 也可以不正面回答，顧左右而言它。比如可以說：“其實白酒更能活躍氣氛。此時客人可能火氣比較大，應不急不躁。 1客人說你們的酒已過時，怎么回答？ ?分析 ? 提出這個問題通常是我們的某種酒曾經流行過，但現(xiàn)在熱度已經降溫。 ?實在拒絕不了時，可以表面上應承，給老板一個面子。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。消費者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導，也難品出酒的獨特風味。 ?第三步：品 （用嘴唇接觸酒杯，品一點點，不要急于下咽） ，酒香迅速充滿口腔，感覺很飽滿， 1~2 秒鐘，鼻子里有共鳴香味，后味還有點甘甜的感覺。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。 遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦？ ?解決思路 ：有以下幾種方式 ? 確實回答不上來，可以不正面回答，顧左右而言它，轉移話題 ?按照你認為正確的方式回答。如果老板要求推銷競爭產品，可以采取下列兩種方法。 ?雖然公司已經取消了禮品，但既然您已經提出來了，我自己想辦法給您找一個。造成這個問題的原因很可能有四個：第一，促銷員只顧推銷，而沒有引導客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒不慣；第三，客人對服務不滿意，有意找茬；第四，酒確實有問題。否則，很容易引起客人的反感。也不能這樣對客人說。 1上次向客人推薦不成功，客人再次來了怎么辦？ ?解決思路 ： 不要有任何心理障礙，再次去促銷，或許能夠感動對方。 客人說只喝 酒。盡可能拒絕，實在拒絕不了時，要學會演戲。”實在推托不了，可以轉 敬其他人。 ?回答 有很多種辦法，可以用一種，或同時用幾種： ?“現(xiàn)在是上班時間，嚴禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒有了。不過原酒是不能直接喝的，要經過調制。兌勾是我們的一個行業(yè)術語，它指的是白酒的一個生產工藝。這種情況屬于信口開河，沒話找話，隨便說說而已。 ? 婉拒推脫語。 行 禮 交 談 ? 面向客戶 ,笑容可掬 ,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū) ,不得左顧右盼 ,心不在焉； ? 垂手恭立 ,距離適當 (一般以一米左右為宜 ),不要倚靠他物； ? 舉止溫文爾雅 ,態(tài)度和藹 ,能用語言講清楚的盡量不用手勢； ? 進退有序 ,事畢先后退一步在轉身離開 ,以顯示對客戶的尊重。促銷員在日常工作中要積極收集 “ 意見領袖 ” 人員的信息資料，借助酒店老板、吧臺的推薦等，除收集一些基本資料外，還應盡可能地搜集 “ 意見領袖 ” 們的個性化資料，如個人愛好、性格、生日、配偶及子女情況等，以便于更好地、有針對性地對他們進行接觸。 ?如何說服消費者 ?合理地說服 :站在消費者立場上 ?感情地說服 :促銷代表在客戶心目中建立良好形象 ?人性地說服 :運用人性的弱點和本能說服顧客 ?為自己財富、健康、幸福打算的本能 ?好奇和恐懼的本能 ?自負虛榮的本能 ?模仿競爭的本能 備注：消費者購買信號 ?突然將眼光集中于此； ?笑瞇瞇地突然變的很緊張 (或相反 )； ?“傷腦筋”而苦惱地抓頭； ?沉默地沉思； ?頻頻點頭； ?身體不自覺地前傾； ?熱心地翻閱資料； ?開始詢問價格。 競技活動 ?消費者在指定酒店參與本品牌的競飲活動，或者消費者持消費憑證參加有本品牌贊助的體育競技活動。此種方式在行業(yè)內為公開的秘密。 免費贈飲： 通常在新產品導入不久，為擴大產品首嘗率為目的。 三、服務中特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復一次； ?不得不懂裝懂。 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開； ?適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。對一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺了解當天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經預定，如果是預定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。因此，要隨時清查庫存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”； ?顯而易見原則： 酒店的吧臺正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據顧客視線的習慣，一般是自上而下，先做后右。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。實驗發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。在正常情況下，酒精濃度要超過體液 %人才會昏迷，對大多數南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到 8兩到一斤白酒。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。 ?白酒和啤酒是不同性質的酒。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。酒品中的辛辣味是不受歡迎的 ,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分。 ?將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地擴散，下沉速度明顯，則為劣質酒。 如何鑒別白酒 ?若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質量比較好。過量的錳進入人體內可引起中毒。雜醇油在體內的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質及酸酯比例不協(xié)調等因素引起的。 ? 米香型白酒 ?米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 ?以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。茅臺酒是這類香型的楷模。 ?勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒（不少于１０％）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當比例進行勾兌而成的白酒 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱 “ 一步法 ” 白酒，生產工藝類似于酒精生產，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補。 ?小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。 草木皆兵 設法和酒店的領班、服務員、門童、戶外看車人員搞好關系，經常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。 切記：贏得一場爭論而輸掉一筆生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。客人進入酒店，及時熱情接應，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的關鍵人物。 ?應變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機應變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應付。作為一名優(yōu)秀的促銷員應該忠誠于所服務的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。人生如酒、品位典藏、回味無窮！ ? 情感賣點 品味 “ 今世緣 ?企業(yè)、產品形象的代言人 ?產品信息的傳播者 ?消費者的生活和消費顧問 ?市場的信息反饋者 業(yè)務員助手 ?今世緣酒水銷售人員 ?公關人員 我面對誰 —— 促銷員的服務對象 服務亍消費者 ：提供滿意的 產品和滿意的服務 服務亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務員做好相關工作 服務亍公司 ：宣傳產品、完成市 場銷量、反饋市場信息 企業(yè)形象和產品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應隨時隨地維護好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產品信息的傳播者 ?通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解 本產品，對本產品產生認知，形成購買欲望。 三、我是誰 ——促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、 品牌 等有形、無形產品在終端的直接集中體現(xiàn)者。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長，誠為當今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。 ? 向業(yè)務代表提供什么？ – 酒店的經營狀況 – 我們產品的銷售情況 – 競爭對手的促銷和銷售情況 …… 市場的信息反饋者 業(yè)務員助手 從哪些方面了解市場信息 ? 正帯營業(yè)時的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 服務員不臺位數配備是否合理 ? 不其他單位結帳是否拖欠、爭吵 ? 是否經帯更換老板 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有丌良嗜好 ? 廚師是否經帯更換 ? 財務上是否公私丌分 ? 老板是否對其他行業(yè)有興趣 ? …… 今世緣酒水銷售人員 ? 促銷和銷售白酒。 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質？ ?熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。 ?溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成 “